《成》案例-案例研究
第一章 案例研究 当地一家非赢利组织的董事会成员正在举行二月份的董事会会议，这一组织负责筹集和 购买食品，然后分发给生活困难的人们。会议室里在座的，有董事会主席贝斯·史密斯（ Beth Smith）和两个董事会成员罗斯玛丽·奥尔森（Rosemary Olsen）和史蒂夫·安德鲁（ Steve Andrews）。贝斯首先发言：“我们的资金几乎用光了，而食品储备和施粥场的需求却一 直在增加。我们需要弄清楚怎么才能得到更多的资金。” “我们必须建立一个筹集资金的项目。”罗斯玛丽响应道。 史蒂夫建议：“难道我们不能向地区政府要求一下，看他们是否能给我们增加分配额？ ” “他们也紧张，明年他们甚至可能会削减我们的分配额。”贝斯回答。 “我们需要多少钱才能度过今年？”罗斯玛丽问道。 “大约10000美元，”贝斯回答，“我们有两个月后就会开始急需这部分钱了。” “我们除了钱还需要很多东西。我们需要更多的志愿者、更多的储存空间和一台安放在 厨房里的冰箱。”史蒂夫说。 “哦，我想我们完全可以自己做这份筹集资金的项目，这将是很有趣的！”罗斯玛丽兴奋 地说。 “这个项目正在扩大，我们不可能及时做完。”贝斯说道。 罗斯玛丽回答说：“我们将解决它并且做好，我们一向能做到的。” “项目是我们真正需要的吗？我们明年将做什么——另一个项目？”史蒂夫问道，“此外， 我们正在经历一个困难时期，很难得到志愿者。或许我们应当考虑一下，我们怎样能用 较少的资金来运作一切。例如，我们怎样能定期得到更多的食品捐献，这样我们就不必 买这么多食品。” 罗斯玛丽插话说：“多妙的主意，当我们去试着筹集资金时，你又能同时继续工作。我 们可以想尽所有办法。” “好了，”贝斯说，“这些都是好主意，但是我们只有有限的资金和志愿者，并且有一个 增长的需求。我们现在需要做的是，确保我们在两个月后不必关门停业。我想，我们都 同意必须采取行动，但是不能确定我们的目标是否一致。” 案例习题 1. 已识别的需求是什么？ 2. 项目目标是什么？ 3. 如果有的话，应当从事的有关项目应具备什么样的假定条件？ 4. 项目牵涉到的风险是什么？ 第二章 案例研究 詹妮弗·切尔德斯（Jennifer Chids）是一家中型医药公司的所有者、总裁。在10月份的一次人事会议上，她告诉公司 的经理们，公司年利润将超过预计的20万美元。她想投资公司内部的项目，通过投资得 到额外的利润，并使公司增加销售或降低成本。她要求三名主管经理合作建立一份有关 潜在项目的并按重点排列的一览表，然后找她，向她“推销”其想法。她明确告知他们， 不应当假定资金在三个人中均等地分配。她也说明如果项目合适的话，她愿意把所有的 资金都只投入到一个项目中去。 朱丽·陈（Julie Chen）,产品开发经理，她的部门已有一级科学家正在研制一种新处方的药物。这项研制 任务已经大大超出预计的成本。令她焦虑的是，其他较大的公司也正在研制类似的药物 ，那些公司有可能会首先把产品推向市场，而她的团队至今还没有做出重大的突破，进 行过的一些测试并没有收到预期的效果。她知道这是一个有风险的项目，但是她觉得现 在还不应当停下来。朱丽认为，公司的长期发展依赖于这种新的药物，它能够销往全世 界。她尽量在人事会议上对这个开发项目的进展表现出乐观的态度，但是她知道詹妮弗 已经变得没有耐心了。她的同事也认为，在最初的测试失败后，她就应当结束这个项目 了。朱丽想要追加资金来加速项目的发展，她想从其他较大的公司雇用德高望重的科学 家，并且再购买一些先进的实验仪器。 泰勒·里普根（Tyler Ripken），生产经理，已经来公司6个月了，他的早期观察结果是生产线效率非常低下。 他认为这是计划不周的结果，因为随着公司的成长，近几年来增加了许多工厂。泰勒认 为应当组成几个职能团队，进行优化工厂内的设备布局工作。他认为这样可以在降低成 本的同时，提高工厂的生产能力。当泰勒把这个主意说给他的主管听时，他们提醒他， 当詹妮弗的父亲经营企业时，詹妮弗就在主管生产，正是她负责目前工厂布局的设计。 他们提醒泰勒，詹妮弗并不热衷于采用职能团队的方式。她认为生产职员是按劳付酬的 ，同样，她希望经理们能够提出并执行新的思想。 杰夫·马修斯（Jeff Matthews），执行经理，负责公司的计算机信息系统和会计工作。杰弗认为公司的计算 机系统过时了，在企业发展中，旧的计算机设备无法处理大宗的交易。他认为一套新的 计算机系统能够更好的追踪客户订货，减少客户的不满、报怨，更及时发送发票，提高 现金流量。杰弗手下的雇员们嘲笑他们那已经过进的计算机，并给杰夫施加压力，让他 购买新的设备。而詹妮弗过去曾对杰夫说过，她对那种只为了跟上最新的设备潮流而把 钱花在新计算机上的举动不感兴趣，特别是在当前系统正常工作的情况下。她建议杰夫 调查一下是否可以雇用外部服务，来做完工作并设法减少她自己的职员。杰夫却想用今 年超出的利润购买新的计算机，并雇用计算机编制人员升级将在新的计算机上运行的软 件。他觉得此举将会产生效益。 在詹妮弗的10月人事会议后，乔·桑切斯（Joe Sanchez），销售经理，走进詹妮弗的办公室，他说虽然他没被要求为额外的利润提出项 目建议，但他的感想是，应当忘掉这个无意义的项目，而只要给他一笔更大的预算，再 多雇用一些销售代表就可以了，“这将比任何方式都更快地增加销售量。”乔告诉她，“况 且，如果是你父亲，他肯定会这么做！”乔与其他三名按重点建立项目次序的经理意见不 一致，他希望如果詹妮弗看到这种缺乏一致意见的状况之后，能够决定给他资金去雇用 一些销售代表。 案例习题 1. 詹妮弗是怎样进行项目讨论的？ 2. 詹妮弗是要求别人以申请书的方式提出意见的吗？ 3. 你认为詹妮应怎样处理这20万美元？解释你的答案，并讨论朱丽、泰勒、杰夫和乔的关 注点和立场。 第三章 案例研究 玛吉·普里斯曼（Maggie Pressman）、保罗·戈德伯格（Paul Goldberg）和史蒂夫·扬布拉德（Steve Youngblood），这三个人是一家咨询企业的合伙人，该企业专门给医生设计和安装计算 机信息系统。这些系统通常包括对病人记录、处方、帐单和医疗保险过程的处理。有时 ，医生（客户）有自己的一套人工系统并想要把它计算机化。有时也可能是他们目前有 个计算机系统，需要升级换代并改进。 一般来说，咨询公司会购买必要的硬件和一些软件包。他们会相应把自己的软件用户化 ，以满足医生的具体要求，并且负责安装全部系统。他们也向医生等办公人员提供培训 。这些项目的成本大都在10000~40000美元之间，具体依所需硬件的数量而定。大部分医 生都愿意花这笔钱，而不愿再雇用额外的办公人员以跟上日益增长的日常文书工作。 豪泽（Houser）医生是保罗过去曾为之做过项目的医生之一，她放弃了自己的业务，而 加入了一个大型的地区性的诊所。这个组织有遍布各包括1间药店。该组织雇用了总200 人。豪泽医生与保罗联系，询问他的咨询公司是否对此项目感兴趣（即为整个地区的诊 所的信息系统升级），是否想提交申请书。项目包括把6个办事处和两间药店整合成一个 系统。该组织最后将雇用信息系统人员来监管系统的运行。目前每个办事处都有其各自 的系统。 豪泽医生告诉保罗，别的医生也有曾为大咨询公司工作的患者，他们也想做这项工作。 她说，在组织中采购经理的帮助下，来自6个办事处和两间药店的代表们已经开始准备需 求建议书了。申请书在两周内就得完成。RFP在两周前就已经发布给大咨询公司了他们已 在准备申请书中了。采购经理并不了解保罗的咨询公司，这就是他没有接到RFP备份的原 因。 她告诉保罗，她很抱歉无法告诉他更多的信息，但是她在RFP发布之关，并没有机会像 其他医生一样，参加讨论患者就职的大咨询公司的选择。豪泽医生说，如果保罗感兴趣 ，并能在两周内提交申请书的话，她会让采购经理给保罗一份RFP。 “当然了，”保罗说，“我将在今天下午开车来取！”他问她是否知道该诊所已经投在项目 上的款额，但是她说不知道。 保罗得到了RFP，并给玛吉和史蒂夫做了几份备份。他与他们会面时，保罗很热心于这 次机会。 “如果我们进行这个项目，我们会进入一个崭新的商业舞台!”保罗对他们说，“这可是我 们一直等待的超越机会。”他喊道。 玛吉抱怨：“这事儿来得可真不是时候，我正在为其他医生做另外3个项目，他们都在催 我早点完成。事实上，他们中有一个还不是很满意。他说如果我在两周内完成不了项目 ，他就不需要它了，并且再也不会把我们推荐给别的医生。我一天要工作16个小时来赶 时间。我太受约束了。我同意你的说法，保罗，经是一个大好机会，但是恐怕我无法再 腾出任何时间帮助你准备申请书了。” 史蒂夫大声提出质疑：“准备申请书是一回事，但是我们能做好这个项目吗？我认为我 们3个人具有专长，能做这样的项目，但是这确实是一个很大的项目，况且，我们还有其 他的客户。“ 保罗回答：“我们可以雇用几个人。我有几个朋友想做兼职。我们能做它！如果我们不 做这样的项目，我们将一直是个小公司，我们每个人每天工作12个小时，只为了那点儿 微薄的利润。这些为单个办公室而做的小活，不可能永远有的做。总有一天我们全部计 算机化了，我们也失业了。我们只是提出申请书，会有什么损失呢？如果我们不提交申 请书，我们永远不会有发展。 案例习题 1. 为什么这个小组没有与大咨询公司同时接到RFP？ 2. 为什么这个小组会被考虑作为提交申请书的候选人？ 3. 玛吉、保罗、史蒂夫应当怎么做？解释一下你的回答，表述一下3个小组成员每个人的 想法。 第四章 案例研究 德尔塔公司（Delta,inc.）是一家电子测试设备制造商。它的产品以高质量著称，除市 场价格外，它还因其良好声誉附加了一定比例的额外费用。 汉纳·艾克顿（Hannah Elkton）是市场部副总裁，吉姆·安德森(Jim Anderson)是销售经理，凯茜·派若斯(Cathy Perez)是产品开发经理。吉姆和凯茜都为汉纳工作。凯茜两年前从其竞争对手公司来到 德尔塔；在原公司她没有受到重视，没有被提升。在德尔塔，她发起了一个开发低成本 测试工具的项目，这一工具与市场中较低层次的产品，例如她所在原公司制造的产品相 竞争。在将近12个月的开发工作后，产品设计已符合凯茜的期望，不久后新产品的制造 开始了，并且在3个月前轰动了整个市场。 吉姆是一个在德尔塔工作了25年的老雇员，当凯茜没有让他加入设计，而是自己发起了 开发项目时，他感到被轻视了，他认为自己具备精深的市场知识，知道该销售什么，不 该销售什么。 一天，吉姆策划了一个与汉纳和凯茜共同召开的会议。他以下面的话开始了会议：“我 想让大家聚在一起，是为了告诉你们，我们存在一个大问题。我的销售代表说我们目前 有一些客户，他们在购买了凯茜的新型廉价测试工具后提出了不满意的意见。” “问题的具体情况是什么？”凯茜问。 “我也不十分了解，但是我的销售代表告诉我，如果产品并不十分好用，他们不感兴趣 于挨户兜售这种产品。”吉姆回答。 “你怎么能策划召开这样的会议，并且捏造出根本不存在的事情？究意是什么问题？有 多严重？”凯茜责问道，“也许你的销售代表不想推销这种产品的原因是，你只给他们很 低的佣金。” 吉姆立刻回答：“如果你是在努力查明我们的客户需要什么，想要什么，而不是凭空认 为他们想要什么，那么产品才能更成功。据我所知，你已浪费了许多钱开发出这种垃圾 ，你花的钱已经减少公司的利润，并且减少了今年我们销售代表的经利。” 汉纳插话说：“我们必须弄清实际的状况，确切的问题是什么，获得如何纠正这种状况 的资料，我们不能让这样一个问题损坏我们的声誉，并影响到我们其他产品的销售。” 凯茜和吉姆一起回答：“让我去做吧。” 案例习题 1. 为什么德尔塔公司会出现问题？ 2. 汉纳应做些什么？他应该怎么做？ 3. 问题应如何避免？ 4. 从中获得的对未来项目的经验教训是什么？ 第五章 案例研究 Codeword公司是一家为战斗机设计电子设备的中型公司，他们通过与其他公司竞争来获 得提供这种系统的合同，其主要客户是政府。Codeword公司获得合同后，就成立项目， 完成工作。大多数项目的成本是1000万~5000万美元，期限是1~3年，Codeword公司能同 时开展6~12个项目工作，并处于不同阶段，有些刚开始，有些则临近尾声。Codeword公 司拥有众多项目经理，他们向总经理负责，其他人员向他们的职能经理负责。例如，电 气工程师全都...
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