岳峰老师的内训课程
【课程大纲】 模块一：生物制品销售精英成功开发医院大客户的前期准备（2小时） 顾问式销售拜访的三个重要要素 大客户开发前的准备工作 VIP档案的建立与分析：（院长、药械科主任、科室主任权利结构、公关方法） 医院高层领导的心理及行为分析 如何应对客户中复杂的人际关系，把握关键人物 不同层级的关键人物价值取向分析 产品、项目进院策略的制定（卖点、优势、SWOT分析法） 模块二：如何提问创造销售商机―――SPIN顾问式销售技巧（4小时） SPIN顾问式销售技巧：如何提问题创造销售商机？ 状况询问技巧的应用Situation 难点问题询问技巧的应用Problem；难点问题询问 小组练习 暗示询问技巧的
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《试剂、器械耗材之大客户沟通洽谈与维护技能提升》 【课程大纲】 一单元：当前医药法规与政策环境对试剂、器械耗材销售的影响(0.5小时) 1、试剂、器械耗材市场现状及未来前景展望 2、新医改政策环境下试剂、器械耗材销售的机会与挑战 第二单元：试剂、器械耗材之终端大客户沟通洽谈与公关策略 (1.5小时) 1、塑造你的专业学术形象及行为建设与业绩的关系 2、如何与四类不同类型性格的客户交往与沟通？ 3、院长、器械科主任、科室主任等不同层级的关键人物价值取向分析 4、马斯洛五层次需求分析医院各层级客户心理需求及如何满足 5、院长、器械科长、科室主任等攻关技巧（3个实操案例） 6、产品或项目入院策略的
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《医疗设备、器械耗材之大客户开发、公关维护与业绩提升》 【课程大纲】 模块一：当前医药法规与政策环境对医疗设备、器械耗材营销的影响（0.5小时） 1、医疗设备、器械耗材市场环境分析及未来前景展望 2、新医改政策环境下医疗器械、耗材销售人员的机会与挑战 3、医疗设备、器械耗材的学术推广的演变与未来趋势 4、医疗设备、器械耗材销售人员的职业坚持力与生涯规划 模块二：医疗设备、器械耗材销售人员如何成功地利用SPIN技术开发医院客户（6.5小时） 1、医疗设备、器械耗材顾问式销售拜访的三个重要要素 2、寻找潜在客户与筛选客户 3、医院微观市场分析：（权利结构等信息） 4、VIP档案的建立与分析：（院
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《医学健康检测之代理商开发、管理、激励及技术支持》【课程大纲】一单元 当前医药法规与政策环境对诊断试剂及仪器销售的影响(0.5小时)1、诊断试剂及仪器市场未来前景展望2、新医改政策环境下诊断试剂及仪器销售的机会与挑战第二单元：代理商的选择、重组、增减与代理商管理（3小时）1、收集新代理商资源的渠道和方法2、代理商开发流程图3、分销渠道的设计和选择4、什么情况适合放到省代？选择性分销？密集型分销？5、互动探讨：代理商选择标准？6、选择代理商应注意的事项7、代理商的再选择、重组、增加或撤换技巧8、地区和医院的冲突时，如何协调代理商？9、代理商的管理准则和管理要点（资料与数据、售价管理、预警管理、项
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模块一: 新政环境与市场分析与代理商营销模式变革建议（0.5小时）城市医院、“新农合”、诊所、社区、OTC市场现状及未来趋势模块二: 区域代理商（经销商）成功操作市场的五大关键因素（4小时） 1、选对好产品2、选对供货合作伙伴总代商招商后的售后服务保障考察如何使彼此成为战略合作伙伴与供货商相处之法（市场被没收等问题的分析）3、树立市场的新概念4、人脉关系的建立对代理业务的促进5、团队管理的四大能力必不可少：（a）提高自己的管理技能：下属不满意的管理者常犯的致命错误销售团队的日常管理内容及管理工具（表格化）（b）经销商需培养自己超强的业务能力：产品管理培育能力目标客户维护、管理、培育能力协访、跟
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《“两票制、一票制”形势下之招商转型与新普药渠道销售》 【课程大纲】 一单元：当前医药政策对医药招商企业的影响（3小时） 1、城市医院、“新农合”、诊所、社区、OTC市场现状及未来5年发展趋势 2、医疗机构“二元化”“全民医保计划”“三保整合”及“一卡通”对医药营销的影响 3、“三明模式”“药房托管二次议价”“医保支付方式改革”对医药营销的影响 4、“临床路径管理”“药占比”“处方点评”“基药比例”对临床医药营销的压力及应对 5、医药流通配送商业现状及“两票、一票制”对医药营销的影响 6、新版GSP的执行对招商“高票佣金制”模式、“走票”的影响 7、代理商佣金制下的财务安全操作建议(利润实现方