司马剑明老师的内训课程
一、销售经理Vs专业教练1.变化环境中销售管理的六项重大决策2.优秀销售经理的基本角色定位3.经理人与教练大的区别4.专业教练的目的与职责5.销售教练的两大要素行业范例:诺华教练的能力要求二、以业绩为导向的训练1.员工培训的恶性循环2.销售培训中的大问题与“情境流畅度”3.训练中销售经理主要的弱点和错误4.“培训核查表”＆ 销售培训模型案例分享：IBM的入职培训三、培育超级销售战将的内部训练系统1.学习的五大步骤2.训练系统的重要性与目标3.“销售导师”制度的建立与实施4.构建完善训练系统的七大要点5.建立团队可持续“人财系统”三大要素工具表单:员工销售培训效果评估表四、培育超级销售战将的现场
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单元 传统销售Vs大客户销售 一、 大客户销售的独特属性 二、 传统销售Vs大客户销售 三、“销售医师学说”之重要理念 “老鹰重生” 第二单元 解决方案式销售八大黄金法则 一、 基本原则：没有问题，就不会有所改变 二、 销售原则：先诊断，再下药 三、 需求原则：购买者需求分为三个阶段 四、 机会原则：机会有两种——显性机会与隐性机会 五、 评估原则：先入为主，设定需求，让自己被列入评估表中的顺位 六、 权力原则：你无法销售给无力购买的人 七、 阶段原则：购买者的考虑随时在变 八、 成交原则：问题×权力×愿景×价值×控制＝成交 新时代的销售是“科学”还是“艺术”
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一、高绩效销售团队基础1.变化环境中销售人员管理的重大决策2.新时期销售经理的角色定位3.成功销售经理的关键特质卓越销售经理综合管理能力测评系统二、改善绩效的绩效教导策略1.经理人改善绩效不佳的三种选择2.教导分析：影响绩效不彰的16条原因3.教导对谈的五阶段标准化流程4.成功改善员工表现的必要条件发展教导对谈的有效工具三、创造绩效的巅峰销售激励体系1.重新认知动机与激励：规避销售激励的误区2.从“绩效等式”认知激励的核心价值3.员工敬业阶梯/激励的四级台阶4.“销售激励七组合”实战模型5.“全赢激励策略”六大致胜利器“人员终极激励术”揭秘四、提升绩效的关键客户管理策略1.关键客户的四大特点
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一、销售经理Vs专业教练1. 变化环境中销售管理的六项重大决策2. 激荡商业环境中销售经理的角色定位3. 专业教练的目的与职责4. 销售教练的两大成功要素二、缔造超级销售战将的训练系统1. 95营销团队的恶性循环问题2. 销售培训中的大问题3. “销售导师”制度的建立与实施4. 建立完善的训练系统的七大要点5. 团队可持续“人财系统”三大要素三、专业辅导致胜系统1. 辅导者的两项核心工作2. 辅导者需要具备的教练条件3. 成功辅导的类型、标准和适应性策略4. 专业辅导系统操作流程5. 发展联合拜访的有效工具四、专业化推广双通道系统1. 成功实施专业化推广四大要素2. 专业化学术推广的核心要点/
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触及巅峰--赢得重磅大单的高端销售策略课程大纲： 单元 传统销售Vs高端销售 一、高端销售前奏：大客户销售特性与客户需求 二、全新销售模式：“人际关系销售模型” 三、奢侈品领域的独特属性 四、专业销售人员知名杂志的警示 法则：成功销售的十大金科玉律 第二单元 换上顾客的大脑：洞察购买心智 一、卖什么？买什么？：销售关键思维 二、人们进行购买的26条理由 三、驱使人们购买的七大影响力 四、基本、强大的四项说服原理 案例: 发挥你推销优势的21种方法 第三单元 高端销售步骤一：访前规划与佳主顾识别 一、世界上昂贵的销售方法！ 二、确定你的“销售标靶”： 领域→客户