岳峰老师的内训课程
单元 当前医药法规与政策环境对器械设备销售的影响(0.5小时)器械设备市场现状及未来前景展望新医改政策环境下器械设备销售的机会与挑战第二单元：器械设备终端大客户开发与公关策略 (6小时)医疗产品终端客户销售拜访的三个重要要素（心态；知识；观念）大客户开发、拜访前的准备工作（为自己准备？为客户准备？）与医院客户接触阶段的优良表现有哪些？如何与四类不同类型性格的客户交往与沟通你的行为建设与业绩的关系（塑造你的专业学术形象）如何分析机构客户的权力结构，把握关键人物不同层级的关键人物价值取向分析与公关（院长、科室主任的关注度）如何发现医院各层级客户的需求以满足之（马斯洛五层次需求分析医院客户心理）院长
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课程大纲（1天7小时）模块一：生物制品销售精英成功开发医院大客户的前期准备（2小时）顾问式销售拜访的三个重要要素大客户开发前的准备工作VIP档案的建立与分析：（院长、药械科主任、科室主任权利结构、公关方法）医院高层领导的心理及行为分析如何应对客户中复杂的人际关系，把握关键人物不同层级的关键人物价值取向分析产品、项目进院策略的制定（卖点、优势、SWOT分析法）模块二：如何提问创造销售商机―――SPIN顾问式销售技巧（4小时）SPIN顾问式销售技巧：如何提问题创造销售商机？状况询问技巧的应用Situation难点问题询问技巧的应用Problem；难点问题询问 小组练习暗示询问技巧的应用Implic
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单元 当前医药法规与政策环境对试剂、器械耗材销售的影响(0.5小时)试剂、器械耗材市场现状及未来前景展望新医改政策环境下试剂、器械耗材销售的机会与挑战第二单元：试剂、器械耗材之终端大客户沟通洽谈与公关策略 (1.5小时)塑造你的专业学术形象及行为建设与业绩的关系如何与四类不同类型性格的客户交往与沟通？院长、器械科主任、科室主任等不同层级的关键人物价值取向分析马斯洛五层次需求分析医院各层级客户心理需求及如何满足院长、器械科长、科室主任等攻关技巧（3个实操案例）产品或项目入院策略的制定（买卖点、SWOT分析、进院手册）第三单元：成功说服大客户接受项目和合作的洽谈技巧（3小时）交流与点评：客户接受我
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课程大纲：（2天共14小时）单元：当前医药法规与政策环境对医疗器械、耗材营销的影响（0.5小时）新政策环境下器械、耗材产业的现状与前景“医药分家”“临床路经管理”“医保总额预付制”试点对器械、耗材营销的影响及应对新政下对医疗器械、耗材销售团队的机会与趋势要求第二单元：医疗器械、耗材经销商的选择、重组、增减与经销商管理（4.5小时）渠道设计前的市场与竞争分析（SWOT工具：公司/政策/产品/人）收集新经销商资源的渠道经销商开发流程图分销渠道的设计和选择什么情况适合放到省代？什么情况下适合选择性分销活密集型分销？根据目前产品特点，如何根据不同地区、不同阶段进行渠道结构的设计地区和医院的冲突时，如何
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课程大纲（2天14小时）模块一：当前医药法规与政策环境对医疗设备、器械耗材营销的影响（0.5小时）医疗设备、器械耗材市场环境分析及未来前景展望新医改政策环境下医疗器械、耗材销售人员的机会与挑战医疗设备、器械耗材的学术推广的演变与未来趋势医疗设备、器械耗材销售人员的职业坚持力与生涯规划模块二：医疗设备、器械耗材销售人员如何成功地利用SPIN技术开发医院客户（6.5小时）医疗设备、器械耗材顾问式销售拜访的三个重要要素寻找潜在客户与筛选客户医院微观市场分析：（权利结构等信息）VIP档案的建立与分析：（院长、器械科主任、科室主任公关方法）医院高层领导的心理及行为分析如何应对客户中复杂的人际关系，把握关
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课程大纲：（2天共12小时版本）单元 当前医药法规与政策环境对诊断试剂及仪器销售的影响(0.5小时)诊断试剂及仪器市场未来前景展望新医改政策环境下诊断试剂及仪器销售的机会与挑战单元：代理商的选择、重组、增减与代理商管理（3小时）收集新代理商资源的渠道和方法代理商开发流程图分销渠道的设计和选择什么情况适合放到省代？选择性分销？密集型分销？互动探讨：代理商选择标准？选择代理商应注意的事项代理商的再选择、重组、增加或撤换技巧地区和医院的冲突时，如何协调代理商？代理商的管理准则和管理要点（资料与数据、售价管理、预警管理、项目跟进、管理工具）代理商巩固管理流程图第二单元：如何成功说服代理商代理我们的项目