张岚老师的内训课程
一、破冰1.讲师介绍2.破冰小游戏3.课程收益和内容二、销售管理1.销售目标管理-合理分解销售指标（SMART原则）-销售计划和销售预测-销售目标的滚动管理2.销售过程管理-市场分析与策略-销售人员的挑选和培训-日常销售活动的计划和跟踪（PDCA循环）-纠偏与改善措施3.案例分析与练习三、产品销售策略1、产品-对FABE的充分了解-产品与目标客户的匹配-产品与老产品的潜在冲突与处理2、价格-充分利用厂商的促销政策-了解竞争对手的价格动向-价格谈判的要点4、服务-售前-售后5、沟通-提问了解客户的需求-处理顾客异议的技巧-公司内部的沟通6、讨论：根据目前公司的政策和要求，分销和零售渠道分别可以采
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一.新环境下对渠道的挑战1.用户获取产品信息极为方便2.用户询价和比价方便3.依靠信息不对称获取渠道利润越来越难二.经销商的转型挑战1.心理建设-只有“变“，是永远不变的-网络时代，需要重新定位盈利模式2.对销售活动和业绩一样重视-活动的数量-活动的方向-活动的质量3.销售能力的三个要素-知识和技巧-天分-激励三.新形势下如何增加经销商的协同效应1.建立经销商管理系统2.供应商和经销商的协同模式3.案例分析四.激活经销商销售能力1.战略：关系与角色的定位-供应商与经销商关系的准则-经销商的几种类型和应对策略2.战术：任务的分配-经销商任务的细节-工作范围与评估方法-双方对任务和职责的明确认知-
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一、互联网时代的营销挑战1、工业时代的特征-层级化-企业是个大机器-行业细分（批量化、体制化、边界化）-物质极度多，精神层面极度少2、互联网时代的特征-平等（知识、信息）-大数据-个性化诉求-无边界化3、互联网时代的营销挑战-信息透明化-渠道扁平化-城乡一体化-传播社交化二、互联网时代的营销战略1、营销战略定位-营销的三个时代（工厂时代、市场时代和心智时代）-特劳特/李斯的“定位”理论-营销战略定位的四大步骤2、营销的长期、中期和短期战略-站在未来看现在-现在为将来作准备三、互联网时代的营销趋势1、营销的三S趋势-Social：社群化-Service：服务提升附加价值-Share：分享与合作四
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一、互联网时代的营销挑战1、工业时代的特征-层级化-企业是个大机器-行业细分（批量化、体制化、边界化）-物质极度多，精神层面极度少2、互联网时代的特征-平等（知识、信息）-大数据-个性化诉求-无边界化3、互联网时代的营销挑战-信息透明化-渠道扁平化-城乡一体化-传播社交化二、互联网时代的渠道战略1、营销战略定位-营销的三个时代（工厂时代、市场时代和心智时代）-特劳特/李斯的“定位”理论-营销战略定位的四大步骤2、互联网时代渠道战略的三原则-效益大-成本小-自运转3、销售渠道的长期、中期和短期战略-站在未来看现在-现在为将来作准备三、销售渠道的分析与选择1、传统的销售渠道模式及特点-分销渠道-项
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一、破冰1.讲师介绍2.破冰小游戏3.课程介绍二、我们的挑战–你不得不“销售”1.人人皆“销售”2.公司内部也需要“销售”3.老客户的持续价值挖掘4.新客户的开发与维护5.为公司争取更多利益三、工业品销售的特点和关键步骤1．工业品销售的特点2.工业品客户的特点3.工业品销售的关键步骤1）寻找销售线索/项目线索2）遴选潜在客户/项目3）制定销售策略4）客户需求了解5）弄清客户采购组织及流程6）商务突破7）技术突破8）客户谈判9）促进成交事宜四、电话约见的技巧1.电话约见的目的-争取拜访客户的机会-不是为了在电话中销售2.打电话前的准备工作-确定联系人，电话号码，职务等-调查客户/项目背景-本公司
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一、工业品销售的特点1.工业品的特点2.工业品营销的特点3.工业品客户的特点二、工业品客户开发技巧1.工业品客户开发的流程2.工业品客户开发的步骤1）寻找销售线索2）遴选潜在客户3）制定客户开发策略4）客户需求了解5）弄清客户采购组织及流程6）如何接近客户7）如何提升客户关系8）客户谈判9）促进成交事宜3.招投标技巧及注意事项三、工业品客户关系的维护1.工业品客户关系维护之日常篇2.工业品客户关系维护之进阶篇3.客户持续价值的挖掘四、工业品销售管理1．工业品销售组织2．工业品销售信息管理3．工业品销售人员素质模型4．工业品销售绩效考核五、工业品销售工具1.客户需求分析工具2.客户决策分析工具3