郭楚凡老师的内训课程
培训导入 1、分享：中国式“灰色营销”是否能搞定大客户销售项目？ 2、分享: 关系是风，SOP管理是太阳； 3、案例: 华为公司的宣传与项目型营销； 4、讨论：传统销售模式与大客户销售模式的差异 讲 重新认识大客户销售 1、分享：对标国际知名企业，销售方式上的显著差异 2、案例：快煮熟的鸭子经常会飞走？ 3、了解大客户的营销的模式——常见的几个重要误区 4、了解客户 4.1对客户的正确定位 4.2对客户价值的辅助管理工具 4.2.1客户综合价值分析模型 4.2.2客户价值管理计分卡 4.3影响大客户采购的重要因素 4.3.1大客户常用的评判模式 5、分享：某电信设备供应商的竞标策略 第二讲 将
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一、重新认识大客户销售1、分享：对标国际知名企业，销售方式上的显著差异2、案例：快煮熟的鸭子经常会飞走？3、了解大客户的营销的模式——常见的几个重要误区4、了解客户4.1对客户的正确定位4.2大客户与消费品用户的区别4.2对客户价值的辅助管理工具4.2.1客户综合价值分析模型4.2.2客户价值管理计分卡4.3影响大客户采购的重要因素；综合性价比4.3.1大客户常用的评判模式5、分享：某电信设备供应商的竞标策略二、将大客户营销进行项目管理1、项目管理与营销流程项目化1.1项目管理的基本概念与技巧◆全面项目化管理发展◆项目生命周期与销售生命周期1.2导入项目化营销流程管理的目的1.3大客户营销的项
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讲以客户为导向的营销策略1.分享：从“七国八制”到中华崛起2.影响客户采购的要素3.以产品为导向的营销模式4.以客户为导向的营销模式5.销售的四种力量5.1介绍和宣传－满足“了解”要素5.2挖掘和引导需求－满足“需要、值得”要素5.3建立互信－满足“相信”要素5.4超越期望－满足“满意”要素6.案例：福特VS戴尔第二讲大客户分析1．案例：“宝马”模式2．大客户与消费品用户的区别3．大客户资料的收集3.1客户资料3.2竞争对手资料3.3项目资料3.4客户个人资料4．影响采购的六类客户4.1客户的三个层次与三个类别4.2讨论：在采购中，上述六类客户关心产品的哪些方面你是如何理解销售以人为本的5．制
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讲以客户为导向的营销策略1.分享：从“七国八制”到中华崛起2.影响客户采购的要素3.以产品为导向的营销模式4.以客户为导向的营销模式5.销售的四种力量5.1介绍和宣传－满足“了解”要素5.2挖掘和引导需求－满足“需要、值得”要素5.3建立互信－满足“相信”要素5.4超越期望－满足“满意”要素6.案例：福特VS戴尔第二讲工业品大客户分析1．工业品大客户＼项目购买分析问题：工业品大客户＼项目采购有什么规律？影响工业品大客户＼项目销售成功的关键因素是什么？工业品大客户组织结构和运行规则工业品大客户的分类工业品大客户的组织结构工业品大客户组织运行的七大潜规则工业品大客户内部的人事矛盾工业品大客户是怎样
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讲：商业人格-----执行的团队，内心的强大一、人格与商业为什么不行动？要看别人怎么做。为什么心情烦燥？因为热衷于内部比较。为什么不做结果？因为心中没有原则。为什么不负责任？因为企望别人承担。这就是商业人格的缺失，没有商业人格，就没有职业化的根本，就没有执行的团队。二、商业人格二个要素：靠原则去做事、靠结果做交换。二个标准:成年人逻辑/社会人心态.三、商业文明启蒙第二讲：结果与任务-----请给我结果我们认为是在做结果，实际上是在完成任务。结果与任务完全不同。一、结果意味着什么1．商业交换公司是以结果做商业交换的平台2．企业生死企业依靠结果生存。3．不同人生。人生是一个一个结果积累的过程。二、
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执行力打造是一项系统工程，任何头痛医头，脚痛医脚的方法都不能从根本解决问题，只有从团队文化结果化、目标清晰化、计划分解化、执行制度化、检查及时化、结果激励化等六个方面综合运用，形成PDCA闭环管理，才能确保企业执行力的提高。讲：什么才是真正的执行-----执行力六化工程文化结果化目标清晰化计划分解化执行制度化检查及时化结果激励化第二讲：执行力文化-----结果化我们认为是在做结果，实际上是在完成任务。结果与任务完全不同。一、结果意味着什么1．商业交换公司是以结果做商业交换的平台2．企业生死企业依靠结果生存。3．不同人生。人生是一个一个结果积累的过程。二、什么是任务，什么是结果？结果“三要素”: