促销和直销人员管理
促销和直销人员管理 [pic] 一、促销员管理 　　促销员经招聘培训合格后上岗，办事处统一管理，并遵守以下规定条款。 　　（一）、服务规范 　　1、言语举止符合规范。 　　2、对产品及相关专业知识谙熟，当顾客的好参谋，不浮夸产品功能或功效。 　　3、热情、自信地待客，不冷落顾客。 　　4、顾客较多时，应“接一、待二、招呼三”（重点接待某位、分发宣传品给几位、回 答另一位的提问或提供帮助），要借机造势，掀起销售高潮。 　　5、耐心待客，不得有不耐烦迹象。 　　6、为顾客拿产品或进行包装时应熟练、正确，递给顾客时应使用双手。 　　7、收钱、找钱均应使用双手。 　　8、不管顾客是否购买，均应文明待客、礼貌送客。 　　9、不强拉顾客。 　　10、不中伤竞品。 　　（二）、行政纪律 　　1、准时上、下班，上班时间内不允许出现空岗。 　　2、请假应遵守公司和卖场的考勤规定。 　　3、就餐时间严格遵照卖场规定。 　　4、上班不得闲聊、吃东西、看报刊、哼歌、喧哗等。 　　5、不得在公共场所剪指甲、梳头、化妆等。 　　6、不得坐、靠着待客。 　　7、不得以任何理由与他人发生争吵。 　　8、不得兼职。 　　（三）、货款管理 　　1、工作时间内妥善保管，上、下班交接要全面、仔细； 　　2、有收货款的人员： 　　a、经销商的产品，应当天下班前与经销商指定负责人对帐结算，并得到对方签字方 可； 　　b、卖场的产品，每天下班前与卖场指定负责人对帐结算，并得到对方签字方可； 　　3、负责售点的货款、产品、赠品以及各种物料的安全，若有遗失，则照价赔偿； 　　4、做好售点的各种销售记录报表，及时向上级汇报销售情况； 　　5、不得挪用货款、产品等本企业或经销商、卖场的财与物。 四）、售后服务处理规范 　　1、对购买后的回头咨询的顾客，应热情、耐心地予以解答； 　　2、对待投诉，应热情地接待，确认投诉内容是否确因本公司的产品或服务引起的； 若不是也必须耐心解释； 　　3、确因本公司的产品或服务引起的，应确认是否使用不当引起的；对于用法不当引 起的，应悉心讲解，并表示歉意； 　　4、确因质量问题引起的，应予以退、换货，并表示歉意，（若企业允许，可送给某 种赠品等）但要遵守有关退换货规定执行；处理时应取得卖场的盖章证明，交办事处上 报公司总部； 　　5、问题较严重的，应先安抚好顾客情绪，并马上向业务主管或其他上级汇报请示； 　　6、业务主管必须迅速核定事实，与顾客取得联系（最好登门拜访），表示歉意，安 抚其情绪，了解其需要，商洽合适解决办法，达成初步谅解；注意不可拖延，以防事态 扩大； 　　7、马上填制〈投诉处理办法申请表〉（见附表），向销售总部提出申请，获准后方 可执行；销售总部必须迅速作出决策，不可拖延； 　　8、及时与顾客协调处理，并取得相关部门证明（如鉴定报告、费用发票等），签定 《投诉处理协议》（见附表）； 　　9、月底将所有相关资料（卖场小票或证明、相关部门证明、顾客有效证件复印件、 上级批复的申请、协议等）带回或寄回销售总部。 　　10、整个处理过程应注意隔离事件，谨防事件被媒体进行不利的报道。 　　（五）、考核条例 　　1、上班时间8：00-14：00；14：00-20：00； 　　2、积极参加公司各种培训活动，努力提高推销技巧； 　　3、促销员必须定期上报本柜台销售情况及竞品销售情况报告；异常情况及时上报； 　　4、实行末位淘汰制，连续两月在办事处评比中为倒数第一的给予辞退处理； 　　5、业绩考核： 　　a、薪资构成 　　薪资=基本工资+销售提成奖+考核奖金。 　　b、基本工资 　　基本工资是促销员最低生活保障，与考勤挂钩，暂定400-550元人民币/月。 　　c、销售提成奖 　　任务销量：依据具体城市确定 　　实际销量小于60%的任务销量时： 　　销售提成奖=（实际销量-任务销量*0.6）*2元/台。 　　实际销量大于60%的任务销量时： 　　销售提成奖=（实际销量-任务销量*0.6）*3元/台。 　　d、考核奖金（通过各种工作质量指标计算出得分） 　　考核奖金=实际得分/100分*100%*标准考核奖金； 　　标准考核奖金金额200元。 　　考核表： [pic] 二、直销员管理 　　直销员经招聘和培训考试合格后，方可正式上岗。 　　（一）、招聘 　　直销员来源：应届毕业生；学历较低、但素质不错的社会人员；在校大专院校的学 生，最好有担保人； 　　申请、招聘、入职程序同营销人员。 　　（二）、培训 　　企业文化 　　产品及相关专业知识 　　工作职责 　　每日基本工作流程 　　工作计划 　　促销技巧 　　规章制度 　　业绩考核与薪资发放办法 　　（三）、货物管理 　　直销员领走货物须交纳一定的押金； 　　每天上班领走样机不仅交纳押金，而且做好领/退货登记； 　　每天下班样机如还没售出，则如数上交办事处，并且做好领/退货登记。 　　（四）、货款管理 　　直销员应每天将销售的货款上交办事处（会计或经理）处。办事处按货款额度大小 决定存入办事处帐户或汇入公司总部帐户； 　　小额货款可由直销员经办，巨额货款必须的由办事处经理指定专人陪同配送、结算 或另作安排。 　　（五）、业绩考核 　　a、薪资构成 　　薪资=销售提成奖+考核奖金。 　　b、销售提成奖 　　销售提成为3-5元/台 　　c、考核奖金（通过各种工作质量指标计算出得分） 　　考核奖金=实际得分/100分*100%*标准考核奖金； 　　标准考核奖金金额200元。 　　考核表： [pic]
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