孙兵老师的内训课程
篇：全业务时期信息化项目售前营销的重要性 1、全业务竞争态势下集团营销的困境 1、1 全业务下电信运营商的平衡竞争态势 ——导入运营商的竞争模拟 ——导入三大运营商的竞争案例 1、2 电信运营商平衡竞争态势的原因分析 1、3全业务竞争下信息化营销起来越难 ——列举客户的要求：喜欢对比、期望值高、不忠诚、越来越理性 1、4竞争对手对我们集团的营销策略： ——价格法、政策法、资源法、终端法、捆绑法、关系法 1、5客户经理在营销过程中处在“被动挨打”的局面 ——在同质化产品、白热化竞争、同样的营销手段下客户经理的出路 2、 集团客户营销的差异化策略与出路 2、1 集团营
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一、 销售人员素质要求： PICK－CASH模型 二、 认识你的自己 1. 心理测试：给客户的印象 2. 服务和营销的角色转换 3. 从服务高手走向狼性营销 三、 客户的有效识别 1. 客户分类 2. 识别不同客户的特征 3. 不同类型的客户对需求的差异性 四、 专业化营销流程及高效营销技巧 1. 营销的基本原则 2. 销售开场白：好的开场是成功的一半 1) 开场白的目的和方法 2) 开场白的常见误区 — 不要试图在开场白中就达成交易 — 为什么开场白总是充满了推销味道？ 3) 开场白的四要素 4) 小组演练：不同产品的开场白设计 3. 需求探寻 1
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课程大纲： 部分：企业文化管理的基本含义 一、企业文化的基本含义 1、什么是企业文化 2、理解企业文化含义的要点 3、甄别企业文化定义的核心指标 4、什么是企业文化管理 二、企业文化的核心内容 1、使命 （1）使命的基本含义 （2）使命解决的问题 （3）小组讨论 （4）对知名企业使命的举例分析 2、愿景 （1）愿景的基本含义 （2）对知名企业愿景的举例分析 3、价值观 （1）核心价值与核心价值观 （2）价值观结构 （3）价值观分类 对知名企业价值观的举例分析 （4）准则类价值观 对知名企业准则类价值观的举例
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基于战略的薪酬设计一、常见的薪酬管理问题 常见的九大薪酬管理问题 基于战略的薪酬设计二、薪酬体系概述 如何实施正确的奖励 企业在奖励员工方面的十大错误 薪酬体系设计三个要点 薪酬管理的目的 薪酬管理的战略意义 薪酬设计理念 战略性薪酬决策的内容 战略性薪酬决策的内容关键点 薪酬体系对公司战略落地与牵引核心价值观生根的作用 基于战略的薪酬设计三、制定薪酬策略 战略性薪酬决策的过程 制定薪酬战略 薪酬战略与企业发展阶段的关系 基于战略的薪酬设计四、职位价值评估 职位价值评估流程 职位评估方法——排序法 职位评估方法——分类法 职位评估方法——要素比较法
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一：集团客户市场营销策划的基本概念 1、集团客户市场营销策划中的地理概念 2、集团客户市场营销策划中的产品概念 3、集团客户市场营销策划的基本提前 4、采用何种区域业务模式的决定因素 5、案例剖析：某电信运营商基于产品定位的业务营销策划 二：集团客户区域开发的策划步骤 1、市场背景分析 1）消费者状况分析 2）竞争状况分析 3）行业分析 4）企业自身资源分析 2、营销策略规划 1）产品组合策略 2）价格策略 3）渠道策略 4）营销传播策略 三：集团客户营销策划的环境分析 1、扫描和分析内、外部环境 2、产品特性分析 3、产品市场研究 4、市场细分