模块一：行业信息化与“移动信息化”1.全业务运营的市场整体分析2.新竞争格局下的各运营商分析ü新电信的正面进攻策略分析ü新联通的迂回进攻策略分析ü移动的防守反击策略分析策略分析模块二：重点行业行业信息化的拓展思维1.业务思维üU时代的移动信息化创新应用ü从通信服务到信息服务转变ü基于移动互联网时代的移动信息化应用前景分析ü政府、教育、医疗、汽车、制造行业的信息化应用趋势ü讨论：从药房到医院的转变2.竞争思维ü移动、电信各执利剑ü案例：问题并不在于有多少客户，而在于如何与对手进行竞争ü行业信息化从业务模式到商业模式的演进ü讨论：移动、电信能否共栖？ü视频：商业模式的力量3.角色思维ü从业务员到信

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【课程大纲】时间安排课程内容天上午8:3012:00部分：互联网本质与销售一、互联网本质互联网十大特征冲击与引爆点互联网创新模式互联网的本质特点移动互联网发展趋势二、互联网改变营销经典案例：搅拌机与苹果手机互联网时代的客户需求从传统营销AIDMA到互联网营销AISAS互联网时代三个销售角色微营销情境专家风险管理三、销售过程中的技术应用 微信公众号 RAS技术四、互联网时代下市场及营销的重要原则及方法天下午14:0016:00第二部分：信息化产品销售特点一、销售模式区分行业客户销售的道法术B2C与B2B的区别二、买方关注点的变化客户是如何购买的？买方购买过程中关注点是什么？销售员在销售中需要关注

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【课程大纲】时间安排课程内容天上午8:3010:00部分：招投标基础知识（1.5小时）视频导入：拍卖和招标讨论：招投标处于销售的哪个阶段一、什么是招投标招投标流程招投标的特点重要原则招投标类型：公开、邀请、竞争性谈判、单一来源、询价二、招投标相关法律法规招投标法政府采购法其他法规天上午10:2012:00第二部分：招标环节（1.5小时）一、招标信息获取信息来源：招标网站、客户、合作伙伴、其他渠道信息来源的优劣如何评估项目机会互动环节：找寻一个真实的招标项目信息二、招标文件编制招标文件的规范要求招标文件内容与编写不能说的秘密：如何布局招标文件发布与购买讨论：如何参与客户的标书制作实战：招标文件分

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【课程大纲】时间安排课程内容天上午9:0011:00部分：客户维系与挽留概论案例：扁鹊治病的故事1、维系挽留与营销l 维系三大目的l 维系与营销的关系2、客户生命周期五阶段3、客户终生价值4、各阶段的客户维系的策略l 客户成熟期的维系策略l 客户衰退起的维系策略l 客户离网期的维系策略5、客户离网深度分析l 客户离网原因l 不满产生的根源l 不满客户的心理分析（情感、动机）天上午11:0012:00第二部分：发现服务营销机会1、什么是信任2、信任三角模型3、信任关系建立l 受人欢迎l 客户导向l 专业能力l 信守诺言l 诚实正直4、发现服务营销机会l 识别流失倾向l 价值提升要求l 服务关怀要

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【课程纲要】时间安排课程内容天上午8:3010:30单元：以客户为中心的销售基础理论一、 现阶段营销的困境和转型困境分析转型方向营销转型Ø 思维转型Ø 业务转型Ø 销售转型Ø 团队转型二、 销售的理念及内涵销售的理念Ø B2B和B2C的区别Ø 顾问式营销的理念顾问式营销的三大精髓Ø 客户视角Ø 针对性的整体化解决方案Ø 客户价值三、 行业信息化销售讨论：为什么不是关系？行业信息化销售三要素Ø 人Ø 方案Ø 流程以客户为中心的销售：信任10:3012:00四、 行业信息化应用产品信息化产品分类信息化产品定位信息化产品营销方法五、 练习：行业信息化产品介绍天下午14:0015:00第二单元：客户概

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【课程大纲】单元：项目管理概述1.1 项目及项目管理概念什么是项目？项目与运营有什么区别？项目的临时性和独特性；项目的渐进明细；项目的三重约束；核心技能：编制计划，指导，促进，监控，管理变更和不确定性；1.2 项目生命周期启动项目，组织与准备执行项目工作，结束项目成本与人力投入在项目生命周期中的变化1.3 项目管理流程5大过程组：启动，规划，执行，监控，收尾1.4 案例研讨：成功和失败项目的特点第二单元 项目启动2.1 制定项目目标项目要解决什么问题，要取得什么终结果为项目团队提供努力的方向在主要项目干系人之间达成共识为制订项目计划提供依据SMART 原则：具体，可衡量，能达到，现实，时间限制

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