项目背景万物互联时代尤其是5G时代的到来，物联网市场成为运营商未来收入增长的巨大蓝海，当前物联网的客户群两级分化，一种是以个人使用、个人付费为主（to C）的穿戴设备、通信设备；一种是以设备商后向付费（to B）的行业应用和生活服务设备。2019年2月8日，中国制造2025发布，利用科技推动制造业升级成为未来20年的不变主题。随着物联网技术和应用的不断扩张，在可预见的未来，物联网的主要客户群体将快速发展，不论是个人客户还是行业客户，都将利用物联网技术享受更优质、更便捷的服务，使得信息触手可及，物件随心掌控，对于物联网运营商来说，谁把握了物联网客户，谁就把占据了物联网未来的发展优势地位。项目设计

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【课程目标】1、掌握商务谈判的理论知识，全方位360度制定谈判策略；     2、学会判断、识别对手在商务谈判中的各种策略，并能有技巧地做好应对；3、树立信心，在谈判中进退有据，最大程度实现双方合作共赢；4、熟练运用谈判的竞争和合作策略，充分发挥谈判灵活主动性，创造各种成   交的可能。【培训对象】客户经理、业务骨干【培训时长】1天【培训方式】采用讲师讲述、视频观摩、分组讨论、互动演练等方式，调动学员参与，启发学员思考，促动学员转化，让学员掌握谈判技巧，敢于亮剑，解决分歧，达成销售目标。【培训大纲】第一模块：谈判认知1、练习：谈判能力测试2、认知谈判谈判的目的：解决分歧，达成共识谈判时机转化从

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【课程背景】目前我国的通信市场发展已进入存量市场的保有竞争阶段，传统的语音、短信和流量等业务面临增量不增收的局面。通过行业信息化应用寻找蓝海市场，以“互联网+”的方式嵌入集团客户的管理和业务流程，可以有效拓展客户上下游全新的领域，满足集团客户业务发展，故此行业应用拓展成为集团客户市场营销的一个全新领域。行业信息化应用针对目前的同质化竞争而言，是一种非常有效的差异化竞争工具，可以起到对通信业务的深度捆绑，是运营商构建持久竞争力的一个重要策略。但行业客户分析及行业解决方案的设计撰写是目前客户经理面临的一个难题。“难”可以从三方面来说明：第一，了解不同行业的具体运作难，对客户的内部系统和业务流程很难

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【课程说明】随着国家“两化融合”战略的大力推进，“数字化转型”带动各行各业在DICT信息化建设领域的大量需求，运营商作为信息化建设的主力军、国家队，积极参与国家、行业和客户的信息化建设，也为公司转型带来新的增长点，为业务发展带来可观的收入。多年的政企客户拓展中，运营商在标准化产品销售及交付过程中，形成了完整的、标准化的流程和规范，相关部门各司其职，就能为客户提供了电信级的高品质服务。但DICT项目属于典型的B2B解决方案销售，客户需求多样化，项目周期长，技术方案复杂，涉及众多的生态合作伙伴，项目实施、交付难度大；不同于传统业务，还需要在项目生命周期内提供满意的运维保障。这些都对传统的交付模式形

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【课程说明】随着通信市场的全面饱和，运营商在传统的手机语音流量和宽带市场处于低值化的惨烈竞争。如何提升企业效益，避免价格战，移（动）大（数据）物（联网）云（计算）等行业信息化应用针对目前的同质化竞争而言，是一种非常有效的差异化竞争工具，可以起到对移动业务的深度捆绑，是运营商构建持久竞争力的一个重要策略。云计算业务等创新型信息化产品与传统的运营商终端和宽带销售方式不同，有着清晰具体的目标客户群体和不同的销售模式。这些产品的销售推广需要找准目标客户，进行有效的需求挖掘和竞品分析对比，从而让客户形成价值意识，认可云业务。云业务的销售流程可以分为“探机房；问现状；挖需求；引业务；消顾虑；定意向”等六个

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【课程背景】政企2B营销中，项目金额大，周期长，涉及的部门多，参与人员众多，涉及到方方面面的利益和冲突，没有良好的客情关系寸步难行，常常陷于“陪太子读书”的尴尬局面，投入了诸多资源却被屏蔽在外。如果有良好的客情关系，可以了解内部信息，取得关键人的支持，屏蔽竞争对手，树立差异化优势，与客户达成合作共赢，提升盈利水平。销售都知道客情关系重要，但一提及关系建立和维系，往往只想到托人拉关系，请客送礼，往往费用支出了不少，但项目依然无望。原因是客情关系建立不是一个人的职责，也不是一朝一夕的事。客情关系建设是销售整体工作中密不可分的部分，需要在组织层面制定战略规划，配置资源，拓展思路，指导销售。销售的本质

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