岳峰老师的内训课程
【课程大纲】 前言：“新医改”形势下医药零售业态及未来发展趋势分析 “四分天下”格局下的零售业分析 业态趋势：药品（产品导向）－保健品－药妆－便利（市场） 强势零售终端对供货商的话语权越来越大（贴牌品种/主推品种/总代趋势） 各种采购联盟的出现对零售业的影响 越来越多的药企把连锁企业作为一级经销商来对待 “基药”对零售药店的影响及应对（品类、数量） 大流通与大连锁的未来价值 自我药疗前景与消费者期望 顾客分析 影响购药行为的因素 消费者行为分析对连锁药店的启示 消费者对于药店的期望 消费者变化：价值观的变革 一单元：怀着不同目的的顾客的特征及接待方法 探价的顾客及其接待方法 购买特卖品的顾客及
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【课程大纲】 一单元：“新医改”政策环境与营销趋势分析（2小时） 未来3年医药市场四分天下细节分析 城市医院、OTC、“新农合”、社区、诊所、药店市场情况分析 “全民医保计划”对OTC未来医药营销的影响 中药品种长期利好的分析 2013版“基药目录”对流通企业、医院、药店、社区医院的影响？ 当前医药零售业的业态分析 新版GSP医药流通体制的现状及未来趋势 第二单元：区域医药市场潜力分析方法与深度再挖掘（5小时） 当前非处方药医药营销面对的困难及应对方案建议 “新医改”形势下OTC营销变革与管理转型建议 区域市场现状与潜力分析的方法 新形势下OTC营销工作的重点发生哪些变化？ 销售人员为什么对市
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【课程大纲】 一单元：新形势下医药类企业面临的政策与市场宏观环境的分析（1.5小时） 药品在城市医院、“新农合”、OTC、诊所、社区市场现状及未来5年发展趋势 医疗机构“二元化”“全民医保”“三保整合”“一卡通”对医药营销的影响 “医药分家”“药房托管及二次议价”“医保改革”未来发展趋势解析 “三明模式”“基药比例”“临床路径管理”“药占比”“处方点评”对医药营销的压力及应对 第二单元：医药销售精英如何做好区域管理之新老客户的维护创新（3小时） 如何满足设计满足机构与个人利益 客户管理之升降级管理及维护的年度计划制定与案例讲解 不同年龄层次的医院客户可被激励的几个个人需求分析（重点讲解十个案例
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【课程大纲】 一单元：“新医改”政策环境与大OTC营销趋势分析（2小时） OTC市场现状及未来3年产品线发展趋势 政策鼓励处方院外流动对OTC的利好操作 互联网 药店 诊所等新型零售方式新机遇 “电子处方”破解处方药管理难题 目前连锁、单体药店规模、现状及品类选择趋势 讨论：上述分析，下一步实际工作中你将做出哪些新的工作思考？ 第二单元：产品培育（2.5小时） 新形势下处方药、非处方药的营销变革 大OTC新普药的产品线分类 厂家品牌、利润空间、品项宽度对药店整体利润贡献度的影响 产品培育的几个重要要素（重点） 产品培育中的生命周期管理 互动探讨及点评：就产品培育话题，谈谈你对这个问题的一些思考
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【课程大纲】 单元：新形势下医药类企业面临的政策与市场宏观环境的分析（1.5小时） 药品在城市医院、“新农合”、OTC、诊所、社区市场现状及未来5年发展趋势 医疗机构“二元化”“全民医保”“三保整合”“一卡通”对医药营销的影响 “医药分家”“药房托管及二次议价”“医保改革”未来发展趋势解析 “三明模式”“基药比例”“临床路径管理”“药占比”“处方点评”对医药营销的压力及应对 医药流通配送商业现状及“两票、一票制”对医药行业的影响 第二单元：灰色推广的内忧与外患（2小时） 来自外部的潜在危机？ 来自营销团队内部的风险？ 学术推广带来的违规 主要风险领域包括： 财务处理的违规风险？ 风险级别顺序：
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【课程大纲】 一单元：新形势下医药企业面临的政策与市场宏观环境的分析（2小时） 药品在城市医院、“新农合”、OTC、诊所、社区市场现状及未来5年发展趋势 医疗机构“二元化”“全民医保”“三保整合”“一卡通”对医药营销的影响 “医药分家”“药房托管及二次议价” “医保改革”未来发展趋势解析 “三明模式”“基药比例”“临床路径管理”“药占比”“处方点评”对医药营销的压力及应对 医药流通配送商业现状及“两票、一票制”对医药行业的影响 医药领域商业贿赂事件的回避及应对策略（商业渠道之“合规”、临床操作之“合规”） 第二单元：临床销售精英SPIN顾问式销售及客户陌拜沟通洽谈技巧（2小时） 顾问式销售拜访