吕玥老师的内训课程
银行大客户营销实战训练营培训对象：理财客户经理、贵宾客户经理、大堂经理课程目的：1. 明晰自己的角色定位，树立以客户为中心的销售理念。2. 以专业化的客户开发流程，提高销售效率和赢率。3. 通过业务针对性实战模拟，快速掌握销售实战技巧。4. 掌握建立、渗透、巩固客户关系的技巧。课程大纲：第一章：道篇-对于销售工作的认知一、给自己照个镜子某行营业部调研问题的反馈：理财经理：每天有很多事情要处理，有时要到大厅帮忙，有时要去培训和开会，没有打电话的时间。客户经理：每天的事情安排很多，你不知道一个客户贷款下来有多少手续，要去现场调查，回来要写报告。一
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银行高端客户关系维护与营销策略第一讲：银行客户维护现状分析一、 客户经理的困境客户关系缺乏全面性的耕耘过于依赖熟客，导致很多休眠潜力客户无人问津二、 客户经营现状某国有银行数据分析结果客户结构严重不合理 红海太过惨烈，蓝海无人问津第二讲：建立产品关系——与客户“绑定”一、 顾问式销售与专业化销售的综合运用销售技巧的区别 案例解析二、 基本销售流程六步曲与客户建立信任的技术挖掘客户需求——KYC与SPIN呈现产品价值——FABE.T处理客户异议——胡萝卜加大棒促成产品交易——促发购买信号到巩固销售的三个层次售后服务第三讲、客户分层管理——金字塔模型把时间花在刃上-从帕累托
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《银行呼叫中心（外呼人员）-电话营销、投诉处理、解压课程》头脑风暴：您碰到哪些关于银行理财产品营销技巧、客户维护等方面的问题？ 每人提一个问题， 老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、演练，解决学员实际难题。第一部分：客户服务沟通应答技巧训练 （案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）一、客户需求分析业务咨询办理解决难题倾诉发泄尊重认同二、产生不满抱怨投诉的常见原因客户心理不健康客户期望值高客户不理解我们工作流程和工作要求服务人员态度和服务沟通技巧待提高已给造成客户损失三、客户抱怨投诉的心理分析求发泄的心理求尊重的心理求补偿的心理四、客户核心深层需求冰山模型显性需要隐
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《银行呼叫中心（外呼人员）——电话营销、投诉处理、解压课程》头脑风暴：您碰到哪些关于银行理财产品营销技巧、客户维护等方面的问题？ 每人提一个问题， 老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、演练，解决学员实际难题。第一部分：客户服务沟通应答技巧训练 （案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）一、客户需求分析业务咨询办理解决难题倾诉发泄尊重认同二、产生不满抱怨投诉的常见原因客户心理不健康客户期望值高客户不理解我们工作流程和工作要求服务人员态度和服务沟通技巧待提高已给造成客户损失三、客户抱怨投诉的心理分析求发泄的心理求尊重的心理求补偿的心理四、客户核心深层需求冰山模型显性需要
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厅堂制胜-大堂经理服务营销能力提升课时设计：4天课程背景：大堂经理是除硬件设施以外，代表银行的第一印象，“厅堂制胜”是提高客户满意度、忠诚度，银行网点转型升级，提升银行竞争力之关键所在，《厅堂制胜--大堂经理服务营销能力提升》课程应此而设。解决实际大堂管理工作4大问题：1.有点无岗（认为没必要）2.有岗无人（或虚设或打杂或挪用）3.有人无责（权、责、利、助不清）4.有责无能（G-KASH胜任力不足）培训特点：1.针对性---聚焦银行网点大堂服务营销管理过程中遭遇的4种典型客户、14种典型情景及流程、10种典型疑难、5种典型任务，针对性设计课程、案例、
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网点管理者核心管理能力提升训练营课时设计：2天1晚（15小时）培训对象：支行长、网点主任课程背景：随着中国金融市场全面开放的进一步深化，无论是为了面对国际商业银行同台竞争的局势，还是适应企业内部管理升级的需要，国内商业银行的经营策略都在酝酿着变革，以更主动的姿态来筹划未来的发展方向。在此背景之下，银行网点作为大众市场影响度最高的服务渠道更面临着前所未有的竞争环境。同时，随着金融产品的不断创新，网点客户量激增对网点服务质量与营销能力的要求也在不断提高，网点整体效能已经成为各家银行体现整体竞争优势的“必争之地”。网点是银行最小但却最基础的管理单元组织，为了打造卓越标杆网点，激励网点进一步提高自我管