张岚老师的内训课程
节：为何要做特种兵1.快速出击领先对手2.兵贵胜，不贵久-速战速决3.机动快速、训练有素4.亮剑精神：狭路相逢，勇者胜。5.超强执行力：没有借口的执行6.超强的团队合作意识7.忠诚不二-超强凝聚力第二节：探讨：销售特种兵成功的秘诀是？1.良好的心态(一)超强的自信心(二)积极的心态(三)强烈企图心(四)坚持的恒心(五)坚定的信念2.正确的工作方法(一)目标管理：有目标才有冲劲(二)时间管理：你的时间去哪了(三)客户管理：兵马未动粮草先行3.客户信任度的建立(一)塑造魅力形象(二)专业化的知识(三)销售职业礼仪(四)亲和力的建立第三节：超强客户沟通技巧1.什么是有效的沟通（游戏探讨）2.沟通中的
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单元：销售人员的基本素质节：推销单车理论1、什么是能力？2、销售人员的21种能力3、推销员基本素质4、顶尖推销员素质5、推销缺一不可的八大方面6、推销员五层级修炼7、推销“霸（八）气”8、销售人员的职责9、访客前的点检表第二节：销售动力的链条第三节：建立积极自信的形象1、建立良好印象的三要素2、心理暗示法（早晨颂）3、推销员的自我训练第四节：专业销售人员应具备的二种基本能力第二单元：专业房地产销售人员要改变的14种观念1、买房是为了生活而不仅是为了居住2、买房不仅为了居住而是为了投资理财的需要3、不是卖房屋而是卖价值4、不单纯卖硬件还要注重卖感受5、不是单纯在做买卖6、要将产品观念转变为价值观
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章、优秀的电话销售人员素质训练（一）、凡事正面积极（二）、凡事颠峰状态（三）、凡事主动出击（四）、凡事全力以赴（五）、感恩心态（六）、态度VS能力（七）、个人英雄VS团队精神（八）、奉献VS索取（九）、透支知识VS边干边学（十）、老板心态第五章、攻守之道-高效的客户谈判策略1.客户谈判原则-贴切客户需求2.价格谈判技巧n1)如何把握客户客户的心理价位2)客户预算低时，如何提高客户预算3)如何应对客户一再的压低价格4)如何使用价格陷阱战略5)如何做到巧妙的谈判让步6)如何让客户感到自己是赢家7）与客户谈判的八大注意事项第二章、电话营销准备工作一、态度、情绪、信心（一）、情绪调整五大技巧；（二）、
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一、对有效沟通的认知1、活动与研讨：心灵绘图---由"沟通"想到的…2、有效沟通的核心定义3、有效沟通在工作中的重要作用4、获得良好的工作氛围和健康的人际关系。二、沟通中的障碍及克服方法1、有效沟通的六大要素与基本模式2、沟通不良的几大病根3、如何克服沟通中的障碍？三、怎样实现有效沟通？1、主动愿望是有效沟通的关键2、双向性是有效沟通的基本保证3、沟通方式的明确性文字沟通语言沟通非语言沟通4、谈行为不谈个性5、具有同理心6、要真正的理解对方7、不要只是提出问题，而要提出解决问题的方案8、保持理性四、学会设身处地---积极聆听1、聆听的意义2、积极聆听的"四项基本原则"3、尊重别人的讲话五、认知
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一、对有效沟通的认知1、活动与研讨：心灵绘图---由"沟通"想到的…2、有效沟通的核心定义3、有效沟通在工作中的重要作用4、获得良好的工作氛围和健康的人际关系。二、沟通中的障碍及克服方法1、有效沟通的六大要素与基本模式2、沟通不良的几大病根3、如何克服沟通中的障碍？三、怎样实现有效沟通？1、主动愿望是有效沟通的关键2、双向性是有效沟通的基本保证3、沟通方式的明确性文字沟通语言沟通非语言沟通4、谈行为不谈个性5、具有同理心6、要真正的理解对方7、不要只是提出问题，而要提出解决问题的方案8、保持理性四、学会设身处地---积极聆听1、聆听的意义2、积极聆听的"四项基本原则"3、尊重别人的讲话五、认知
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部分：大客户的开发与维护一、大客户销售的流程1.大客户销售的特点2.大客户销售的基本步骤1）寻找销售线索2）制定客户开发策略3）客户需求了解4）弄清客户采购组织及流程5）接近客户6）提升客户关系7）销售谈判8）促进成交事宜二、大客户开发的技巧1.电话约见2.初次拜访前的准备工作3.四种不同的开场白4.探寻客户需求a)提问的技巧b)倾听的技巧c)观察肢体语言5.介绍公司和服务a)FABE销售法b)介绍服务时的注意事项6.克服客户异议a)常见的客户异议b)如何应对c)预防异议的佳方法7.促进成交a)发现购买信号b)六个成交的终极技巧c)要避免的五种误区三、大客户的维护与发展1.大客户的分析与划分标