【课程大纲】时间安排课程内容天上午9:0010:30单元：以客户为中心的销售基础理论一、 我们眼中的销售三种结果：赢单、输单、停单讨论：我们为什么赢单二、B2B和B2C销售区别三、企业销售格局：人、流程、方案四、构建以客户为中心的销售观念 客户购买流程 我们的销售流程 互联网时代销售有什么不同五、顾问式销售的根本 4P到4C的转变顾问式销售定义小组讨论：关系还是信任重要？ 信任三角模型 信任来源：人、产品、公司六、匹配企业购买的销售流程天上午10:3012:00第二单元：客户概念小组讨论：回顾一次自己的购买经历一、客户的购买动机二、客户的概念认知：对现状的不满期望：未来的感受需求：产生于差距三

 冯江宁查看详情

课程纲要：时间安排课程内容第一天9:009:10开场破冰：串名游戏（活跃气氛、打破僵局、互相认识）（10分钟）9:1010:30部分：集团产品营销技巧（6小时）4G时代行业客户信息化需求特征与要求分析（0.5小时）与3G时代相比行业客户对营销及服务的需求变化分析4G时代行业信息化产品种类与变化分析4G时代行业客户细分模型不同纬度下行业客户需求与要求分析4G时代行业信息化解决方案制作与呈现步：信息收集企业内部的价值链分析部门间的利益关系收集全业务项目的信息需求点市场信息搜集的方法技巧信息筛选的维度划分问题研讨：客户全业务项目信息的搜集与筛选的工作难点及解决工具应用：集团客户4G时代基本信息收集模

 冯江宁查看详情

引言：大客户销售的本质与核心现场活动:现场交易1、销售的本质2、客户经理常犯的三大错误1）片面追求公平2）做容易做的事情3）迫于压力而忘掉利润3、大客户销售的四大核心要素1）需求2）信任3）价值4）满意一、大客户顾问式销售实战策略之一——信息收集1、信息收集的内容2、客户信息收集的六个方面1）自然特征2）文化特征3）行为轨迹4）品牌特征5）采购特征6）影响力特征3、信息收集的方法1）普通法2）分析法3）内线法二、大客户顾问式销售实战策略之二——客户公关1、客户是什么？1）客户是上帝2）客户是恋人3）客户是家人4）客户是皇帝5）定位理论给出的客户的定义2、客户关系初期的建立1）雁过留声2）递名片

 冯江宁查看详情

【课程纲要】时间安排课程内容天上午8:3010:30单元：互联网 形式下的销售认知一、 互联网 营销转型困境分析转型方向：端—管—云转型认知Ø 思维转型Ø 业务转型Ø 竞争转型Ø 销售转型二、 互联网 销售的理念互联网 销售Ø B2B和B2C的区别Ø 价值营销的理念Ø 互联网 销售模式价值营销的客户视角Ø 客户视角Ø 针对性的整体化解决方案Ø 客户价值互联网 行业信息化销售三要素Ø 人Ø 方案Ø 流程10:3012:00三、 互联网 行业信息化应用产品国内云市场现状互联网 产品分类互联网 产品定位互联网 产品营销四、 练习：互联网 行业信息化产品介绍天下午14:0015:00第二单元：项目信息

 冯江宁查看详情

【课程纲要】引言：行业客户销售的本质与核心1、销售的本质2、集团客户销售的道法术3、客户经理常犯的三大错误1）片面追求公平2）做容易做的事情3）迫于压力而忘掉利润4、大客户销售的四大核心要素1）需求2）方案3）流程4）企业价值与个人赢一、行业应用销售实战策略之一——信息收集1、信息收集的重要性2、客户信息收集的六个方面3、信息分析的BEIK模型4、信息筛选5、情景演练：案例信息1二、行业应用销售实战策略之二——洞察客户1、客户的业务流程分析2、客户内部价值链分析3、基于项目采购流程的关键节点要素分析1）客户采购流程2）我方匹配的营销流程3）客户利益链价值分析4、客户组织架构分析5、客户角色和决

 冯江宁查看详情

上篇：信息化发展趋势与行业应用专题一、信息化行业应用发展趋势与技术准备一、移动互联网改变着我们的生活二、智慧城市，城市和谐运行的必由之路三、移动互联网时代行业应用两个重要推动力案例：1、高清电视直播行业应用案例2、国家反恐系统行业应用案例3、环保监控系统行业应用案例本讲案例与讨论：本讲信息化技术对人们生活的改变为案例，讲解信息化生活正在融入我们的生活，在这样的一个信息化时代背景下，国家在企业信息化、智慧城市两个信息化应用的两个重要方面所提出的政策支持，我们可以借助政策的力量更好的发展信息化产品。另外，新的技术应用也给信息化发展带来的新的契机。我们需要牢牢专注这样的历史机会，前瞻性的为客户提供更

 冯江宁查看详情