经销商培训张岚_张岚_企业内训课程

经销商培训张岚

培训讲师：张岚

讲师背景：
讲师介绍张岚老师（LilianZhang）张岚老师拥有上海财经大学MBA学位，并在上海大学国际商学院获得学士学位。1994-2009年期间，她曾先后供职于通用电气中国（GE）、飞利浦中国和国内上市公司，任总经理、业务总监等高层管理工作。她带详细>>

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经销商培训张岚详细内容

经销商培训张岚

一、破冰

1. 讲师介绍

2. 破冰小游戏

3. 课程收益和内容

二、销售管理

1. 销售目标管理

- 合理分解销售指标（SMART原则）

- 销售计划和销售预测

- 销售目标的滚动管理

2. 销售过程管理

- 市场分析与策略

- 销售人员的挑选和培训

-日常销售活动的计划和跟踪（PDCA循环）

-纠偏与改善措施

3.案例分析与练习

三、产品销售策略

1、产品

-对FABE的充分了解

-产品与目标客户的匹配

-产品与老产品的潜在冲突与处理

2、价格

-充分利用厂商的促销政策

-了解竞争对手的价格动向

- 价格谈判的要点

4、服务

- 售前

- 售后

5、沟通

- **提问了解客户的需求

- 处理顾客异议的技巧

- 公司内部的沟通

6、讨论：根据目前公司的政策和要求，分销和零售渠道分别可以采取哪些措施，在推广新产品的同时，尽量减少对库存产品的影响？

四、销售谈判技巧

1.谈判的基本原则

2. 谈判的三大阶段

- 谈判前的准备工作

3. 谈判中的关键步骤

- 探寻需求

- 讨价还价

- 达成协议

4.谈判成功的要素

5.案例分析与练习

五、库存管理

1. 库存管理的主要指标

- 平均库存

- 周转次数

- 周转天数

2. 库存管理的基本方法

- 定量订货法

- 定期订货法

- ABC分析法

3. 对异常库存的管理

- 慢库存

- 死库存

- 定期库龄分析和处理

4. 案例分析与讨论

六、回顾与总结

1. 要点回顾

2. 重要工具回顾

3. Q&A

4. 总结

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