王丹维老师的内训课程
单元 谈判的目的是合作 l开篇案例：小张为什么失败？l销售与谈判的关系l谈判的目的是合作l双赢谈判的含义l双赢谈判的模型l失败的销售代表是怎样谈判的l成功的销售谈判有哪些要素关系-需求-内容l练习与讨论第二单元销售谈判的基本过程l案例讨论：谈判的阻碍是什么？l销售谈判的基本过程：1.锁定焦点2.挖掘需求3.“经营”信任4.共同寻找解决方案5.消除忧虑6.获得认同第三单元 谈判中的沟通技巧练习 l案例分析：不会沟通的谈判者l问的技巧l听与确认的技巧l表达的技巧l处理辩论式谈话的技巧l控制谈话过程的技巧 l练习与讨论第四单元实战演练与点评l现场安排实战情境l学员进行角色练习l观摩分享l讲师点评
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单元影响力来自于双赢价值观 l开篇案例：为什么执行力不好l讨论与讲解：什么是影响力l介绍与讨论：情商与影响力l讲解：双赢价值观的意义l练习与点评：利益相关人分析 第二单元 影响力来自于大局观 l案例分析：本位主义的李经理l讨论与点评：什么是大局观l案例讨论：三个和尚的解决方案l方法介绍：定位三问与和尚三问l练习：这个局面如何处理？l讨论与小结 第三单元 影响力来自于有效沟通 l引导练习：各说各话l概念介绍：有效沟通5要素l概念介绍：关系与事情l方法练习：有效沟通的步骤l方法练习：确认、理解、加法反馈l讨论与小结 第四单元 影响力来自于平行思维 l引导案例：没有结果的会l概念介绍：平
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单元 销售的基本概念和要点 l销售的真正涵义l工程机械行业的特殊性l服务产品销售的客户和潜在客户l什么是成功的销售工程师l工程机械服务销售经常出现的错误第二单元 销售的过程 l做好出发前的准备 研究用户资料库信息设计合适的路线明确出门拜访和覆盖的目的做好行头和资料的准备l与设备用户建立友好关系 敲门前的心理准备工作如何敲门l把握客户的需求 了解客户需求的特点和内涵挖掘客户的需求将客户没有意识到的需求浮现出来l提供解决方案 匹配合适的设备突出自己产品的特点和服务l完成销售与收款 第三单元 服务工程师做销售工作需要的沟通技巧练习 l与用户沟通是否有效是成败的关键l当我们与用户沟通时都在做哪些动作？
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部分市场与运作市场l案例分析：为什么两个区域这么不同l当我们面对自己负责的片区时l市场与市场运作的基本概念l工程机械市场运作的特点l营销策略的有效性l客户与客户需求在设备购买活动中的表现l需要选定目标客户吗？l销售任务的分解与达成l互动与练习第二部分市场营销管理中的创新l思维能力练习l大家都在做什么？l工程机械市场营销活动的传统思路与方式l打破现有的思维模式l超越框框的思考方法l红海与蓝海的不同思考方式l我们区域能够有自己的营销手段吗？l练习与讨论第三部分在营销活动中强化管理与领导力l营销活动中管理者的角色与职责l管理的含义与关注点l几个基本的管理环节l如何带好自己的营销团队l建立威信的7个条
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单元 有效的带领团队工作 l知识型团队带来的挑战引导案例：（学员事先提供的案例）讨论：我们面对的具体问题和挑战知识点：知识型团队与知识工作者的特点领导者自身的能力提升博世价值观与领导力准则的“再”理解l带领知识型团队工作的四项基本要素现场讨论：圆桌会议知识点：令人信服的领导者融洽的人际关系人尽其才的工作安排高敏感度的“阳光式”沟通氛围l情境领导工作方法的应用与练习讲师介绍知识点：行为分析与准备度的确认观察与探寻的技巧练习引导式反馈的方法领导行为的有效运用四种基本的领导方法lROLE PLAY：上下级的沟通与合作（学员的案例）l团队“微”文化的孕育现场讨论：圆桌会议知识点：领导者的ROLE MO
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前言管理者与创新Oslash;思维创新的一个特点ü创新不是津津乐道的讲他人的成功故事ü创新是使用有效的方法制造自己的故事Oslash;企业里“创新”的内涵部分全脑思维与思维自我管理的概念Oslash;社会生活对我们大脑工作的影响Oslash;领导者处理问题时的思维习惯Oslash;跳出框框想问题Oslash;全脑思考的概念与丹尼尔.平克的全新思维Oslash;思维的自我管理机制案例练习第二部分左脑的有效性练习Oslash;前置思考与后置思考ü思维活动的五个基本元素Oslash;思考三段式Oslash;探寻、整理、概括、定义Oslash;展开-合拢-推进#8226;第三部分右脑的有效性练习Osl