何足奇老师的文章
很多白酒企业被经销商管理折腾得死去活来，一方面，企业希望经销商能够现款现货，执行经销模式；另一方面，白酒经销商由于担心货款的回收以及产品的质量以及企业的信誉问题而 拒绝执行经销模式。于是，经销模式虽然在大量的白酒企业中得到推行，但是执行的情况十分不理想。随着市场竞争格局的变化以及流通形态的更新，终端...
何足奇 2018-12-10查看全文
为什么中国白酒营销技术的应用发展得如此缓慢？为什么很多在饮料、食品等领域运用得十分成功的营销技术在白酒行业却频频失手？从根本上说，白酒的产品分销管理是中国营销管理中最具特色的、最本土化的营销内容。在白酒的市场竞争中，很多管理水平低级，市场运作极不规范的企业依靠一招半式却在市场上呼风唤雨；而很多在营销...
何足奇 2018-12-10查看全文
系列专题：中国白酒经销商的出路专题一：经销商在市场上到底扮演的是什么角色 很多经销商在谈论一个话题：我们在企业眼中是什么角色？在市场上扮演的是什么角色？答案各种各样，但是焦点都集中在角色上。在中国的市场上，经销商是一个特殊的商业群体——他们拥有自己的网络，拥有自己的市场空间，依靠他们的智慧和勤劳耕...
何足奇 2018-12-10查看全文
系列专题：中国白酒经销商的出路专题五：认识经销、代理、直销模式 很多区域市场的商家对于厂家和商家之间的销售模式认识不清，什么是经销，什么是代理，什么是直销的基本概念是有了，但是对于经销、代理和直销的内涵缺乏深入了解。由于商家对销售模式的认识模糊，常常引发商家和企业之间的矛盾，商家怨声载道，厂家苦不...
何足奇 2018-12-10查看全文
系列专题：中国白酒经销商的出路专题六：从妓女、情人到夫妻的感情培养 每一个经销商都在反思一个问题，经销商和厂家、企业之间到底是什么关系？是鱼水关系，是夫妻关系，是情人关系还是伙伴关系？ 从厂家、企业的说法来看，比如“客户是企业的上帝”“经销商是企业的生命”等等说法，从表面上看，经销商是很受企业、...
何足奇 2018-12-10查看全文
系列专题：中国白酒经销商的出路专题十一：白酒经销商突破终端的策略 白酒在区域市场的竞争是十分惨烈的，同时，白酒的市场竞争又集中在“双节”——即中秋节和春节。在每年短暂的销售旺季，经销商应该运用怎样的策略来突破终端，扩大分销网络，提高销售额度呢？ 很多经销商十分关心白酒厂家的广告投入力度，很多经销...
何足奇 2018-12-10查看全文
找到了一个突破口 第二天午，我们在酒店做了一次策划方案的演练。 我上从品牌战略、品牌设计的角度做了几个专题准备，大致内容是： 一、从“飞天”的文化渊源以及敦煌文化中吸取品牌元素，着力从历史、文化、西北独特的风土人情等方面塑造品牌的价值，突出飞天酒、敦煌酒的核心卖点；并撰写了《飞天的核心卖点》一...
何足奇 2018-12-10查看全文
系列专题：中国白酒经销商的出路专题十五：如何选择分销成员 在白酒区域市场的营销实践中，区域分销成员的选择直接关系到分销网络的质量，关系到销售渠道的畅通和品牌的表现，因此，选择区域分销成员关系到市场开拓的成败，也是经销商日常工作的重点。 白酒区域市场的分销成员来源大致是： ·酒楼、饭店的老板、总...
何足奇 2018-12-10查看全文
系列专题：中国白酒经销商的出路专题十六：周边市场开拓的技巧 经销商为什么要开拓周边市场？原因有二。其一，厂家或者企业选择经销商，看中的是该经销商所在地城市的消费水平和发展潜力；同时，在中心城市或者中心城镇，厂家或者企业的投资回报率高。而周边市场由于地域分布广泛，集中购买力不强而被厂家、企业忽视——...
何足奇 2018-12-10查看全文
系列专题：中国白酒经销商的出路专题十八 经销商经营管理常见的误区与对策 误区一 任人唯亲。经销商认为，用亲人比用外人更稳当，因为亲人的忠诚度高，不会轻易泄露商业秘密，不容易被竞争对手收买。 弊端 任人唯亲造成人才素质的瓶颈，造成管理效率的低下，使经销商的经营管理受到限制。亲人虽然忠诚度高，但...
何足奇 2018-12-10查看全文
系列专题：中国白酒经销商的出路结束语 分销展望 市场竞争的激烈导致分销格局的巨变与发展。在巨变和发展中，白酒经销商的出路在于转型——从传统的贩卖行为转型到区域市场的分销上来。分销将为经销商带来的前所未有的挑战与机遇。在新的业态不断涌现，新营销不断深入，企业逐渐参与到终端竞争的市场中，几乎所有的经销...
何足奇 2018-12-10查看全文
酒是人类生活的内容，酒是人类历史文化的结晶。酒乃天地间之尤物，虽也能进入肚腹，却不能充饥、解渴，只作用于人的心神。心神经酒一滋润，一刺激，便产生莫名其妙的变化，莫可名状的诡谲，外化为言和行。因此，人世间有了酒，人类的生活便丰富多彩了，人类的历史便斑斓多姿了，茫茫尘寰便增添许多有趣的风景，短短人生便增...
何足奇 2018-12-10查看全文
破译白酒品牌密码之前，我们针对“五粮液”系列取样品牌的消费者口感认知进行盲式测试。在五个测试小组中，有四个小组不能确定哪一种名酒的质量更好，口感更好。 因此，我们通过盲式测试得出的结论是：消费者不能凭嗅觉或者感觉判断、检验酒的品质。 高度的同质化是中国白酒的特征。同质化的含义就是： ·一样的无色...