张岚老师的内训课程
一、破冰1.讲师介绍2.破冰小游戏3.课程收益和内容二、销售管理1.销售目标管理合理分解销售指标（SMART原则）销售计划和销售预测销售目标的滚动管理2.销售过程管理市场分析与策略销售人员的挑选和培训日常销售活动的计划和跟踪（PDCA循环）纠偏与改善措施3.案例分析与练习三、产品销售策略1、产品对FABE的充分了解产品与目标客户的匹配产品与老产品的潜在冲突与处理2、价格充分利用厂商的促销政策了解竞争对手的价格动向价格谈判的要点4、服务售前售后5、沟通提问了解客户的需求处理顾客异议的技巧公司内部的沟通6、讨论：根据目前公司的政策和要求，分销和零售渠道分别可以采取哪些措施，在推广新产品的同时，尽量
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一.新环境下对渠道的挑战1.用户获取产品信息极为方便2.用户询价和比价方便3.依靠信息不对称获取渠道利润越来越难二.经销商的转型挑战1.心理建设只有“变“，是永远不变的网络时代，需要重新定位盈利模式2.对销售活动和业绩一样重视活动的数量活动的方向活动的质量3.销售能力的三个要素知识和技巧天分激励三.新形势下如何增加经销商的协同效应1.建立经销商管理系统2.供应商和经销商的协同模式3.案例分析四.激活经销商销售能力1.战略：关系与角色的定位供应商与经销商关系的准则经销商的几种类型和应对策略2.战术：任务的分配经销商任务的细节工作范围与评估方法双方对任务和职责的明确认知销售人员的重要角色3.操作：
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一、互联网时代的营销挑战1、工业时代的特征层级化企业是个大机器行业细分（批量化、体制化、边界化）物质极度多，精神层面极度少2、互联网时代的特征平等（知识、信息）大数据个性化诉求无边界化3、互联网时代的营销挑战信息透明化渠道扁平化城乡一体化传播社交化二、互联网时代的营销战略1、营销战略定位营销的三个时代（工厂时代、市场时代和心智时代）特劳特/李斯的“定位”理论营销战略定位的四大步骤2、营销的长期、中期和短期战略站在未来看现在现在为将来作准备三、互联网时代的营销趋势1、营销的三S趋势Social：社群化Service：服务提升附加价值Share：分享与合作四、互联网时代的传播与营销1、品牌传播的种
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一、互联网时代的营销挑战1、工业时代的特征层级化企业是个大机器行业细分（批量化、体制化、边界化）物质极度多，精神层面极度少2、互联网时代的特征平等（知识、信息）大数据个性化诉求无边界化3、互联网时代的营销挑战信息透明化渠道扁平化城乡一体化传播社交化二、互联网时代的渠道战略1、营销战略定位营销的三个时代（工厂时代、市场时代和心智时代）特劳特/李斯的“定位”理论营销战略定位的四大步骤2、互联网时代渠道战略的三原则效益大成本小自运转3、销售渠道的长期、中期和短期战略站在未来看现在现在为将来作准备三、销售渠道的分析与选择1、传统的销售渠道模式及特点分销渠道项目渠道大客户渠道零售渠道OEM渠道电子商务其
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一、破冰1.讲师介绍2.破冰小游戏3.课程介绍二、我们的挑战–你不得不“销售”1.人人皆“销售”2.公司内部也需要“销售”3.老客户的持续价值挖掘4.新客户的开发与维护5.为公司争取更多利益三、工业品销售的特点和关键步骤1．工业品销售的特点2.工业品客户的特点3.工业品销售的关键步骤1）寻找销售线索/项目线索2）遴选潜在客户/项目3）制定销售策略4）客户需求了解5）弄清客户采购组织及流程6）商务突破7）技术突破8）客户谈判9）促进成交事宜四、电话约见的技巧1.电话约见的目的争取拜访客户的机会不是为了在电话中销售2.打电话前的准备工作确定联系人，电话号码，职务等调查客户/项目背景本公司和该客户的
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一、工业品销售的特点1.工业品的特点2.工业品营销的特点3.工业品客户的特点二、工业品客户开发技巧1.工业品客户开发的流程2.工业品客户开发的步骤1）寻找销售线索2）遴选潜在客户3）制定客户开发策略4）客户需求了解5）弄清客户采购组织及流程6）如何接近客户7）如何提升客户关系8）客户谈判9）促进成交事宜3.招投标技巧及注意事项三、工业品客户关系的维护1.工业品客户关系维护之日常篇2.工业品客户关系维护之进阶篇3.客户持续价值的挖掘四、工业品销售管理1．工业品销售组织2．工业品销售信息管理3．工业品销售人员素质模型4．工业品销售绩效考核五、工业品销售工具1.客户需求分析工具2.客户决策分析工具3