郭楚凡老师的内训课程
一、建立和评估销售机会1．分析客户所处的宏观环境2．了解客户的行业动态3．研判客户的优势劣势和机会威胁4．对客户的需求进行量化评估5．对我方能力满足度量化分析6．对销售机会做出战略判断二、明确我方的销售位置1.建立销售管控温度计2.分析采购流程（确定需求—制定计划—制定标书—招标议标—签定合同—付款验收）3.针对采购流程的六步销售法流程（得到需求—取得计划—进入选型—取得标书—竞标谈判—交货收款）4.分析客户的决策过程5.建立销售里程碑6.演练：销售位置分析三、分析和识别关键人1.进行解决方案销售的梅花分布2.分析客户的决策任务、内部关系和影响力3.查—参透四类性格机理 软化强势的“曹操”；激
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课程内容前言/破冰ncase1：宝洁广告分析ncase2：莉莉的新衣ncase3：神奇的勺子一、消费行为学基本原理与概念ncase4：李悦购买手机的心理过程1.心理行为分析工具图2.消费者感知与认知3.消费者的行为4.消费者环境5.营销战略与消费者6.消费行为总图ncase5：不同消费者购买相同手机的心理过程7.消费者行为与营销8.行为研究的目的与内容9.行为学的营销应用10.营销的行为学过程练习2：给为格兰仕微波炉下一步的营销制定营销策略练习3：健力士黑啤案例分析二、消费行为学与营销实践1.品牌与定位2.消费者认知/学习与记忆图分析3.消费者产品参与模型4.产品知识和参与对消费者问题解决过程
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一、解决问题概述 问题的定义与辨识什么是问题？如何定义问题？问题“解决者”的自身阻力解决问题的误区解决问题的目的解决问题的重点解决问题的流程综述认准真正的问题全面分析问题提出各种解决方案评估方案及决策实施方案经验总结二、认准真正的问题 认准真正问题的重要性收集信息和数据分析问题的根源（道德范畴和实效范畴）利用现在状态/期望状态来确定问题利用焦点法定位真正问题运用逻辑树剖析问题情景如何运用优先级法进行问题选择三、全面分析问题 分析问题的核心观点运用系统思考方式 - 4W1H工具问题中包含了哪些具体问题需要解决（Which）针对其中的一些具体问题，产生的原因是什么（WHY）针对其中的某个具体问题，
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案例：华为崛起的秘密分享：都是同时起步的高科技企业，中兴通讯为什么比华为发展慢？分享：狼族的智慧（如果没有人类，地球的统治者将是狼）部分：成为狼王——销售管理者自我修炼一、销售团队管理者如何避免“总司令”亲自去炸“碉堡”1、业而优则仕的优缺点2、销售经理的角色与职责3、建立“懒人”文化4、从执行者到管理者—成为团队资源匹配与服务讲师案例：一个“救火”队长的一天案例：哈佛案例探讨——关于角色定位二、组建狼群——甄选与招聘1、招募销售人员的主要途径2、销售人员甄选的程序与方法3、掌握面试技巧4、如何规避招聘中的俄罗斯套娃现象---即所招聘的人员一代不如一代案例：某外资企业招聘技术/案例：某民企招聘
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案例：华为进入俄罗斯的谈判案例：某接口局项目谈判一、谈判的原则及行动纲领1、谈判的三大基本原则2、谈判的两种类型及战略3、谈判风格与行为表现4、价格杠杆原理与跷跷板效应5、谈判十要/十不要6、谈判认识上的五大误区7、买卖双方的价值平衡模型8、利益分歧导致谈判9、商务谈判的五大特征案例分析与讨论二、谈判战略制定与节奏控制1、谈判分析的七个核心要素2、谈判战略制定之四步曲3、谈判目标与基调设定4、交易双方合作关系矩阵5、谈判战略选择模型6、评估双方的谈判实力7、如何优先掌控谈判节奏8、防范谈判中的九个漏洞案例分析与讨论情景模拟谈判三、价格谈判的技巧与方法1、各自议价模型2、影响价格的八大因素3、价
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一、设定目标，成为销售精英1．为什么要做销售精英2．销售精英和普通销售员的区别3．分组讨论：什么是专业销售人员的必备条件呢？4．如专业销售人员的五个必备条件5．职业销售的自我卓越修炼6．制定目标可帮助您获得成功7．运用6W2H制定有效的目标8．致力实现您的目标二、让销售成为您的爱好1．您的工作一定要是您的爱好！2．学习能让自己更专业，让自己成为姣姣者3．学习的过程4. 练习：自我评估是否接受过正确的专业销售训练三、销售的过程及应学习的技巧1．销售的八个步骤1)销售准备2）接近客户3）进入销售主题4）调查以及询问5）产品说明6）展示的技巧7）建议书8）缔结。2．工作时段的人力运用四、高手重视准备