岳峰老师的内训课程
课程大纲（2天14小时）单元：当前医药政策对医药招商企业的影响（3小时）城市医院、“新农合”、诊所、社区、OTC市场现状及未来5年发展趋势医疗机构“二元化”“全民医保计划”“三保整合”及“一卡通”对医药营销的影响“三明模式”“药房托管二次议价”“医保支付方式改革”对医药营销的影响“临床路径管理”“药占比”“处方点评”“基药比例”对临床医药营销的压力及应对医药流通配送商业现状及“两票、一票制”对医药营销的影响新版GSP的执行对招商“高票佣金制”模式、“走票”的影响代理商佣金制下的财务安全操作建议(利润实现方式、冲帐问题的解决新方案)新形势下代理商的心态与代理转型升级新形势下代理商市场推广模式的转
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单元：当前医药法规与政策环境对医疗器械、耗材营销的影响（0.5小时）新政策环境下器械、耗材产业的现状与前景“医药分家”“临床路经管理”“医保总额预付制”试点对器械、耗材营销的影响及应对新政下对医疗器械、耗材销售团队的机会与趋势要求第二单元：医疗器械、耗材经销商的选择、重组、增减与经销商管理（4.5小时）渠道设计前的市场与竞争分析（SWOT工具：公司/政策/产品/人）收集新经销商资源的渠道经销商开发流程图分销渠道的设计和选择什么情况适合放到省代？什么情况下适合选择性分销活密集型分销？根据目前产品特点，如何根据不同地区、不同阶段进行渠道结构的设计地区和医院的冲突时，如何协调代理商？小组讨论经销商选
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《器械设备之医院开发策略与大客户管理维护技能提升》 【课程大纲】一单元：当前医药法规与政策环境对器械设备销售的影响(0.5小时) 1、器械设备市场现状及未来前景展望 2、新医改政策环境下器械设备销售的机会与挑战 第二单元：器械设备终端大客户开发与公关策略 (6小时) 1、医疗产品终端客户销售拜访的三个重要要素 （心态；知识；观念） 2、大客户开发、拜访前的准备工作 （为自己准备？为客户准备？） 3、与医院客户接触阶段的优良表现有哪些？ 4、如何与四类不同类型性格的客户交往与沟通 5、你的行为建设与业绩的关系 （塑造你的专业学术形象） 6、如何分析机构客户的权力结构，把握关键人物 7、不同层级
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单元：“新医改”政策环境与营销趋势分析（2小时）未来3年医药市场四分天下细节分析城市医院、OTC、“新农合”、社区、诊所、药店市场情况分析“全民医保计划”对OTC未来医药营销的影响中药品种长期利好的分析2013版“基药目录”对流通企业、医院、药店、社区医院的影响？当前医药零售业的业态分析新版GSP医药流通体制的现状及未来趋势第二单元：区域医药市场潜力分析方法与深度再挖掘（5小时）当前非处方药医药营销面对的困难及应对方案建议“新医改”形势下OTC营销变革与管理转型建议区域市场现状与潜力分析的方法新形势下OTC营销工作的重点发生哪些变化？销售人员为什么对市场产生盲区？你团队产品发展为什么偏腿？如何
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单元：“新医改”政策环境与大OTC营销趋势分析（2小时）OTC市场现状及未来3年产品线发展趋势政策鼓励处方院外流动对OTC的利好操作互联网 药店 诊所等新型零售方式新机遇“电子处方”破解处方药管理难题目前连锁、单体药店规模、现状及品类选择趋势讨论：上述分析，下一步实际工作中你将做出哪些新的工作思考？第二单元：产品培育（2.5小时）新形势下处方药、非处方药的营销变革大OTC新普药的产品线分类厂家品牌、利润空间、品项宽度对药店整体利润贡献度的影响产品培育的几个重要要素（重点）产品培育中的生命周期管理互动探讨及点评：就产品培育话题，谈谈你对这个问题的一些思考第三单元：客户培育（3小时）客户分类、升降
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“利器”一：品类管理与利润倍增（4小时）未来OTC品类变化趋势“社区零差价”及应对连锁趋势及应对建议连锁药店经营盈利模式分析图“新品”引进倍增业绩品种淘汰原则做好价格带管理倍增业绩价格带与品类调整对业绩的影响做好品类月销售价格PP点，调整品类倍增业绩降价或涨价对利润的影响厂家品牌、利润空间、品项宽度对整体利润贡献度的影响某药店小儿感冒药品品项数量调整案例避免库存杀手，倍增业绩提升“来客数”倍增业绩提升“客单价”倍增业绩“利器”二：客类管理与竞争力提升（2小时）建立有效完善的会员章程建立完善的分类会员档案（软件）案例：某国大药房会员服务与关怀提升会员价值会员的跟进案例：会员管理、促销、跟进竞争力