郭楚凡老师的内训课程
案例：华为进入俄罗斯的谈判案例：某接口局项目谈判一、谈判ABC——基础也是生产力1、释义：谈判含义与要素2、动因：谈判兴趣之剖析3、分类：两类谈判及比较4、思维：双赢的谈判思维5、表现：双赢的不同表现案例：赢了人生，人生赢了二、谈判准备——是狼就得准备1、时间：时间是把双刃剑2、地点：主场客场第三方3、人物：我是谁他又是谁4、事件：知已知彼SWOT5、目标：开盘目标与底线6、退路：拟定好备选策略案例讨论：谈判的权限及相应策略三、谈判沟通1、入题技巧（开门见山）2、提问技巧（问得深入）3、倾听技巧（多听多记）4、阐述技巧（说得巧妙）5、答复技巧（见招拆招）6、沟通障碍（三种障碍）案例：日本人与美
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讲 以客户为导向的营销策略 1.分享：从“七国八制”到中华崛起 2.影响客户采购的要素 3.以产品为导向的营销模式 4.以客户为导向的营销模式 5.销售的四种力量 5.1介绍和宣传－满足“了解”要素 5.2挖掘和引导需求－满足“需要、值得”要素 5.3建立互信－满足“相信”要素 5.4超越期望－满足“满意”要素 6.案例：福特VS戴尔 第二讲 大客户分析 1．案例：“宝马”模式 2．大客户与消费品用户的区别 3．大客户资料的收集 3.1客户资料 3.2竞争对手资料 3.3项目资料 3.4客户个人资料 3.5讨论：在上述资料中，哪一类资料是重要的资料，并说明理由。说明搜集这类资料所采用的方法。
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一、 摸清底细 1. 设想 2. 弄清情况 2.1项目界定七要素 3. 留出时间来思考 4.探求信息 4.1展开型探求和闭合型探求 4.2展开型探求的用处 4.3闭合型探求的用处 5.探求金字塔 5.1探求金字塔的结构 5.2探求金字塔的意义 5.3闭合型探求的用处 练习2：确认暑期雅思英语培训班 二、谋求别人的帮助 练习3：搭建您的工作团队（分工、职责） 1.什么是有效的项目团队 2.四种项目合作者侯选对象 3.如何分派项目 3.1把项目任务委派给愿意但能力不够者 3.2把项目工作分配给愿意且有能力者 3.3说服有能力但不大愿意的人 3.3.1
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狼性管理——锻造项目管理实战高手分享：项目及特征分享：搬家的故事练习：大洋逃生一、项目与项目管理 1、什么是项目1.1项目定义1.2项目管理定义1.3项目管理的特点1.4项目管理常见问题分析2、什么是项目管理2.1项目管理的9大内容2.2项目管理的5大过程参考模板：《项目管理手册》二、项目启动阶段工具与模板 1、立项申请1.1制定项目章程1.2制定项目初步范围说明书1.3任命项目经理——给项目经理授权1.4项目启动会议2、组建项目团队2.1项目组织结构2.2职能式组织结构u2.3项目式组织结构u2.3.1矩阵式组织结构2.3.2强矩阵组织结构2.3.3弱矩阵组织结构2.3.4混合矩阵组织结构2
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部份 管理认知 1.0管理及管理者的意义 2.0管理者的角色 2.1角色认知 2.2角色转换 案例一:张迪的烦恼 3.0管理者的功能 案例二:优秀经理李普 4.0 管理者的心态 4.1强烈的达成目标的使命感 4.2敢于承担职责的意识 案例三:谁没有责任感 4.3突破现状的忧患意识 4.4效能意识 总结:一分钟精华 行动:如何运用理论 实践:课后工作中的练习 第二部份 工作管理 1.0 PDCA管理循环 演练:部门经理工作的PDCA 2.0计划 2.1计划的重要性 案例四:张明为什么离职 2.2掌握计划所需要的信息 2.3根据事实加以分析思考 2.4制订具体可行的方案 2.5健全的判断
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分享：华为—中国企业的骄傲讨论：华为为什么崛起讲头狼—华为之魂1、任正非就是华为，华为就是任正非2、头狼特质2.1目光远大2.2意志坚定2.3胸怀宽广2.4恩威并施2.5以身作则讨论：任正非的特质对华为的影响第二讲狼性法则—华为之道1、华为成功的四大战略1.1市场主导战略1.2核心技术战略1.3全员持股战略1.4国际化战略2、华为崛起的十大秘诀2.1客户导向—客户的要求就是命令2.2市场为王—农村包围城市与中心开花2.3战略联盟—打造统一战线2.4铁血竞争—狼狈精神与赶尽杀绝2.5技术领先--打造核心技术竞争力2.6打造人才高地--恩威并重，赏罚分明；才散人聚；鲶鱼效应2.7狼性团队精神--“