张岚老师的内训课程
课程大纲：一．营销vs销售1.营销的基本理论 （从4P到4C）2.从企业战略到销售活动3.销售经理的职业路径图二．销售目标的管理1.企业战略和销售目标2.合理分解销售指标 （SMART原则）3.销售计划和销售预测4.销售目标的滚动管理5.课堂练习三．销售团队的管理1.领导的定位与责任2.销售员技能要求和现状3.业绩管理与激励4.沟通技巧和领导艺术5.案例分析和角色扮演四．销售过程的管理1.销售渠道的评估和选择2.日常销售活动的计划和跟踪 （PDCA循环）3.销售费用的管理4.以结果为导向5.与相关部门的协调6.案例讨论五．客户关系管理1.80 / 20法则2.你了解客户的需求吗？(SPIN销售
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一、互联网时代的机遇和挑战1.互联网的冲击与挑战2.大数据的应用与影响3.互联网的优势与机遇4.竞争对手的动向二、微营销：低成本高效率的营销阵地1.微营销的优势2.现代营销的要素3.互联网微营销与传统营销的关系经典的营销4P体系新兴的营销4C/ 4R体系新媒体如何与传统营销体系相融合？三、微信营销1.微信的特点和功能2.微信营销的六大利器位置签名二维码开发平台语音信息漂流瓶公众平台3.微信营销在本行业的现状和发展空间本行业的微营销现状竞争对手的成功实践本公司有哪些可以提升的空间？4.案例分析四、微博营销1.微信火爆，微博营销还需要吗？2.微博与微信的异同平台性质信息送达效果营销侧重点3.微博营
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一、破冰1. 讲师介绍2. 破冰小游戏3. 课程介绍二、市场形势分析1. 宏观经济形势 国际 国内2. 工业品市场形势3. 细分市场形势4. 练习与讨论：SWOT分析公司当前的市场形势三、大客户管理1. 工业品销售的特点2. 工业品销售的基本步骤3. 大客户的标准和分类4. 大客户开发的关键 找对人 说对话 做对事5. 大客户关系发展 公司关系发展的五大台阶 大客户服务提升的五个核心 大客户关系发展的五个阶段6. 大客户业绩管理7. 案例分析与练习四、代理商合作与管理1. 代理商和企业的关系 企业销售团队的延伸 利益共同体 当地市场的开拓者2. 充分运用代理商渠道拓展市场 充分了解下游销售渠道
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一． 破冰1. 讲师介绍2. 破冰3. 课程内容和收益介绍二． 市场营销的经典理论1. 传统的4P体系2. 主流的4C体系3. SKF在中国市场的营销战略分析 定位 vs 客户 产品 vs 便利 价格 vs 成本 渠道 vs 沟通三． 市场分析的核心工具1. SWOT分析法介绍2. 案例分析3. 小组研讨：分析SKF在各自区域的SWOT要素，并制定策略。四． 工业品销售的常用渠道1. 分销渠道2. 项目渠道3. 大客户渠道4. 零售渠道5. 常见的渠道冲突6. SKF与经销商的共同利益和双赢思维五． 区域市场开发的关键步骤1. 市场环境分析2. 明确市场目标 中长期目标 短期目标3. 理清现有
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一、破冰1. 讲师介绍2. 破冰小游戏3. 课程介绍二、我们的挑战 – 你不得不“销售”1. 人人皆“销售”2. 公司内部也需要“销售”3. 老客户的持续价值挖掘4. 新客户的开发与维护5. 为公司争取更多利益三、工业品销售的特点和关键步骤1．工业品销售的特点2. 工业品客户的特点3. 工业品销售的关键步骤1） 寻找销售线索 / 项目线索2） 遴选潜在客户 / 项目3） 制定销售策略4） 客户需求了解5） 弄清客户采购组织及流程6） 商务突破7） 技术突破8） 客户谈判9） 促进成交事宜四、电话约见的技巧1. 电话约见的目的 争取拜访客户的机会 不是为了在电话中销售2. 打电话前的准备工作 确
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一、银行业务创新的背景与主要特征1、银行创新业务的背景：内在需求与外部环境的变化2、主要特征Oslash;表内业务出表Oslash;资金池Oslash;借助通道Oslash;固定收益仍然是主流Oslash;资金来源二、监管部门对金融创新的看法（含相关文件解读）1、监管部门的态度2、加强监管的原因3、监管趋势三、银行业务创新的一些典型案例解析及管理机制1、案例Oslash;票据业务创新Oslash;同业业务创新Oslash;资金池业务Oslash;假股真债Oslash;资产证券化Oslash;基金业务Oslash;地产业务的综合创新Oslash;应收账款Oslash;供应链金融Oslash;与租