university机械厂重组后的发展规划
**机械厂重组后的发展规划 2004年6月28日 目 录 1前言 2重组后公司总体发展思路 2.1指导思想 2.2发展目标 3市场营销规划 3.1目标市场选择 3.2市场营销组合 4技术开发规划 4.1总体目标 4.2改善技术开发条件 4.3建立科技成果转化中心 5 人力资源管理 5.1重组后公司职工安排 5.2组织结构初步设计 5.3薪资方案的设计 5.4绩效考核 6质量和成本管理 6.1 质量管理 6.2 成本管理 1前言 中国**机械厂依靠**的科研力量，经过几十年的技术开发和积累，形成了以筛分设备为 主，螺旋滚筒、煤电钻、锚杆钻机、注油机和双速绞车为辅的产品结构，为企业的发展 打下了良好的基础。但是，进入市场经济以后，像许多国有企业一样，由于体制、机制 、观念等方面的原因，成本控制、服务质量、设施装备、职工素质、管理水平等无法跟 上现代企业发展的需要，企业经营十分困难。虽然也曾试图引进现代企业制度的管理模 式，但是职工长期养成“生是国企人，死是国企鬼”的依赖思想，没有从根本上转变观念 ，严重阻碍了生产效率的提高；同时由于以往在合作伙伴的选择上没有能确立明确的发 展规划以及切实的经营办法，致使企业经营状况每况愈下，濒临破产。因此，重新选择 合适的合作伙伴参与企业重组，彻底转换企业经营机制，建立现代企业管理制度，提高 企业的竞争力，将企业平稳推向市场，让企业重新充满生机活力，成为机械厂生存和发 展的当务之急。 某市小松煤矿物资有限公司地处某市市云龙山东侧，注册资金1580万元，流动资金5 000万元，主要经营煤矿物资贸易，年销售额三亿多元。公司与某市矿业集团、大屯煤电 公司、兖州矿业集团、淮北矿业集团、皖北煤电集团、枣庄矿务局、阳泉矿务局、峰峰 矿务局等数十家矿业集团有着长期良好的合作关系，已经建立起十分完备的营销网络。 多年来，公司一直致力于企业文化的建设，以人为本，尊重知识、尊重人才已经成为小 松公司内部管理的核心思想。 为了公司的持续快速发展，结合公司的实际运营情况，小松公司确立了相关多元化的 发展战略。从经济发展的环境看，一次能源中，石油越来越紧张，煤炭被推到了一个新 的战略位置，煤炭市场会有更大的发展空间。近年来，我国煤炭形势逐年看好，煤机市 场也呈现出了新的变化和新的发展态势，国内用户需求趋于更新、更好、更先进。追求 高效率下的高效益成为行业发展的主题，突出表现就是煤机需求呈现出空前的旺盛，这 也给煤机企业带来了新一轮的发展机遇。基于此，小松公司决定利用本身健全的营销网 络、雄厚的资金实力和先进的经营理念，向煤矿机械制造业拓展。而中国**机械厂的科 研、技术和品牌优势，以及现有的产品结构和机械加工能力，使得小松公司与之合作能 实现优势互补，成为实现向煤矿机械制造业拓展战略的一条捷径。 小松公司和**此次针对**机械厂的战略重组是双方实现优势互补、达到双赢目的的最 为有效的手段。一方面**通过本次战略重组可以保证原**机械厂职工队伍的稳定，增加 职工收入；加快**科研成果的产业化进程，提高煤矿机械的科技水平，进一步扩大**在 煤炭行业的影响。另一方面通过本次战略重组小松公司可以实现企业多元化发展的战略 目标；充分利用高校的科技资源，提升企业技术水平，进一步提高企业知名度和市场竞 争力，促进企业快速健康发展。同时，通过重组后企业的高效运营，还能为双方带来良 好的经济效益。 为了更好实现重组后公司的健康持续发展，也本着对合作双方负责的态度，特拟定本 次重组后公司的发展规划。由于对**机械厂的内外部环境了解还有一定的局限性，故本 规划还将在重组后进一步完善，使其更具有操作性。 2重组后公司总体发展思路 2.1指导思想 强强联合，优势互补。通过重组把小松公司的资金、营销网络和管理优势与原**机械 厂的技术和品牌优势有效结合起来，以市场需求为导向，合理优化产品结构，确定营销 策略；以技术创新为主线，培育企业核心竞争能力；以内部模拟市场为手段，加强成本 控制；以 ISO9000为标准，强化质量管理；以现代企业制度为依据，调整组织结构，规范企业内部 管理制度；加强人力资源的开发和企业文化建设，树立企业形象，提高企业凝聚力。 2.2发展目标 第一阶段：小松公司投入资金500万元，主要用于流动资金和生产设备。 按照重组后公司发展规划的指导思想，力争三年内把企业发展成为国内洗煤设备行业 最具竞争力的机械制造公司。具体目标为： 市场地位：行业前三位； 技术水平：国内领先； 产品成本：力争成为行业成本领先者； 获利能力：产品利润率不低于10%； 年销售额：8000万元。 第二阶段：小松公司再投入资金1000万元，主要用于科技成果转化中心的建设。 依托**的科研与品牌优势，通过资本运营和业务调整，扩张企业规模，力争再经过三 年时间，把公司打造为中国煤矿机械制造行业的最具影响力的上市公司和国内最大的煤 炭行业科技成果孵化中心。 3市场营销规划 3.1目标市场选择 随着我国能源消费结构的变化，对煤炭的需求将会表现为增幅减缓、品种增多、质量 提高的特点，这就为中国的煤炭洗选加工提出了新的任务和要求；洗煤设备的需求将有 较大增幅，洗煤设备的更新换代也将加快，这将为洗煤设备的制造企业提供了较大的发 展空间。国内洗煤设备的制造企业虽然很多，但绝大部分企业规模较小，产品技术含量 低，与国外先进水平相比，差距很大，因此竞争力不强。 重组后的公司可以结合**机械厂现有的产品结构、技术和品牌优势和小松公司的营销 网络，选择国内各大矿务局的洗煤厂作为自己主要的目标市场。 3.2市场营销组合 3.2.1产品结构优化 目前，**机械厂是一种以筛分设备为主，螺旋滚筒、煤电钻、锚杆钻机、注油机和双 速绞车为辅的产品结构。但是作为主导产品的筛分产品品种还比较单一，技术含量实质 上还不是很高，重组后公司提高筛分产品技术含量，向大型筛和跳汰筛方向发展；同时 ，对重介悬流器、浮选柱、过滤机等洗煤设备以及模块化洗煤设备加大开发力度。 近期内，重组后公司将确立以具有高技术含量的筛分洗煤设备为拳头产品，多功能锚 杆钻机和绞车为辅助产品的产品结构形式。 3.2.2产品价格定位 价格是营销组合中最灵活的因素，也是企业实现营销战略目标的重要工具。企业的价 格策略要与企业总体战略相适应。影响定价策略的因素有许多，诸如企业的相对竞争处 境、有关产品或产品种类的战略目标，产品在自身生命周期中所处的阶段，以及竞争对 手的价格、转换比率、顾客价值和产品成本等都是影响定价策略的重要因素。只有正确 考虑这些因素后，企业才能给自己的产品制定出合理的价位，以使自己在激烈的市场竞 争中赢得优势，实现自己的战略目标。 综合考虑重组后公司的各种产品价格影响因素，可以采取中高价位策略。 3.2.3促销策略 公司仅仅有了优质产品还不够，还应当使自己产品的性能优点让用户知晓，在用户的 心目中树立起企业产品的形象，促使客户选用自己的产品。要做到这一点就需要选择一 些合适的促销策略。促销策略选择得当，可收到事半功倍的效果，相反，若策略使用不 当，则可能事与愿违。 重组后的公司可以选择以下的促销策略： 1）人员推销 在煤矿机械产品营销中，人员推销是最为重要的促销方式。由于这些产品的购买决策 的做出相对于用户来说比较昂贵、复杂、技术含量高，因此用户购买前总是希望能够获 取尽可能多的产品信息，在用户准备购买该产品时，购买决策做出的参与者包括使用者 、影响者、决策者、批准者、购买者、把关者，这些人处于不同位置，有着不同的文化 背景和性格，但是他们几个或同时都对你的订单的获得起着重要作用。因此这些产品的 人员推销应采取多层次的，不仅仅是销售人员，还应形成包括技术人员、服务人员、企 业领导在内的，立体的推销方式，分工协作，促成交易。 2）关系营销 现代市场营销已不是那种简单的产品推销了，它更加关注与客户建立和维持相互满意 的长期关系。因此，重组后公司的应树立这样一个营销理念：不仅强调赢得用户，而且 强调长期地拥有用户；从着眼于短期利益转向重视长期利益；从单一销售转向建立友好 合作关系；从以产品性能为核心转向以产品和服务给客户带来的利益为核心。通过这种 营销理念，来稳定已有的业务关系，并通过新的市场拓展，特别是可以依靠**在煤炭行 业的关系网络建立更为广泛、更为稳定的业务关系。 3)品牌促销 重组后公司应充分利用和保持**这一品牌优势，通过不同形式的商业广告宣传，比如本 行业重要期刊上做广告、邮寄或直接发放企业宣传手册和产品样本、建立企业网站宣传 公司等，树立公司良好的企业形象。 3.2.4销售渠道策略 小松公司经过多年发展，与某市矿业集团、大屯煤电公司、兖州矿业集团、淮北矿业 集团、皖北煤电集团、枣庄矿务局、阳泉矿务局、峰峰矿务局等数十家矿业集团有着长 期良好的合作关系，已经在煤炭系统建立了完备的营销网络。而**机械厂也在经过十几 年的市场经济的产品销售中，建立了自己的销售渠道体系，重组后的公司通过营销网络 的整合，采取直销式销售策略，减少中间环节。这不仅可以销售及时，减少中间费用， 便于控制产品价格，而且可以及时了解市场，有利于提供服务。 4技术发展规划 4.1总体目标 重组后公司技术创新的总体战略目标是，以技术创新为手段，以生产一代、储备一代 、研制一代为目标，不断优化产品结构；以自主创新与联合创新结合，产品创新与工艺 创新相促进的技术创新模式实现科技、经济一体化，逐步加大设计、生产、工艺中的技 术含量，在煤矿机械产品和制造技术上，处于国内领先水平。 4.2改善技术开发条件 根据企业产品结构的调整，重组后公司给予技术创新增加投入，改善技术开发的软、 硬条件设施，采用CAD、CAPP等先进的计算机绘图和辅助工艺过程设计手段，提高技术开 发水平，缩短产品开发周期，并招聘引进必要的技术人才，加强公司的技术力量，以便 尽快实现公司的发展目标。 4.3建立科技成果转化中心 中国**作为煤炭系统的最高学府，有着非常强大的科研开发能力，储备了大量的科技 成果。重组后公司可以建立一个科技成果转化中心，对市场前景明显、经济效益突出、 技术质量成熟的校内科技成果，既可以在公司内部进行科技成果的转化，增加公司业务 ，也可以帮助进行推广、输出，为其寻找适合的资金、生产企业和销售渠道，促进技术 成果向现实生产力的转化，从而加快高新科技成果的产业化进程，合理配置资源、资本 ，保证投资与技术交流渠道的畅通。 科技成果转化中心不仅可以成为公司新的经济增长点，提高企业知名度，更重要的是 为实现公司持续发展战略打下了良好的基础。 5人力资源管理 5.1重组后公司职工安排 本次重组成功的关键之一是妥善安置在职职工，因此，重组后的公司将按各尽所能、 因材施用、从优富劳的原则，对在职职工进行妥善安置，确保职工队伍稳定和职工生活 水平的逐步提高，实现良好的经济效益和社会效益。 根据岗位需求，优先安置原企业的在职职工。并依据《劳动法》及其他有关法律、法规 ，在双方平等自愿的基础上，签订劳务合同。在安排上岗时，充分体现业务、技术专长 对口的原则，并根据需要对职工进行带薪岗前培训。 5.2组织结构初步设计 重组后公司的组织结构如下图6-1。 5.3薪资方案的设计 5.3.1薪资方案设计原则 （1）公平原则。 薪酬分配的公平性是影响巨大而又十分敏感的问题，是企业所要考虑的首要问题，它直 接影响员工的工作积极性。薪酬设计的公平原则包括两层含义，即内在公平和外在公平 。 ①内在公平。指的是企业内部员工的一种心理感受，企业薪酬制度建立以后，首先要让企 业内部员工对其表示认可，让他们觉得与企业内部其他员工相比，其所得到的薪酬是公 平的。 ②外在公平。企业在人才市场获得优秀人才、增强竞争力的需要，是指企业与同行业内其 它企业特别是具有竞争力的企业相比，所提供的薪酬具有竞争力。这是企业在人才市场 中招募到所需优秀人才、留住优秀员工的根本保证。 （2）竞争原则。指的是企业在社会和人才市场上，给付的薪酬要有吸引力，才足以 战胜竞争对手，招募到所需人才。一般说来保证竞争力企业支付的薪酬不能低于市场平 均水平。 （3）激励原则。激励原则实际上就是要根据员工的能力和贡献大小，在给付薪酬时 适当拉开差距，真正能体现按贡献分配，以充分调动员工的工作积极性。 （4）经济原则。虽然提高岗位的薪酬水平能提高企业在人才市场上招聘的竞争力度 ，但同时也造成人力成本的上升，因此薪酬设计要遵循经济原则，充分考虑企业实际情 况，把企业的人力成本控制在合理的范围内。 （5）战略原...
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