“沃尔玛”发家之道：坚持就是胜利
“沃尔玛”发家之道：坚持就是胜利 作者: 王玮冰 发布日期:2004-4-26 来自: 国际金融报 罗伯逊·沃尔顿除了是世界首富以外，还是出名的隐士。这位零售业大王从来不付小 费。一位理发师说，“我给沃尔顿理发都85次了，他从来没多给过我一美分”。这位富豪 不接受记者采访，他的新闻秘书拒绝回答有关沃尔顿私生活的问题。“这是私人问题，无 可奉告。请最好问我们是如何经营的。”---这就是他的新闻秘书的标准答案。 冷清开张　1945年，27岁的塞姆·沃尔顿刚刚摆脱大儿子罗伯逊出世造成的经济困境 ，就在阿肯色州的纽波特城开了第一家零售店。开店的资金都是亲戚凑起来的，这位机 灵、特别爱卖东西的小伙子令人充满希望。美国零售业巨头杰伊·西·彭尼对爱徒另立门 户表示祝福，沃尔顿曾给他打过工，每月挣85美元。沃尔顿在那里掌握了初步的销售技 巧：学会节省着纸包装东西，懂得任何商店的成功不仅仅在于商品，还在于售货的人。 全城人好像都来观看了新商店的开业。不是因为纽波特人生活中从来没见过这么小规 模的商店，而是想看看有胆量涉足由斯特林称霸的零售业的这位店主。斯特林先生是纽 波特仅有的一家大商场的老板，除了这家商场，这里的4000名居民没光顾过其它商店。 顾客们瞧了几眼简单的开业仪式，就习惯地到斯特林那里去了。 这是个不好的开端。沃尔顿当时明白，需要微笑。他亲自到门口欢迎顾客，同他们打 招呼、聊天，好像是为了他们才开了这家小店。他可以同每个人天南海北地聊上几个小 时，可以不知疲惫地谈论自己的儿子。儿子当时刚1岁多，沃尔顿已梦想他成为自己的接 班人。沃尔顿苦心经营，竟把小店买卖搞得红红火火。他借了些钱，又在商店门前购买 了冷饮摊位，初次尝到了成功的喜悦。孩子们在摊前买冷饮，顾客在商店收款台前交款 ，他们排起的长队使他兴奋不已。 “十步法” 沃尔顿的“沃尔玛”零售王国的年销售总额高达2000亿美元，4000多家商店不仅覆盖美国 全国，而且遍及世界各地。顾客每周就达1亿人，每家商店每天有7万个品种的商品。《金 融时报》认为，“沃尔玛”如今是世界上最受欢迎的贸易公司。微笑服务是美国“沃尔玛”巨 大商业网的象征，其老板就是老沃尔顿的长子罗伯逊·沃尔顿。 10年前，罗伯逊继承父亲的遗产后，报界将他列为世界首富。罗伯逊·沃尔顿的财富 估计为654亿美元，近两年增加了近1倍。 罗伯逊在继承父亲事业及其部分财产的同时，还继承了父亲的原则。走进美国任何一 家“沃尔玛”连锁店，每个售货员都会给你讲老沃尔顿发明的“十步法”。“十步法”已经运 用40年了，如今仍是新售货员的必修课。不管是出售什么商品的人，在顾客还有十步距 离的时候，都要点头示意，微笑着问：“需要效劳吗？” 罗伯逊清楚地记得自己上班的第一天。这也是“不好的开端”。父亲离商场不远的冷饮 店租期到了，店主拒绝延期。沃尔顿一家只得搬到了本顿维尔，一切从零开始。微薄的 存款勉强够买下并修缮快要塌掉的棚子。新店开张时，没有一个人光顾。本顿维尔下起 瓢泼大雨，中午时分，修好的棚子又被雨水压塌了，货架上的商品被冲。6岁的罗伯逊帮 助父亲整理歪七扭八的商品。 “不好的开端”再次给商店带来巨大的成功。老沃尔顿已经不仅仅是在门口迎接顾客， 还努力吸引回头客。如果商品进货时便宜了，他立即给自己的顾客降价，这在当时是闻 所未闻的事情。人们很看重这一点，顾客越来越多。小沃尔顿从小就耳濡目染了父亲的 经营之道。 教子有方 1962年，老沃尔顿已经知道，一个售货棚已满足不了业务需求，于是把所有的资金都投 进了在阿肯色州的罗杰斯城开办的“沃尔玛”商店，从而为零售帝国奠定了基础。 在商店开张那天，天气奇热，气温高达43度。供孩子骑耍的矮马趴倒在路上，摆在桌 子上招待客人的西瓜一个接一个地炸开了花，可口的粘米粥在火热的阳光下被晒成一块 块干坨。人们诅咒这个日子、这个天气、这家商店，因为他们出门是为了参加商店开业 仪式。这一次，“不好的开端”仍然没有吓倒老沃尔顿。开办连锁店的想法已经在他脑子 里盘算多年了。投资总是有风险的。但这项事业需要在熟悉和完全不熟悉的城市都能开 商店。 在不熟悉的城市中，小沃尔顿们帮助了老沃尔顿。人们至今还记得，他们与父亲一起 坐在外面的停车场上，数着停在那里的车辆。所有数字后来都被记在了沃尔顿的笔记本 上。这就是40年前的市场调查，今天“沃尔玛”电脑系统的独特数据就是在此基础上建立 起来的。 “沃尔玛”零售网在发展、扩大。罗伯逊作为沃尔顿家4个孩子中的老大很快考取了驾 驶执照，接着就在夜间向各个零售点运送商品，大大节约了父亲的运输费用。那时4个孩 子都开始帮父亲干活了。与同龄的孩子不同，大人不给他们零花钱，但他们可以自己挣 。他们跪在商店地上擦地板，修补漏雨的房顶，夜间帮助卸车。父亲付给他们的工钱同 工人们一样多，尽管他们实际上活儿干得多得多。罗伯逊·沃尔顿如今回忆说，父亲让他 们将部分收入变成商店的股份。商店事业兴旺起来以后，孩子们的微薄投资变成了不小 的初级资本。大学毕业时，罗伯逊已经能用自己的钱买一栋房子，并给房子配备豪华的 家具。 1992年4月，老沃尔顿与世长辞。罗伯逊出任“沃尔玛”董事长，并立即全身心投入了 工作，当时他甚至还没有从丧父的悲痛中清醒过来。他的任职是从丑闻开始的：媒体编 造说，“沃尔玛”的部分商品是中国一家监狱制造的。尽管这一消息并没有得到证实，但 美国掀起了抵制“沃尔玛”商品的浪潮---这是非常不好的开端。 但同父亲一样，不好的开端没有吓倒罗伯逊·沃尔顿。
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