销售沟通与谈判技巧-吴兴波_吴兴波_企业内训课程

销售沟通与谈判技巧-吴兴波

培训讲师：吴兴波

讲师背景：
吴兴波简介：清华/北大/浙大/中大/华科大总裁班特邀讲师13年营销管理经验，6年咨询培训经验现任7家企业营销管理顾问中国职业经理人认证特聘专家中国中小企业局讲师团成员全国几十家培训机构特聘讲师从事营销13年从一线销售员做到大区经理，营销总监详细>>

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销售沟通与谈判技巧-吴兴波详细内容

销售沟通与谈判技巧-吴兴波

**讲：换位思考---沟通制胜法宝

一、销售沟通的目的

1. 说明事物2. 表达感情3. 建立关系4. 引发行动二、销售沟通中的三诚1. 培养诚心2. 诚恳的态度3. 诚实的话语三、销售沟通的五个基本法则1. 易懂：说话的内容简单易懂2. 有趣：内容充实，能引起对方的兴趣3. 平和：脸上总是充满笑容，令人感觉愉快4. 真诚：对人绝对诚信5. 观察场合：视对象不同改变说话方式

第二讲：听说看问---高效沟通技巧

一、销售沟通四要素

1. 主动交流2. 创造机会3. 认真倾听4. 达成合作

二、倾听

1. 倾听的技巧

2. 倾听的十二种技巧

3. 倾听的四种致命伤

三、诉说

1. 语言简洁明确

2. 使用对方熟悉的语言

3. 运用语调、音量、语速

四、察看

1. 察看面部表情

2. 察看眼神

3. 察看内心

五、问话

1. 个人方面

2. 业务方面

3. 原因、想法、期望

第三讲：一谈定音---销售谈判策略

一、认识谈判

1. 谈判的概念

2. 谈判三要素

3. 谈判的三个层面

4. 谈判是一种信息处理过程

5. 博弈——不断变化的谈判过程

6. 人物作用的谈判过程

7. 冲突作用的谈判过程

二、营销谈判策略

1. 不让步

2. 不再让步

3. 小让步大回报

4. 让步在先

5. 解决问题

6. 达成协议以外的其它目标

7. 谈判中的压力策略

² 时间压力

² 环境压力

² 信息压力

第四讲：一判定案---销售谈判技巧

一、谈判开局技巧

1. 摸底后谈判开局

2. 了解并改变对方底线与期望

3. 试水温

4. 预留让步空间

二、如何创造双赢谈判

1. 如何主导谈判

2. 如何造势

3. 提出成交请求的佳时机

三、快速成交谈判技巧

1. 缔结成交的十大方法

2. 成交前、中、后

3. 价格谈判技巧

4. 率先报价与避免率先报价

5. 要求对报价或立场作出反应

6. 议价：谁先让价谁先死

7. 如何报价？如何让步？

8. 让步次数与幅度

9. 让对方感觉他赢了，让他感觉他在掌控格局

四、谈判心得

1. 站在别人的角度来考虑自己的利益

2. 以情动人注意对象和时机

3. 给人面子

4. 身体语言比文字重要

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