促销员具体管理程序

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清华大学卓越生产运营总监高级研修班

综合能力考核表详细内容

促销员具体管理程序
执 行 时 间:2002年10月15日 执行区域与人群:广州分公司属下专职促销员。 执 行 目 的:加强促销队伍管理的规范化与销售、服务的专业化,让市场与促销人员同时迈进。 促销员具体管理程序 1. 促销员招聘流程: 1. 市场人员向其办事处客户主任提出招聘促销员的申请; 2. 办事处客户主任核定后,通过分公司向总部市场部提出申请; 3. 市场总部根据实际情况进行审批,若同意则通知该办事处客户主任着手招聘工作; 4. 新招促销员经办事处客户主任面试合格后,由其联系分公司培训负责人对新进促销 员进行统一培训; 5. 促销员培训合格后,由市场人员统一安排上岗; 6. 办事处客户主任将所招聘促销员的档案交分公司和市场部存档。 2. 固定驻店促销员管理细则: 1. 制定任务: 各区域负责人在安排专职促销员到各经销零售店时,需将该营业厅各品牌机型 月总销量调查表交各办事处上级人员处,同时各负责人根据该店的月总销售数量 务必给予每位促销员定出下月“保底量、任务量”。制定“量”时需根据经销零售店 的“月总销量”按比例分配和中桥手机在当地市场的具体情况等综合情况决定。 2. 量到个人: 促销员因休息、请假等特殊情况,不在岗位时,各营业厅当天销售的量不计算 促销员提成。促销员每月休息时间、岗位编排均由各区促销负责人和该营业厅的 有关人员统一制定,实行一人一店。保修卡必须盖该店的公章。月底保修卡,周 报表,顾客资料表经促销负责人填表、确定后在每月月底31日前,统一交至分公 司审核。 附:填写保修卡注意事项---- 1. 每张保修卡都须填写“用户电话、手机型号、手机串号、购机日期、售机单位 、售机地址、联系电话、公章”,手机型号必须注明“中桥C-288”字样。 2. 一位顾客同时购买两台相同的机器,须两次填写顾客姓名和串号,并注明1 、2。手机一个串号只能代表一次计销售提成,如营业厅出现退机或换机等 特殊情况,促销员不能重复上报,负责人要严格检查此关。(如果发现重 复上报保修卡,实行一张按200元罚款)。 3. 促销员每月保修卡经所在营业厅盖章、区域负责人签字、证实后,由负责人 统一填表造工资,在每月30号前上交分公司。 4. 促销员活动中所销售的机器,需在保修卡上严格注明“我司与**公司在何地的 促销活动,有负责人的签名。 5. 保修卡上的销售日期必须与周报表上的考勤日期相符,如出现日期不符,一 张保修卡出错对促销员实行200元以下的惩罚。 3. 销售提成计算:(以下凡涉及提成内容均仅供参考) 1. 计提成为:当地提成标准计。 2. 工资计算架构: A. 底薪+提成(基本量+任务量),基本量提成方式分四个类型店计算: 数别 数量 提成金额 A类店 1台-30台 15元/台 B类店 1台-20台 20元台 C类店 1台-10台 25元/台 D类店 1台-5台 30元/台 备注:以上作为参考标准,具体提成金额以当地提成标准结合公司实际 报公司市场部为准。 各区负责人需按以上类别,划分促销员销售基本量,超出基本量完成的任务量按2 0元/台计算。 B. 促销活动中销售的手机统一按10元/台计算提成。 补充:以上工资架构中,促销员销售基本量的提成分等级计算方式的目的是: 让每个区域的促销员,在保住底薪达到收入平衡的同时,调动他们的工 作积极性。 具体操作例子说明: 如某区域有A、B两间营业厅需我司派驻专职促销小姐去支持该店工作。A店的营业面积较 大,管理比较正规,月销售机器的量在上千台以上,中桥在该店的销售数量大概占总销 量的1/25至1/20之间(即40台--- 50台之间)。据最保守估计也能完成到30台以上。如果该促销员的月完成数量是30台以 下或45台以上,就是她是否努力工作的结果。 而B店的营业面积一般,月销售机器的量在500台以下或刚好达到500台,那么中桥在该店 的销量大概也是1/25至1/20之间(即20-台25台之间),据粗略的估计也只能完成到8- 15台的数量。 如果此时的提成都按统一数据20元计算,对促销员来说差距太大,明显是不公平的。为 保持基本量的提成一致性,让促销员之间展开公平的销售竞争。现就全体促销员销售的 基本量按等级计算,但期间需各地客户主任掌握经销商部分基本情况。 3. 机动促销员管理细则 1. 工作: A. 实行分区分片管理,建立各大经销商档案、优秀营业员档案(具体内容由各 办事处自拟)。给以各营业厅销售小姐的产品知识培训及保修卡填写的说 明。 B. POP海报、灯箱片、即时贴的张贴及维护。 C. 促销品的适当分配。 D. 每周不能少于一次的访问所负责区域经销商,了解该周该店的销售情况及下 周该店的促销推广计划。 E. 注意着装及个人形象,谈吐礼貌,举止文明,时刻维护公司形象。 F. 严格遵守公司各项规章制度,坚决服从上级安排的各项工作。 G. 熟悉本公司产品的功能、性能、特点和卖点并能利用所了解的其他公司产品 的特性作衬托来突出本公司产品的性价比。 2. 工作制定与监控: 由区域负责人、办事处主任共同安排、制定其工作范围。 3. 工资计算架构:底薪+提成。 提成均按台阶式管理,制定基本量、任务量。基本量内提成8元/台,超出基本量 ,完成的任务销量按10元/台提成。 4. 临时(兼职)促销员管理方式 1. 申请条件与背景:逢节日期间促销活动繁多,如:国庆、元旦、春节等节日。或由 分公司直接策划、举办的大型活动,在人手紧缺的情况下。可从“推广费用审请表 ”中,直接申请。 2. 工作职责:在促销现场直接向消费者介绍、推销中桥品牌手机,派发传单、协助业 务督导布置促销卖场等。 工资计算架构:底薪(50元/日)+提成(3元/台) 备注:以上作为参考标准,具体底薪以当地提成标准结合公司实际报公 司市场部为准。保底销量是3台。 以上工作均由各区负责人直接监察,如有逾期或作假,将对负责人实行100元以上 ,500元以下罚款,情节严惩者,分公司将以书面形式向市场部、财务部、总经理递交相 关情况描述。 5. 促销员管理细节与惩罚措施: 1. 各区负责人根据市场的特殊性拟定专职促销员每天考勤表,并请所在营业厅的店长 签名证实,避免出现空岗、串岗发生。负责人需常实行不定时到岗检查。(迟到 或早退5分钟扣20元,10分钟内扣30元,超过15分钟扣除当天工资),一个月内连 续出现三次迟到者,将实行辞退处理。该工作由市场人员或促销负责人负责,区 域经理监察。 2. 各区不能随意招聘或辞退每一位促销员,需根据工作表现、工作技能、技巧与当时 存在的缺点综合评估、如有异议,草拟综合评估报告上报分公司。如上班不足一 个月者将只计提成不计工资,出勤不足三个月者将取消最后一月的工资,只计提 成。 3. 各区促销员每月必须有至少一次的会议给予共同沟通。但各区域负责人要随时与促 销员保持联系及时掌握市场动态(如货物配置、焦点包装或其他需跟进的工作) 。 4. 分公司在每月底总结会议上,将下月会议培训工作时间表,发放到各办事处。办事 处监督人根据时间表及时做好与经销商、促销员的沟通,并拟好工作报告。 5. 保修卡中的销售日期、串码填写要求准确、详细,不能出现虚报、多报。一经发现 将按以一罚十惩罚。 6. 请假 A. 若有事,需在事假前一天提出申请,经公司相关负责人批准后方为有效,否 则按无故旷工处理。 B. 特殊情况无法正常工作,需及时与促销员负责人联系,提出请求经认可后方 有效。否则按无故旷工处理。 7. 工资惩罚细节 A. 若当月销售未完成基本量的,按已完成数量提成的75%+底薪发放工资。如: 某某11月份的销售基本量是“B类店”即30台以下,但只完成了25台。则该月 提成即按25台*10元*0。75+底薪。 B. 若连续三个月未完成基本量者,按底薪降级处理。 C. 若连续三个月完成“任务量”在65%以下者,将取消所有提成,考虑辞退。 6. 促销员奖励措施: 各办事处根据促销员评估积分表每月评选“最佳服务之星”与“微笑之星”各一 名,上报分公司,每次奖励100元。如连续三月积分达到前三名,给予200- 300元不等奖励。奖励方案请按“专职促销员月度评估表”考核。 7. 责任及其他 1. 促销员一经公司聘用,公司即有责任对其进行适当的培训,明确其工作职责与范围 。赋予工作范围内应享有的各项权利,肯定其业绩并兑现承诺。促销人员应尽心 尽责为公司服务,个人利益应服从于公司整体利益。 2. 严格遵守公司的价格体系及相关资料的保密责任。如有违规现象,公司有权立即解 聘,并追究其造成公司损失的责任。 3. 此管理方案于2002年10月份制定,与其他制度如有不同之处,按此方案执行。 8. 区域促销负责人奖罚措施: 各区域负责人需切实做好以上促销员的管理与分工,对以上各方条例管理合 格并未出任何差错区域的优秀负责人实行100元以上,300元以下的奖励。如出现 一条犯规现象则按情节轻重对负责人实行100元以上,300元以下的惩罚。连续出 现三次以上出错者,将实行500元的惩罚。 广州分公 司
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