集团客户经理营销技能提升大纲

上篇：信息化发展趋势与行业应用

专题一、信息化行业应用发展趋势与技术准备

一、移动互联网改变着我们的生活

二、智慧城市，城市和谐运行的必由之路

三、移动互联网时代行业应用两个重要推动力

案例：

1、高清电视直播行业应用案例

2、国家反恐系统行业应用案例

3、环保监控系统行业应用案例

本讲案例与讨论：本讲**信息化技术对人们生活的改变为案例，讲解信息化生活正在融入我们的生活，在这样的一个信息化时代背景下，国家在企业信息化、智慧城市两个信息化应用的两个重要方面所提出的政策支持，我们可以借助政策的力量更好的发展信息化产品。另外，新的技术应用也给信息化发展带来的新的契机。我们需要牢牢专注这样的历史机会，前瞻性的为客户提供更多更好的新的信息化技术应用方案，为客户带来更多的价值。

讨论：信息化技术给我们的生活带来了什么变化？4G时代与3G时代的技术应用差异？

专题四、行业应用产品销售构架四步骤

一、行业应用产品销售构架四步骤

1、**步：客户价值战略模型设计

案例：联通某市智慧餐饮案例、某省班班通项目案例

2、第二步：产品组合战略模型设计

案例：联通某省网络发票项目案例、某省班班通项目案例

3、第三步：产品推广战略模型设计

案例：联通某省网络发票案例、某省班班通项目案例

4、第四步：多方共赢战略模型设计

案例：行业应用销售构架模型画布展示—网络发票、班班通

5、行业应用销售构架模型实践落地

本讲案例与讨论：**一个成功的行业应用销售案例，让学员分析成功的关键点。让学员**案例分析明白一个成功的行业应用销售不只是简单依靠销售方法和销售技巧就能够达成的，而是需要各个方面的完美配合才能**终实现。需要从细分客户的需求入手，进行产品整合包装，设计个性化的推广方式与渠道，在进行利益分配，达到多方共赢。只有在这样的一个完整构架下，行业应用产品才能够达成成功销售。

讨论：客户内部是如何分层的？每个层级的需求特点有哪些？如何让客户觉得我们的产品更有价值？

中篇：客户经理需要掌握的六大能力

专题二、结构化知识与结构化表达能力

一、为什么要结构化

二、结构化知识的内容

三、结构化知识的工具

四、结构化知识如何应用

本讲案例与讨论：本讲重点讲授客户经理在进行客户分析与调研前，需要具备结构化知识的能力，能够将各个方面的信息进行系统化的整合与梳理，并进行结构化呈现，为后面的解决方案制定提供更加逻辑、系统的思路。

讨论：为什么客户经理要进行结构化呈现？

演练：模拟制作客户概况表，梳理客户宏观环境及微观环境对客户的影响。

专题三、售前调研能力

一、需求的基本概念

二、需求背后的动机

三、需求获取的法则

四、需求分析的工具

五、产品包装设计与组合

六、重要合作伙伴的配合

本讲案例与讨论：本讲主要讲解了集团客户需求探寻的方案及分析工具的使用，让大客户经理掌握如何更加系统全面的掌握客户的需求，分辨出客户的真假需求点，提供符合决策层级的解决方案内容。在分析需求的基础上，让学员掌握根据需求如何确立提供的价值主张并加以实现。

讨论：客户需求来源与哪？每个层级对于需求的关注点是一样的吗？价值主张是**什么实现的？

演练：初次拜访客户，关系破冰，了解客户现状，探寻客户需求。

专题四、解决方案制定能力

一、优秀解决方案的三大特点

二、解决方案提交的**时机

三、解决方案设计思路

四、解决方案标准结构模板

五、解决方案的包装

六、解决方案的检查与完善

本讲案例与讨论：本讲重点讲述了优秀解决方案制定的流程与方法，让学员掌握站在客户的角度，根据不同的客户类型来写作不同版本的解决方案。并提供优秀的解决方案模板和案例供学员进行分析学习。

讨论：什么才是优秀的解决方案？客户**希望看到的是解决方案中的那个部分？该如何呈现？

演练：制定客户解决方案，搭建产品演示环境。

专题六、现场答疑能力

一、信息不对称的博弈

1、.各层级的关注点差异

2、不同客户风格的现场表现

二、技术交流中的6条黄金法则

三、技术交流中的十问十答

本讲案例与讨论：本讲重点讲授了大客户经理在现场答疑过程中需要关注的相关要点与交流法则。让大客户经理能够更加熟练的应对技术交流中出现的各种情况，更好的做好技术交流与现场答疑。

讨论：技术交流前我们该准备什么？

演练：现场交流答疑模拟。

下篇：集客市场拓展与营销对策

专题一、集客市场营销与客户商机管理

一、集客市场营销管理及构成要素

二、集客营销管理中要注意的步骤与工具

三、集客信息管理、客情管理、关系维系等日常管理

四、销售管理中要注意的五个关键动作

五、集客团队如何做好销售中角色分工管理

本讲案例与讨论：本讲重点讲授集客市场营销管理的构成和要素，从集客市场的构成中找出集客市场营销的工具和步骤，同时帮助学员掌握集客市场拓展中客户信息管理、客情管理、关系维系以及销售管理中的五个关键动作等内容。

讨论：在客户客情管理中我们还需要做哪些动作

专题三、集团客户销售七步法

一、集团市场营销前的准备

二、建立与集团客户的关系

三、集团市场营销中如何有效提问

四、如何从客户的交流中发现商机

五、如何克服客户的异议

六、如何有效的将业务进行呈现

七、临门一脚该如何踢好

本讲案例与讨论：本讲重点讲授集团客户销售七步法，**对集团客户销售七步法的梳理，帮助学员固化销售中的动作，同时针对每一步的讲解，让学员更加清晰的掌握集团客户销售过程中所要遵循的细节，**终提升集客经理的整体销售能力和专业能力。

讨论：根据销售七步法进行现场演练。

专题四、重点集团客户行业特点及需求分析

一、重点商企客户消费群体的概念

---消费者群体定义

---消费者群体对行业销售的好处

二、集团客户发展的四大难点

---需求挖掘难

---需求激发难

---产品理解难

---促进成交难

三、集团客户信息化销售构架模型设计

---信息化销售商务模式

---信息化商业模式10要素

---信息化商业模式画布制作

四、集团客户行业特性分析及信息化攻关点

---企业客户特性分析及应对点

---旅游/酒店客户特性分析及应对点

---商务楼宇客户特性分析及应对点

---政企/教育客户特性分析及应对点

---产业园区客户特性分析及应对点

五、重点集团客户信息化产品解析介绍

---智慧商家

---外勤管家

---智慧楼宇

---智慧园区

---业管通

本讲案例与讨论：首先分析了集团客户特点及运营特点，指明集团客户发展的两条路径，需要**寻找抓手，帮助我们更好的带动整体业务的发展。结合实际情况，列明集团客户市场信息化的具体做法和突破点。

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