吴兴波老师的内训课程
部分：重新认识销售1.销售概念与意义2.销售就是结果3.销售是以顾客为主4.销售就是市场，就是人心所向5.销售三大要素6.市场销售意识7.销售的本质8.销售四大问题第二部分：销售沟通与沟通策略一、销售沟通的目的1.说明事物2.表达感情3.建立关系4.引发行动二、销售沟通中的三诚1.培养诚心2.诚恳的态度3.诚实的话语三、销售沟通的五个基本法则1.易懂：说话的内容简单易懂2.有趣：内容充实，能引起对方的兴趣3.平和：脸上总是充满笑容，令人感觉愉快4.真诚：对人绝对诚信5.观察场合：视对象不同改变说话方式四、增加与分销商沟通的策略1.如何增加与分销商的沟通2.让分销商主动找我们沟通的方法3.如何说
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部分：得区域者得天下一、区域市场的开发流程1.市场调研2.目标市场细分3.目标客户的选择与分析4.市场定位5.目标客户6.拜访沟通7.谈判成交8.服务维护二、市场调研的方式1.“扫街”式调查法2.跟随竞品法3.借力调查法三、目标客户的定位与选择1.了解自己的需求2.了解客户的需求四、约见与拜访客户的方法1.接近客户的主要方法2.拜访客户的佳时间五、挖掘和创造客户需求1.信任是基础2.利益是核心六、高效的客户沟通策略1.客户性格类型分析与沟通技巧2.分析型3.知名型4.合群型5.表现型第二部分：区域市场开发的四套策略一、“一套思路”出发1、与优质客户“恋爱”四部曲2、“只有雄狮才能吃到野牛”3、
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讲：渠道为王，重在规划一、认识渠道，分析渠道模式1.渠道的作用不仅仅是产品销售2.理解渠道开发的完整意义3.消费行为与渠道开发4.注重行业间的整合力量，撬动市场渠道5.终端、经销商、厂家经营模式分析二、渠道规划，找到“适合”的渠道体系1.企业需要什么样的渠道？2.为什么总缺想要的经销商？3.渠道开发管理的误区4.如何建立“适合”的渠道体系第二讲：优质客户，渠道根基一、经销商的选择与评估1.探讨：我们要经销商做什么？2.经销商选择与评估3.选对人，是关键4.寻找优质客户的方法5.优质客户选择的六大标准二、渠道开发策略1.渠道开发也要定位2.开发渠道要掌握时机，争取主动3.要注重未来渠道建设4.渠
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讲：经销商概述一、经销商的概念1．经销商的价值与作用2．建立以经销商为核心的销售策略sup2;一个中心sup2;两个基本点sup2;三项原则sup2;四个目标二、企业需要什么样的经销商？1．经销商选择的关键要素2.经销商选择的标准sup2;有钱sup2;有人sup2;有车sup2;有房sup2;有网络sup2;有意识sup2;有德sup2;有思想三、为什么总缺想要的经销商？1．选择经销商太浮躁2．没有标准3．缺乏管理与服务,四、经销商开发管理的误区1．经销商的开发管理公式2．开发经销商就是占山头。3．开市场就是找大户。五、区域市场的经销商重组1.横向扩张2.纵向深挖3.市场重组第二讲：经销商的
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一、顾问式营销，给客户当军师 1、找对人，卖对产品 2、量体裁衣，帮客户量身订做 3、规划远景，看到蓝图 二、火眼金睛，看清客户类型，对症下药 （一）、从客户自身综合实力分，有如下几种： 行业翘楚龙头型： 步步紧逼发展型： 偏安一隅自足型： （二）、从客户决策者的个性特征分，有如下几种： 洞悉内外讲师型： 吹毛求疵牛气型： 心直口快豪爽型： （三）、从客户利益需求分，有如下几种： 唯利是图眼前型： 钟情名角傍款型： 多方求益大哥型： 购买潜股长远型： （四）、从合作心态分，有如下几种： 一锤买卖一次型： 门当户对成长型： 一见钟情忠诚型： 见异思
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部分：没有借口，执行到底 1. “执行力”的重要性 2. “执行”PK“战略” 3. 何谓“执行力” 4. 谁是执行者，谁来执行？ 5. 执行不力的常见病因 6. 解放军给我们的执行启示 7. 企业执行力的要求 8. 企业执行的五大作风 9. 执行的过程管理 10.企业执行要坚持的原则 第二部分：为什么执行不力 1. 执行为什么不力？ A.态度 b.能力 c.习惯 d.没有执行的钢度 2. 执行是一项系统工程 3. 企业执行力的三个层次 第三部分：提升执行力需要职业化 1. 中层管理者的角色功能 2. 企业内部部门关系 3. 管理者的五项素质修炼： A. 自察力 B. 自我规范 C. 自我激励