课程大纲（一）客户需求篇：现阶段校园市场的特点（1.5个课时）导读：从90后说明书说起1、校园市场的市场潜力分析2、当代学生的行为特点2、校园市场的市场潜力分析（1）校园市场的营销对象一览（2）大学校园市场的市场潜力分析（3）中小学校园市场的市场潜力分析3、学生的通信及信息需求特点分析（1）大学生的需求分析（2）中学生的需求分析（3）小学生的需求分析4、其他影响者的对学生通信业务的要求（1）家长对学生通信业务的要求（2）教师对学生通信业务的要求（3）学校对学生通信业务的要求（4）教育机构对学生通信业务的要求（二）市场竞争篇：校园市场的竞争性分析（1.5个课时）导读：从各种“门”事件说起1、直接

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【课程大纲】时间安排课程内容天上午9:0010:30部分：营销活动组织1、营销活动的概念l 营销活动的目的n 产品介绍n 品牌宣传n 价值体验n 销售促进l 营销活动的类型l 成功营销活动的特点2、营销活动全流程管理l 策划l 准备l 实施l 评估l 跟进天上午10:3012:00第二部分：营销活动策划1、活动策划三原则l 实效性l 可操作性l 创新性2、营销活动策划七大能力3、策划调研l 市场分析l 信息收集l 客户摸底l 需求分析4、确定活动目标l 期望目标l 底线目标l 力争目标5、策划会l 主题创意l 头脑风暴l 达成共识6、制定营销活动策划方案l 方案撰写l 方案审核l 资源配置7、

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【课程大纲】章、高绩效团队的建设一、什么是团队 1、认识团队（1 1=？） 2、团队与群体的区别 3、团队行为曲线★ 讨论：分析团队与工作群体本质的区别是什么？二、高绩效团队的特征 1、明确的目标 （目标从哪里来？企业目标和个人目标如何统一？） 2、相互信任 （信任的基础是什么？如何建立？） 3、关心、帮助每个人（从哪些方面着手才是有效的？） 4、沟通良好 （如何才能有效的沟通？） 5、分工与协作 （在具体工作中如何操作？） 6、合理的激励 （没有足够的条件怎么办？） 7、合理、完善的制度（制度目前不合理怎么办？） 8、融洽的团队气

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具体安排阶段 培训内容1、高效团队建设及执行力提升（12天）2、政企客户实战销售技巧（12天）3、项目大单策略销售（12天）课纲见后附件。第二阶段 实战销售安排一、时间安排如下：上午、下午各拜访12个客户（事先规划好拜访路径）。拜访前，由客户经理介绍客户单位销售情况，制定销售拜访目的，确定营销策略，预期达成的目标。拜访中，销售团队根据预约时间上门拜访客户，专业讲师做为专家参与（可以公司信息化专家名义了解客户需求，增加学员信心，打消客户顾虑），记录学员拜访情况，观察拜访过程及要点。拜访过程中，学员不要过多依赖专家，同时专家尽量不介入。拜访后：全体学员集中复盘，学员讲述采取PPP方式讲述拜访销售感

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