郭楚凡老师的内训课程
一、成为优秀的销售精英Oslash;1、销售精英的自我认知2、销售人员职业生涯三部曲3、优秀销售精英的精品素质练习：百问不倒二、精心准备——是狼就得准备1、心智准备：愿不愿与敢不敢目标：从“心”解决员工的原动力问题注明：阻止骆驼前行的不是沙漠，而是心中没有绿洲2、知识准备：懂不懂与透不透◆营销知识：弗洛伊德与营销实践◆客户心理：AIDMAS理论◆商务礼仪：销售商务礼仪的精髓即时训练：人生三件宝目标：解决员工的专业性问题注明：专业就是一针见血3、技巧准备：会不会与熟不熟◆自我管理à客户管理◆沟通技巧à谈判技巧目标：让员工明白，会比懂更重要注明：纸上谈兵是迷局4、工具准备:销售实用工具箱5、客户开
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案例：华为进入俄罗斯的谈判案例：某接口局项目谈判一、谈判ABC——基础也是生产力1、释义：谈判含义与要素2、动因：谈判兴趣之剖析3、分类：两类谈判及比较4、思维：双赢的谈判思维5、表现：双赢的不同表现案例：赢了人生，人生赢了二、谈判准备——是狼就得准备1、时间：时间是把双刃剑2、地点：主场客场第三方3、人物：我是谁他又是谁4、事件：知已知彼SWOT5、目标：开盘目标与底线6、退路：拟定好备选策略案例讨论：谈判的权限及相应策略三、谈判沟通1、入题技巧（开门见山）2、提问技巧（问得深入）3、倾听技巧（多听多记）4、阐述技巧（说得巧妙）5、答复技巧（见招拆招）6、沟通障碍（三种障碍）案例：日本人与美
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引言：3G时代渠道管理者的职业化塑造1、渠道管理者的素质模型与能力要求2、渠道管理员的“八员”能力要求3、渠道管理者的积极心态塑造4、渠道管理者的成熟职业理念模块一：新时期社会渠道转型管理篇单元一：新时期三家运营商渠道建设策略定位与转型重点解析一、新形势下三家运营商的全业务优劣势与市场竞争策略解析1、三家运营商移动语音业务的竞争优劣势与营销策略2、三家运营商移动数据业务的竞争优劣势与营销策略2G、3G、WLAN、4G3、三家运营商固网语音业务的竞争优劣势与营销策略4、三家运营商固网数据业务的竞争优劣势与营销策略二、新形势下的三家运营商渠道策略定位1、新时期联通渠道建设与管理策略2、新时期电信渠
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部分年度经营计划核心概念与指导思想（1.5小时）1.问题与困惑：年度经营计划制定的普遍问题现象2.“名不正，言不顺”：“年度”、“经营”、与“计划”的概念统一3.有效制定年度经营计划的指导思想：量化管理与年度计划4.计划的基本分类：战略规划、年度经营计划、年度营销计划、品类规划、品牌规划等第二部分年度经营计划总流程（1.5小时）1.年度经营计划制定的基础准备工作1.1行业分析与年度经营计划1.2战略OGSM与年度经营计划1.3年度经营数据收集与信息准备2.年度经营计划制定的总流程2.1规范组织下的标准操作流程2.2总流程的变通和应用2.3总流程的核心技术环节与问题环节第三部分年度经营计划分步详
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分享：华为—中国企业的骄傲讨论：华为为什么崛起讲头狼—华为之魂1、任正非就是华为，华为就是任正非2、头狼特质2.1目光远大2.2意志坚定2.3胸怀宽广2.4恩威并施2.5以身作则讨论：任正非的特质对华为的影响第二讲狼性法则—华为之道1、华为成功的四大战略1.1市场主导战略1.2核心技术战略1.3全员持股战略1.4国际化战略2、华为崛起的十大秘诀2.1客户导向—客户的要求就是命令2.2市场为王—农村包围城市与中心开花2.3战略联盟—打造统一战线2.4铁血竞争—狼狈精神与赶尽杀绝2.5技术领先--打造核心技术竞争力2.6打造人才高地--恩威并重，赏罚分明；才散人聚；鲶鱼效应2.7狼性团队精神--“
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课程内容前言/破冰ncase1：宝洁广告分析ncase2：莉莉的新衣ncase3：神奇的勺子一、消费行为学基本原理与概念ncase4：李悦购买手机的心理过程1.心理行为分析工具图2.消费者感知与认知3.消费者的行为4.消费者环境5.营销战略与消费者6.消费行为总图ncase5：不同消费者购买相同手机的心理过程7.消费者行为与营销8.行为研究的目的与内容9.行为学的营销应用10.营销的行为学过程练习2：给为格兰仕微波炉下一步的营销制定营销策略练习3：健力士黑啤案例分析二、消费行为学与营销实践1.品牌与定位2.消费者认知/学习与记忆图分析3.消费者产品参与模型4.产品知识和参与对消费者问题解决过程