张岚老师的内训课程
一、零售业务的基本内涵二、国际零售业务发展新趋势及对中资银行的的影响1、银行机构综合化经营与交叉销售大行其道 （1）零售银行产品与服务高度综合化、多样化（2）以基本帐户为先导大力推行产品的交叉销售 （3）相对专业化经营具有独特竞争优势2、分销渠道多元化及传统分支网点再造（1）互联网分销渠道迅猛发展：网上银行业务的发展特点（2）传统分支网点再造分支业务模式重塑、改善分支内部分区设置、内部环境的改造、.分支管理方式的多样化3、以信息化和细分为基础进行客户价值管理案例：当代国际零售银行业的客户关系管理实践中非常有代表性和典型性的客户管理四步曲。（1）客户细分（2）一对一价值管理（3）产品与渠道管理（
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（天）l贵宾理财品牌定位与运作§贵宾理财涵义§国际市场客户分层的理念§如何划分贵宾客户§外资银行贵宾理财的运作模式与服务模式§贵宾理财“5P原则”§贵宾理财服务的特点§外资银行贵宾理财的运作模式与服务模式§国外商业银行市场营销模式§国外商业银行发展趋势§国外商业成功的关键因素§个人金融业务战略规划§网点理财业务运营及管理§人员配备模式和组织架构管理§客户经理团队建设管理§人员配备和组织架构金字塔型§金字塔型优点§招募客户经理的标准§招募客户经理的渠道§招募程序§客户经理团队架构§客户经理团队培训§客户经理业绩管理§员工绩效评估制度的特点§制定员工绩效评估制度的作用§制定员工绩效评估制度的方法§
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一、理财规划的含义1、理财规划的定义2、为什么要向客户提供理财规划3、理财规划与产品销售的关系二、理财规划的流程1、建立和界定与客户的关系（1）客户来源（2）了解客户的现状与需求（3）实务中的重点2、收集客户信息、了解客户的目标和期望（1）收集信息内容（2）收集方式（3）需关注的重点3、分析和评估客户一般财务状况及特殊需求（1）一般财务状况所涉及的内容（2）家庭生命周期的规划（结合银行产品）（3）特殊需求分析（4）财务状况的分析要点4、制定并向客户提交理财规划方案（1）营销实务中的理财规划书所包含的内容（2）各部分内容的重点（3）营销实务中的理财规划报告与专业的理财规划报告的差异（4）如何与客
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部分：国内外私人银行现状与概况一、当前中国私人银行概况二、私人银行业务与贵宾理财的区别三、从私人银行面临的市场对手看市场定位1、外资银行、中资银行私人银行业务在中国的发展现状2、银行、信托、私募、第三方财富管理的私人银行业务定位第二部分：中国的私人银行营销四、私人银行业务的策略定位决定营销定位1、私人银行业务开门件事是产品吗？2、常见的私人银行产品特点3、常见的私人银行业务范围五、案例：以某私人银行“客户分类服务路线图”看营销方向、营销思路与重点1、私人企业主、2、全职太太、3、自由职业者与专业人士、4、公司高管、5、体育与文娱明星六、CRM系统在营销中的使用—精准营销1、什么是数据库营销、步
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一、破冰 1、讲师介绍 2、破冰小游戏 3、课程利益和内容介绍 二. 谈判的基本原则 1. 谈判的本质 谈判不是你死我活 让双方都有“赢”的感觉 2. 谈判的时机 3. 谈判的三大阶段 谈判前 谈判中 谈判后 4. 谈判前的准备工作 原则确定 目标和底线 所有的筹码 方案 让步曲线 三. 了解和运用不同的谈判风格 1. 竞争型 2. 包容型 3. 合作型 4. 回避型 四. 谈判的三大阶段 1. 探寻需求 倾听的技巧 提问的技巧 2. 讨价还价 绝不在时间成交 表现出惊讶与为难 让步幅度和次数 避免对抗的技巧 你可以得到更多 3. 达成协议 让对方先承诺