司马剑明老师的内训课程
一、变化环境中的销售演进1.现代销售人员面临的变革挑战2.变局中成功医药人士的正向心态3.个人销售的重大演变和长期关系中的销售4.“销售医师学说”——销售理念的重要更新5. 全新模式——“人际关系销售模型”的诞生二、顾问式销售模式1.关系营销环境中销售人员的角色定位2.发现客户的问题3.使客户确认问题4.解决客户的问题三、顾问式销售五大阶段1.个人/策略/客户识别阶段2.分析/诊断阶段3.建议/处方阶段4.获得承诺阶段5.持续跟进阶段四、顾问式销售差异化策略1.公司定位说明2.参考案例制作3.业务发展信函和电子邮件4.为每位关键客户建立“麦凯66问档案”5.“竞争者档案”——一份战略计划五、顾
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一、激荡环境中的医药销售1.中国医药销售市场的两项重大转变2.变局中成功医药人士三大正向心态3.从历史看时局：个人销售的历史演变4.卓越销售经理的两大终极应变法则二、医药营销模式成功转型四大要素1.无序化向规范化的必然转化2.艺术化向科学化的升级转化3.认知专业化的“学术＆服务双通道路径”4.确立竞争优势的精细化营销. 三、有效实施“专业化学术推广”1.国内医药企业学术推广成功的前提2.“面对面的学术推广”之执行要点3.“科室会的学术推广”之流程规划4.“重点医生的圆桌会推广”之互动策略5."学术 促销”活动超级创新策略四、“转型期”国内医药企业致胜法宝1.三种价值创造战略与“后的市场机会”
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单元 医药代表 Vs 成功销售一、现代销售人员面临的大挑战？二、“易位思考”的核心困难三、医药代表的角色定位四、医药代表客户的成长历程五、临床医学决策基础第二单元 医生 Vs 药品一、医生处方行为的心理分析二、影响处方习惯的三个主要因素三、认知医生处方的“舒适区”四、客户的八大风险观与价值观第三单元 医药代表 Vs 药品一、产品拜访的基本分析二、新产品信息传递的HITEC模型三、克服九个传递产品信息的障碍第四单元 医生 Vs 医药代表一、医生对医药代表的期望二、顶尖医药代表四项“行销须知”三、关系销售＆关系戒律第五单元 医生 Vs 销售一、导致销量下降的11大错误二、改变医生处方习惯的终极要
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一、销售经理Vs专业教练1.激荡商业环境中销售经理的角色定位2.专业教练的目的与职责3.销售教练的两大成功要素二、教导对谈的必要前提1.认知三个重要的“基本管理事实”2.经理人改善绩效的三种必然选择3.无懈可击的沟通法则与回馈的魔力4.教导分析：影响绩效不彰的16条原因？三、教导对谈的标准化流程1.与员工达成有问题存在的共识2.共同对谈可能的解决方式3.共同同意解决问题的行为4.监督进度以衡量结果5.激励任何目标的达成四、成功改善员工表现的必要条件1.改善员工行为注定失败的七种做法2.成功改善员工表现的九大要素五、专业辅导 Vs 优秀教练1.辅导的目的、价值和挑战2.辅导的错误、禁忌与要点3
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单元 变化环境中的服务演进 一、三种“价值创造战略” 二、三个主要的服务价值要素 三、 讨巧服务Vs深度服务：客户对服务的期望与感知 调研：您心目中服务好的5家企业？ 第二单元 服务内功：客户服务意识 一、客户服务的根基与核心动力 二、服务 amp; 爱 amp; 三分钟服务信条 三、“美国客户服务代表协会”声明 四、“服务金三角” 案例：“三米原则”——沃尔玛的三大价值观 第三单元 服务外功：世界级的服务质量衡量指数 一、 维度1（R）——信赖度 二、 维度2（A）——专业度 三、 维度3（T）——有形度 四、 维度4（E）——同理度 五、 维度5（R）——反应度 讨论：从五个方面有效
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一、动力Vs激励1. 重新认知激励2. 为什么要激励：绩效等式3. 区域经理常见的激励误区二、销售人员激励1. 销售人员激励的佳方法2. 世界上卓越的管理原则3. 奖励队员的五项法则4. 销售激励组合现阶段有效激励销售人员的TOP3策略？三、全赢激励策略1. 强有力的激励因素2. 五种关键的激励技巧3.“九个了解”与“九个有数”4. 员工发展的十种佳途径5.“人员终极激励术”揭秘四、教导对谈的必要前提1. 有效改善员工行为与回馈的魔力2. 分析问题症结：影响绩效不彰的原因？3. 拟定“教导对谈计划表”五、教导对谈的标准化流程1. 与员工达成有问题存在的共识2. 共同对谈可能的解决方式3. 共