吴兴波老师的内训课程
讲：解决方案式销售理念一、销售就是结果1.销售态度需要更新2.孙子兵法告诉了我们什么3.我们为什么胆怯4.销售需要勇敢面对5.先开枪，后瞄准6.世界上重要的一位顾客是谁7.顶尖销售人员的素质修炼8.业务中的20/80法则现象二、销售就是价值1.问题引发思考？！2.销售概念3.销售三要素4.买卖关系5.客户之核心感觉6.关键时刻关键动作7.信任乃合作之粱8.建立信任的五个纬度第二讲：销售目标的设定1、设定前提2、目标要具有特色3、不惧怕知名4、现状及未来5、目标的四个特性6、目标管理流程第三讲：如何快速建立信赖感1、微笑的力量2、服饰仪容3、坐有坐相4、站有站姿5、同客户一样的“职业化”6、快速
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讲：管理概述 1. 讨论：管理五问？sup2; 管理为什么？sup2; 管理是什么？sup2; 管理凭什么？sup2; 管理管什么？sup2; 管人管什么？2. 管理的真谛是什么3. 认知“管理就是别人完成工作”的意义4. 管理与领导的区别5. 领导力就是影响力6. 企业的执行力管理7. 对执行力的认识第二讲：选择你的领导风格 1. 什么是领导？sup2; 有影响力，让人心悦诚服追随你才是领导sup2; 权力的三个特性：强制性、潜在性、职权sup2; 影响力的四个特性2. 领导模型分析3. 两种不同的领导行为4. 两种不同的领导风格5. 四种类型的领导方式sup2; 指挥型sup2; 教练型s
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部分：解决方案式大客户销售理念一、大客户销售定义1. 大客户的定义：大客户=更有钱 买的多 有人抢 难伺候2. 大客户销售就是结果，就是市场，就是民心所向3. 大客户销售的四大问题4. 大客户三大特征及判定五项标准5. 大客户采购五要素（价值、需求、价格、信赖、体验）二、 解决方案式销售理念1. 解决方案式销售理念2. 销售方案式销售三大要素3. 我们胆怯恐惧的四大原因及解决办法4. 销售需要勇敢面对，先开枪后瞄准5. 世界上重要的一位顾客是谁第二部分：商务礼仪建立信任关系一、商务礼仪建立信任关系1. 运用微笑的力量，塑造良好印象2. 得体的服饰仪容，专业的商务礼仪3. 坐有坐相，站有站姿，给
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部分：解决方案式销售理念一、销售就是结果1.孙子兵法告诉了我们什么2.我们为什么胆怯3.销售需要勇敢面对4.先开枪，后瞄准5.世界上重要的一位顾客是谁二、销售就是价值1.解决方案式销售理念2.销售方案式销售三要素3.销售买卖根本关系4.关键时刻关键动作5.建立信任的五个纬度第二部分：如何快速建立信任感一、如何快速建立信任感1.运用微笑的力量，塑造良好印象2.得体的服饰仪容，专业的商务礼仪3.坐有坐相，站有站姿，给客户信赖的感觉4.同客户一样的“职业化”促进信任感觉5.快速建立信任感的十大方法二、建立销售信任的六项原则1.运用赞美的力量2.换位思考以客户为中心表示对客户的尊重3.拒绝时以对不起和
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讲：换位思考---沟通制胜法宝一、销售沟通的目的1.说明事物2.表达感情3.建立关系4.引发行动二、销售沟通中的三诚1.培养诚心2.诚恳的态度3.诚实的话语三、销售沟通的五个基本法则1.易懂：说话的内容简单易懂2.有趣：内容充实，能引起对方的兴趣3.平和：脸上总是充满笑容，令人感觉愉快4.真诚：对人绝对诚信5.观察场合：视对象不同改变说话方式第二讲：听说看问---高效沟通技巧一、销售沟通四要素1.主动交流2.创造机会3.认真倾听4.达成合作二、倾听1.倾听的技巧2.倾听的十二种技巧3.倾听的四种致命伤三、诉说1.语言简洁明确2.使用对方熟悉的语言3.运用语调、音量、语速四、察看1.察看面部表情
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讲：了解客户心理，开始决定结局1.客户十大心理2.消费者心理活动过程3.感觉-知觉-记忆-注意-想象-思维4.感觉在营销活动中的应用5.感官知觉与个人记忆6.不同阶段不同环境的心里规律7.引起客户注意，引导客户想象思维第二讲：做客户心理顾问，帮助客户找到他认为合适的1.消费者购买行为分析2.购买前行为，购买后行为，购买决策形成的全过程3.消费者行为模型4.不同性格的购买心理分析5.销售之核心感觉，关键时刻关键动作6.销售就是为客户造梦第三讲：树立心理印象，我们永远没有第二次机会1.用微笑建立桥梁，有自信的肢体动作2.坐有坐相，站有站姿，穿着打扮符合商务礼仪3.运用赞美的力量，接受、认同和赞美4