张岚老师的内训课程
课程大纲：一．营销vs销售1.营销的基本理论 （从4P到4C）2.从企业战略到销售活动3.销售经理的职业路径图二．销售目标的管理1.企业战略和销售目标2.合理分解销售指标 （SMART原则）3.销售计划和销售预测4.销售目标的滚动管理5.课堂练习三．销售团队的管理1.领导的定位与责任2.销售员技能要求和现状3.业绩管理与激励4.沟通技巧和领导艺术5.案例分析和角色扮演四．销售过程的管理1.销售渠道的评估和选择2.日常销售活动的计划和跟踪 （PDCA循环）3.销售费用的管理4.以结果为导向5.与相关部门的协调6.案例讨论五．客户关系管理1.80 / 20法则2.你了解客户的需求吗？(SPIN销售
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一、互联网时代的机遇和挑战1.互联网的冲击与挑战2.大数据的应用与影响3.互联网的优势与机遇4.竞争对手的动向二、微营销：低成本高效率的营销阵地1.微营销的优势2.现代营销的要素3.互联网微营销与传统营销的关系-经典的营销4P体系-新兴的营销4C/ 4R体系-新媒体如何与传统营销体系相融合？三、微信营销1.微信的特点和功能2.微信营销的六大利器-位置签名-二维码-开发平台-语音信息-漂流瓶-公众平台3.微信营销在本行业的现状和发展空间-本行业的微营销现状-竞争对手的成功实践-本公司有哪些可以提升的空间？4.案例分析四、微博营销1.微信火爆，微博营销还需要吗？2.微博与微信的异同-平台性质-信息
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一、破冰1. 讲师介绍2. 破冰小游戏3. 课程介绍二、市场形势分析1. 宏观经济形势- 国际- 国内2. 工业品市场形势3. 细分市场形势4. 练习与讨论：SWOT分析---公司当前的市场形势三、大客户管理1. 工业品销售的特点2. 工业品销售的基本步骤3. 大客户的标准和分类4. 大客户开发的关键- 找对人- 说对话- 做对事5. 大客户关系发展- 公司关系发展的五大台阶- 大客户服务提升的五个核心- 大客户关系发展的五个阶段6. 大客户业绩管理7. 案例分析与练习四、代理商合作与管理1. 代理商和企业的关系- 企业销售团队的延伸- 利益共同体- 当地市场的开拓者2. 充分运用代理商渠道拓
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一． 破冰1. 讲师介绍2. 破冰3. 课程内容和收益介绍二． 市场营销的经典理论1. 传统的4P体系2. 主流的4C体系3. SKF在中国市场的营销战略分析- 定位 vs 客户- 产品 vs 便利- 价格 vs 成本- 渠道 vs 沟通三． 市场分析的核心工具1. SWOT分析法介绍2. 案例分析3. 小组研讨：分析SKF在各自区域的SWOT要素，并制定策略。四． 工业品销售的常用渠道1. 分销渠道2. 项目渠道3. 大客户渠道4. 零售渠道5. 常见的渠道冲突6. SKF与经销商的共同利益和双赢思维五． 区域市场开发的关键步骤1. 市场环境分析2. 明确市场目标- 中长期目标- 短期目标3
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一、破冰1. 讲师介绍2. 破冰小游戏3. 课程介绍二、我们的挑战 – 你不得不“销售”1. 人人皆“销售”2. 公司内部也需要“销售”3. 老客户的持续价值挖掘4. 新客户的开发与维护5. 为公司争取更多利益三、工业品销售的特点和关键步骤1．工业品销售的特点2. 工业品客户的特点3. 工业品销售的关键步骤1） 寻找销售线索 / 项目线索2） 遴选潜在客户 / 项目3） 制定销售策略4） 客户需求了解5） 弄清客户采购组织及流程6） 商务突破7） 技术突破8） 客户谈判9） 促进成交事宜四、电话约见的技巧1. 电话约见的目的- 争取拜访客户的机会- 不是为了在电话中销售2. 打电话前的准备工作
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一、银行业务创新的背景与主要特征1、银行创新业务的背景：内在需求与外部环境的变化2、主要特征Oslash;表内业务出表Oslash;资金池Oslash;借助通道Oslash;固定收益仍然是主流Oslash;资金来源二、监管部门对金融创新的看法（含相关文件解读）1、监管部门的态度2、加强监管的原因3、监管趋势三、银行业务创新的一些典型案例解析及管理机制1、案例Oslash;票据业务创新Oslash;同业业务创新Oslash;资金池业务Oslash;假股真债Oslash;资产证券化Oslash;基金业务Oslash;地产业务的综合创新Oslash;应收账款Oslash;供应链金融Oslash;与租