司马剑明老师的内训课程
909320-488315极具创新精神的销售秘技00极具创新精神的销售秘技课程名称：业 绩 扳 机——缔造极限绩效的绝顶销售策略 课程讲师：最具绩效成长价值的营销导师——司马剑明 课时：2天（14小时） 课程简介：“世有非常之策，方有非常之功。”——赢得极限绩效需要穿透客户心墙的绝顶销售攻略！ 成功销售的“终极秘诀”是什么？ 顶尖销售人员的“核心竞争力”在哪里？新一类的客户要求新作风的业务代表，超级销售能力定义新的关键指标：销售的灵魂——驱动力； 销售的核心——换位思考； 销售的生命——创新！遵循销售程序能够提高20的销售效果和净收益——关键销售
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909320-488315业界最具创新精神的销售秘技00业界最具创新精神的销售秘技课程名称： 策略销售之王！——赢得重磅大单的绝顶销售攻略 课程讲师：最具业绩成长价值的营销导师——司马剑明 课时：2天（14小时） 课程简介：世有非常之策，方有非常之功！——赢得重磅大单需要穿透心墙的绝顶销售攻略！销售难！ 究竟难在哪里？？—— 97的销售人员面临的最大难题：搞不定客户为什么销售人员搞不定他的客户？ 一没有有效的方法；二缺乏有力的工具！天底下没有搞不定的客户！成功一定有方法！！ 如何100搞定你的客户？销售的核心——出奇制胜； 销售的生命——创新
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单元 高绩效销售团队基础 一、 变化环境中销售管理的六项重大决策 二、成功销售经理的关键特质 三、 卓越销售经理两大终极成功法则 自测：卓越销售经理综合管理能力测评系统 第二单元 甄选超级销售战将的招募系统 一、 “销售机构人力资源管理”——重新认知招募 二、 （GALLUP）顶级销售人员四大核心特质 三、 永远不可忽视的六大甄选要素与两项黄金标准 四、 “BAR面试技术”与菁英招募优质系统流程再造 工具：结构化面试评估表 第三单元 创造绩效的内外部训练系统 一、 95营销团队的恶性循环问题（案例：IBM的入职培训） 二、 内部训练系统实战模型七组合 三、 建立完善的训练系统的七大要点 四
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一、超级销售战将之“选”卓越销售经理综合能力测评系统1、变化环境中销售人员管理的重大决策2、“销售机构人力资源管理”——重新认知招募3、超级销售战将的核心特质4、永远不可忽视的六大甄选要素5、菁英招募优质系统流程再造二、超级销售战将之“育”1、企业的大成本与95的恶性循环问题2、专业“教练”的核心素质3、建立完善的训练系统的七大要点4、有效实施现场辅导5、“培训 培养”—建立团队可持续“人财”系统经典案例：丽兹—卡尔顿酒店三、超级销售战将之“用”1、管理者的职业要求2、“10-70-20模型”与绩效考核3、开发“人员使用说明书”4、全赢激励策略5、“人员终极激励术”揭秘现阶段有效激励销售人员的
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单元 销售力的根源1.“后退一步”——重新审视你的销售和生活：我想取得销售成功的首要原因？2.个人绩效等式3.保持销售热情的唯一方法4.驱动力源泉的四种个性类别5.盖洛普公司50万名销售人员访谈结论——顶级销售人员的核心特质老鹰重生的启示第二单元 超级销售战将十大正向心态1.命由天定，运由自造2.空杯心态的力量3.宽容心态的力量4.感恩心态的力量5.积极心态的力量6.平常心态的力量7.乐观心态的力量8.传教心态的力量9.坚持心态的力量10.自律心态的力量青蛙的故事（生活启迪）第三单元 目标管理＆自我激励1.哈佛大学25年跟踪调研结果2.目标设置与工作绩效之间的关系3.顶级销售人员成功秘诀20
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一、重新认知“关键客户”1.关键客户识别与四大特点2.关键客户的意义与核心价值3.“帕累托定律”的启示4.扩展的客户金字塔5.易被区域经理忽略的“关键客户”？二、关键客户管理工具1.关键客户管理的内容2.为每位关键客户建立“麦凯66问档案”3.“麦凯66问档案”实践须知4.一份战略计划—“麦凯12P竞争者档案”三、关键客户管理战略1.“目标客户管理平台”思想2.市场平台之筛选原则3.工作平台之成交热度4.购买平台之围墙准则四、高阶客户的管理与促销1.院长的角色特点/利益需求及对策2.药剂科主任的角色特点/利益需求及对策3.临床科室主任的角色特点/利益需求及对策4.药房采购的角色特点/利益需求及