“革命不动声色”红桃K
“革命不动声色” 红桃K总裁留圣明 东方红． 太阳升． 中国出了一个毛泽东， 他为人民谋幸福， 呼儿嘿哟。 他是人民大救星。 …………… 这首歌 也许谢圣明唱得不好， 可毛泽东的农村包围城市战略， 和人民战争理论，被谢圣明演绎得…… 几年前，年轻的大学教授谢圣明走出校园，用自己积蓄多年准备买家电的6000元，办 起了一家民营企业，与一批年轻人一起，用几年的时间缔造了一系列的辉煌。 1994年，实现销售收入1700万元。 1995年，销售收入2．2亿元。 1996年，销售收入6．5亿元。 1997年，主导产品红桃K生血剂的销售收入、利税总额、市场占有率等三大指标在全国生 物制品行业名列第一，上缴税收过亿。 1998年，公司利税总额比1997年增长26％，上缴税收1．8亿，并形成以生物工程为主体 ，涉足生物医药、保健食品、生物农药、信息产业、房地产等行业的高新技术企业集团 。企业总资产超过20亿元，无形资产超过25亿元。 “红桃K”现在红红火火，风头出尽，然而从本性上说，谢圣明是一个不动声色，鸭子划水 型的战略家，表面看起来很温和．其实在暗中默默努力，将强烈的企图和事业雄心隐藏 起来，是典型的韬光养晦型人物。 征集“想法”。谢圣明一鸣惊人 红桃K的名称是从10万余件的征集方案中挑选出来的。送名字的是江汉大学的老师。按照 企业的文化理念，红桃K是由黑色的干树枝组成，一笔重重的红色逗号，表达了企业永无 止境的探求。 1993年，谢圣明带领几个从高校“下海”的年轻教师，以“花50万元买一个想法”起步创办 了民营高科技公司“红桃 K”． 当时，谢圣明等几位志同道合的年轻教师常常凑在一起，谈论当时社会上广为流传的“搞 导弹的不如卖茶叶蛋的”，“教授教授，越教越‘瘦…等一些令他们极为反感却又无奈的说 法。不知不觉中，他们有了一个共同的愿望：向这一异常的社会现象挑战，找一个科技 成果进行产业化生产，体现它的巨大价值，让世人瞧一瞧知识的神奇! 于是他们在一起设计了一个“抽象命题”——能否选出一个男女老少皆宜但又较难替代的长 线高科技项目?这个科技项目必须符合“两高一长”标准：高科技含量、高市场容量、长生 命周期，三者缺一不可，否则产业化就干不大、干不长。 这是一个耐人寻味的标准。 于是，他们开始仔细检索国际、国内大专院校、科研院所现有的新技术、新产品专利成 果，并在科技文献库中一口气深度考察了2000多个项目。 最终一个也未被他们看中。 正在他们继续苦苦搜索之时，一个科学构想引起了他们的注意：武汉大学生命科学院教 授张廷壁在研究植物色素提取工艺时，产生了用低成本生物工程方法提取世界公认的最 佳补血物质——卟啉铁的构想。 谢圣明和他的同伴们立即对此产生了浓厚的兴趣，因为这个构想正好符合谢圣明心目中 “两高一长”的选项标准。 第一，德国科学家费舍尔因发现卟啉铁是最佳预防缺铁性贫血的补血物质，获得1930年 诺贝尔奖。 第二，60多年来各国科学家一直致力卟啉铁产业化工艺研究未获突破，已困扰世界营养 学界长达半个多世纪之久，如能突破将是革命性成就。 第三，贫血特别是缺铁性贫血，是人类四大营养缺乏症之一，并且是最常见、最多发的 营养缺乏症。 世界人口有30％、近20亿人患不同程度缺铁性贫血，长期以来，临床上使用硫酸亚铁等 无机铁进行治疗和预防，但效果并不理想。而卟啉铁是血红蛋白的重要组成部分，是世 界医学界和营养学界公认的防治缺铁性贫血最有效的营养物质，经人体吸收后，与珠蛋 白结合直接生成血红蛋白，人体吸收利用率高达25％以上，无毒副作用。卟啉铁产品具 有十分诱人的市场前景。 于是，谢圣明教授和同伴们冒险筹集了50万元资金，果断地将其投入到张廷壁教授这一 构想的实施之中，终于在1994年攻克难题。令他们惊喜的是，这一项目当年即被国家科 委列入国家火炬计划。在我国3000多项保健品科研成果中，它是第一个被列入国家火炬 计划的。 有人说购买“想法”超出了市场经济环境和条件下规范的投资概念和方略，因为投资的结 果并没有得到有形的资产，而是无形的思路和还需反复证明的配方。而谢圣明却认为， 对知识和技术的投资，是企业最高层次的投资，同时也是风险最小、回报率最高的投资 。当初投资于“想法”的50万元，如今已给红桃K带来了成百上千倍的效益。 有人说民营企业“富不过五载”。民营企业“大不了”、“长不了”的一个重要原因是产晶缺 少科技含量，企业缺少技术开发体系。没有“金矿”就不可能抱回金娃娃。 这是对民营企业的一种偏见。这种偏见不知毁了多少人。 红桃K集团坚持将每年销售收入的6％用于科技开发，并建起了一支数百人的专职和兼职 相结合的科研开发队伍，不断加大产品开发、技术创新的力度，在不断提高主导产品红 桃K生血剂的科技含量的同时，加大与国家重点科研院所和海内外一流专家的合作力度。 红桃K集团的目标是，在两年内，走访国内外200家科研院所，寻找2000个科技项目和构 想，与20家国内外一流科研院所共同建立科技开发中心和实体。 如今他们已经与8家院所合作建起了研究开发中心和实体，并已拥有30多个市场前景广阔 、科技含量高的新开发储备项目。 只有生产一代、储备一代、研制一代、构想一代，才能使民营企业在市场竞争中始终保 持科技优势。 去年底，红桃K集团又成功地控股上市公司“东湖高新”，成为高科技板块的生力军，它将 给红桃K集团进军高科技市场、生物农药和信息产业以及资本市场都带来更好的前景。 谢圣明一鸣惊人：让科技构想入股。 其实在红桃K集团，让科技构想入股已不是新鲜事。当年加盟红桃K集团的张廷璧教授， 如今已成为该集团的大股东，教授中的大老板。 谢圣明和他的同事们认为，只有更多的企业超前投入科研活动的“孕育期”，才能使一 些具有市场潜力，满足市场需求的“想法”更快地变成产品和生产力。 借鸡下蛋，谢圣明借势又借人 虚拟经营是指企业为实现一定的战略目标，根据企业自身优势紧紧抓住生产经营中的关 键环节，而将其他环节或项目委托给其它企业去做，或与其它单位合作的经营行为。 虚拟经营有广阔的应用前景。我国正由计划经济向市场经济转轨，企业普遍存在的问题 是“大而全”、“小而全”，机构臃肿，设备闲置，人才浪费，生产能力过剩。虚拟经营则 可集中企业优势资源解决最关键问题，而将其他问题在企业外寻找伙伴来解决，对企业 而言，可节约大量投资达到最佳效益；从社会来看，可使闲置资产充分利用，实现资源 的合理配置，从而大大降低成本。正因虚拟经营有合理配置社会资源、提高经济效益的 长处，不少企业积极地探索应用。 这样的机会谢圣明不会错过。 有了红桃K口服液这个好项目，接下来就该筹备生产，可当时他们无厂房、无设备、无生 产技术、无仓库、无货车，且缺资金和市场营销能力。当时像这样一个非常稚嫩的小公 司，如果按照传统的做法大批量地生产产品，就只好走征地一盖厂房一购设备一招收、 培训工人一调试设备一生产产品一上市销售等非常繁琐的老路子。但按这种套路行事， 红桃K集团当时根本无力承受，因为假如它自身投资建厂的话，要投入数亿元的巨额资金 不说，至少还要花上2年的时间才能走上正轨，其结果必然是丧失产品占领市场的大好良 机，影响企业的发展速度。 有无低成本的发展捷径?他们调查发现，不少国有企业因处在停产或半停产状态，厂房、 设备、仓库、货车等资产利用率很低，技术工人甚至放假休闲在家。如果把这些资产和 人员利用起来，不仅投产快、效率高，而且可以超越原始积累阶段，使该项目直接投入 大规模生产。 于是，红桃K集团从中选择了专业化程度较高的企业分别进行生产加工，通过委托加工， 该集团在短短一年的时间里就达到了产业化生产的目标，使年产值迅速超过了l亿元。 这种做法其实是已久在国际上流行的MOE。 如果说红桃K集团最初的“借鸡下蛋”是因为自身的实力太弱而被逼出来的话，那么，后来 的“借鸡下蛋”则是他们对市场经济规律深入理解和巧妙应用的结果。 1997年上半年，红桃K口服液的市场需求迅速增加，生产规模亟需进一步扩大。那时候他 们完全有实力进口意大利的自动灌装设备，但他们没有轻易做出订购设备的决定。因为 他们了解到，北京、广州各有一家制药企业从意大利引进过成套的同种设备，且这些设 备引进后几年一直闲置着，不仅占用了资金，而且还需耗费人力物力来维修保养，已成 为这两家企业的负担。经协商，红桃K集团用约占原价60％左右的资金购得了这两套设备 。 此举不仅使红桃K集团节约了大量资金，而且争取了宝贵的时间。 红桃K集团正是采取这种借鸡下蛋的方式进行资本营运的。近几年他们先后注入近1亿元 资本，采用兼并、合资、租赁、委托加工等多种方式，与省内外5家国有企业合作，充分 利用其先进的生产线和技术工人等闲置资源，以很低的投入获得了较大的产出。这样， 就可以把主要资金和精力放在大规模地策划产品的市场运作和“品牌宣传运动”上，而只 需极少精力去管理生产工作。 通过这种资本运营的方式，红桃K集团6年内积累了50亿元的雄厚资产。有了这样的经济 基础，他们才斥资数亿元从国外购进了属于自己的先进生产设备，并于1999年底开始大 规模建设自己的生产基地。 实践证明，这种“借鸡一生蛋一创牌一建厂”的资本运营方式，对新兴的小企业来说是一 种低成本、高速度的发展模式。它让新兴企业既可保证良好的运行机制，又可及时吸取 大量人才和技术，从而迅速改变基础薄弱的地位，从众多企业中脱颖而出，先弱后强、 后发制人。这种资本营运方式，使红桃K集团成了湖北省民营企业中的一代骄子。 恐怕也只有民营企业才有可能创造这样的奇迹。 人旺财旺，谢圣明农村闹革命 然而，拥有一个好的产品，并不等于拥有一个好的市场。 但是他认为，没有市场，可以培植市场，没有需求，可以站在市场前面大胆引导。 酷爱读《史书》的谢圣明深谙人旺就是财旺的道理，当众多企业将拉动消费的目光盯在城 市、盯在城里人身上、在这有限的市场里争得你死我活时，红桃K集团却一边将城市市场 向社区深入，一边组织庞大的销售队伍，走向农村这片广阔的天地。 做出这种决策的依据，是一份农村调查报告。 1995年5月14日，细雨蒙蒙。 谢圣明一行驱车离开武汉，开始了湘鄂农村市场调查，他们的足迹踏遍24个县的村村湾 湾，他们在田头与农民促膝交谈，去乡卫生院、村卫生所了解市场需求，到一个个药材 市场和药店了解市场行情。 行程1870公里。 他们带回了一份厚厚的调查报告。 中国城市人口占3．9亿，农村人口占8．2亿。人旺就是财旺，人多的地方就是消费潜力 大的地方，就是产生销售利润的地方。然而很久很久以来，农民消费能力低，农村没有 市场的观念，市场分散不集中，遏制了人们开辟农村市场的冲动。 湘鄂农村调查的结果，使他们认识到，没有不好的市场，只有做不好市场的人和做不到 位的市场。 “农村是一个广阔的天地，在那里是可以大有作为的。” 他们算了一笔账，全国农村大约有5万多个乡镇级卫生院，有50多万个村级诊所、药店， 如果按一个村点每月销售红桃K生血剂8盒计算，一个月，全国农村平均销售就可达到10 万件。 这种计算是有根据的。据调查资料表明，农民贫血比例相当大，乡镇医院反映，凡是来 查血的几乎个个都贫血。 他们也看到了开辟农村市场的艰难。农村市场没有现成的市场网络，没有现成的市场规 则，农民消费能力不高也是不争的事实。 但是，没有市场，可以培植市场，没有需求，可以站在市场前面大胆引导。红桃K集团迅 速将销售突破口转向农村市场，并制定了农村包围城市，下活全国一盘棋的销售战略。 他们坚定不移地要将市场做到农村去。 他们的大胆近乎神话。 这年6月，湘鄂大片农村，路边小店的墙上，中小学校的墙上，电线杆上，几乎一夜之间 都刷上了红桃K生血剂的广告，广告词全是合乎农民口味的农民语言。哪里有人群，哪里 就有红桃K的广告，哪里就有红桃K营销员活跃的身影。 湖北农村市场打开了，湖南农村市场打开了，一部分人乘势南下，一部分人挥师北上。 仅仅3年时间，他们在全国建起了600多个营销子(分)公司、2000多个营销工作站，其营 销网络己覆盖中国大部分地区。1997年，产品的销售额超过了15亿元，其销售额，三分 天下，农村居其二。 可能到现在为止，除了农药、化肥、种子等等或由国家供销，或由地方专营，民营企业 的产品能独步中国特有的农村市场，而未被那浩如烟海的小农经济所吞没的，廖若晨星 ，刘氏兄弟的希望集团是其一，红桃K谓其二，除此，未之闻也。 到了这时候，谢圣明的胆识就充分地显露了出来，以世界先进企业作为参照，借助外脑 ，请国际一流企业做市场...
“革命不动声色”红桃K