共赢的品牌——分销渠道的建立与管理_张诚忠_企业内训课程

共赢的品牌——分销渠道的建立与管理

培训讲师：张诚忠

讲师背景：
张诚忠老师——共赢领导力教练21年企业高管实战经验英国威尔士大学管理硕士国际经理人协会注册高级培训师中车集团连续9年合作讲师中石化长城润滑油连续5年合作讲师原EPS爱普司(中国)|市场总监/总经理■6家大型企业OB组织行为学顾问■上海交通大详细>>

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共赢的品牌——分销渠道的建立与管理详细内容

共赢的品牌——分销渠道的建立与管理

**部分 关于经销商

*　国际调查结论

*　经销商发展的阶段及发展趋势

　　生意人/代理商/配送商/有限公司

*　经销商发展存在的八大问题

　　营销观念陈旧/只投资不管理/不与厂家配合/营销区域贪大/经销品牌贪多/没有发展战略/品牌意识薄弱/过分依赖厂家

　本节目的：让经销商了解其未来的发展趋势，诊断目前存在的问题，使其感觉到差距，产生改变其经营观念的欲望，以便能灌输自己的企业文化。

第二部分 确立经销商的战略使命

* 战略使命的定义

　　案例分析：《这位经销商错在哪里？》

*　战略使命思考“四要”“四不要”

*　确定经销商战略使命的“四要素”

　　案例分析：某某经销商战略使命分析

*　练习：经销商战略使命描述

　本节目的：让经销商了解战略使命确定的方法，并引导经销商确定与发展战略相适应的经销商战略使命，以便经销商与公司有相同的发展基因，相容的企业文化，并引导经销商从核心领域达到与长期共赢的目的。

第三部分：经销商的职责

　　案例分析：老张应扮演什么角色

* 找老婆

　　选择商品的思路：知名品牌利润少，自有品牌风险大，正好门当户对。

　　了解老婆的想法

　　了解自己的发展战略

　本讲目的：让经销商了解到是他好的选择。同时，作为经销商，为了获得快好的发展，需要了解公司的营销理念，与共舞，只有这样，才能获得双赢的结果。

* 织网

　　　经销商的产品是什么？

　　　经销商渠道设计应考虑的因素

　　　经销商渠道设计的类型

　　　新客户开发

　　　客户档案管理

　　　客户联谊会

　本讲目的：让经销商了解到他自己的产品是渠道，渠道是他自己的财富，渠道的数量多少与质量高低直接与经销商的能力有关，也与经销商赢利能力有关。同时，对经销商如何开发和建设一个优质的渠道进行培训，使双方能够在一个好的平台上共舞。

*　管孩子

　　　薪酬设计

　　员工面谈

　　员工会议

　　员工激励

　本讲目的：员工管理是经销商重要的管理技能，只有发挥员工的积极性、主动性和创造性，才能提升销售业绩。如果说渠道和产品是经销商的资源，那让资源发挥大效率的人就是员工。然而，在这个方面，大部分经销商都需要大幅度提升。

　*　终端开发与管理

　　终端进场思路

　　终端陈列

　　终端促销

　　终端关系管理

　本讲目的：终端，是发展的必经之路，也是经销商获得可持续发展的不可逾越的台阶，作为经销商，除了按照公司所提供的终端政策大力开发终端之外，也必须制定出自己的终端开发思路：即“以自我开发为主，以公司支持为辅。”**本讲的讲述，引导经销商加快终端的发展速度

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