张斌老师的文章
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这条路子行不通？ 与这句话所对应的是：主意多易摇摆，尤其是在稍微碰到一点挫折的情况下。有这么一家做休闲性功能食品的企业在这个方面体现得非常典型。 先说价格。整个团队中有人说零售价要定到12元，有人说10元是一个坎要定在9块多，还有人说最好定在8元，争论得一塌糊涂。最后按9元定了，找了几家小店做测试，...
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黄酒是世界上三大最古老的酒种之一，是我国的民族特产，其用曲制酒、复式发酵的酿造方法，与世界上其他酿造酒有明显的不同。但是，尽管有如此多的独特之处，千百年来，黄酒这一国粹酒品却并没有象如今的白酒般醉饮华夏。 诸多历史的原因产生了今天黄酒面临市场拓展的困难，虽然一些有实力的后发品牌在引导及奋力推广，并业...
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案 例 A公司大区经理李东接到福建市场老林的要货电话，说要定一大批货，如果平时，李东肯定是迫不及待的告诉他帐号和定货方式，但现在李东却怎么也高兴不起来，因为这里面发生了这样一段故事hellip;hellip; 出师不利，处处受制 对专做汽车防盗产品的A公司来说，如果能顺利拿下福建...
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一、团队管理概述 团队就是系统 ▲系统特指从事营销团队建设所应该共同遵循的理念、原则、方法、技巧。书籍、资料、录音带、光碟、各种培训会议以及互联网是应用系统、复制系统的工具。 ▲系统是一种成功的、可复制的模式，系统是信息的河流，系统就是建设营销团队的专业化工具。 ▲系统就是团队，团队是一个完整的系统...
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销售公司的主题是永远是销售。这个月，我们除了要完成预定的目标之外还想挑战更高的目标。因此我们做了以下工作：分队、取队名队呼、结对子、相互挑战及奖惩办法等。我们常说：市场如战场，但实际上战争远远比销售要残酷、复杂的多。每每想到这里，我就越发深刻地感受到毛泽东思想的伟大，如果用她的一些理念来指导销售...
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商战和战争没有什么本质上的不同，帅的正确决策必须依靠将和士兵去实现。同样，在企业中无论董事长、总裁的决策如何高瞻远瞩，如果没有称职的执行团队去完成的话，决策也只能以失败告终。 案例： 一边是豪言壮语，一边是TCL集团董事长李东生无法回避的事实：2006年，TCL集团整体亏损19亿元人民币。 ...
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近来我发现，有些终端经销商所组建的营销团队很不规范，对人员的招聘和管理也很不在行，这直接造成了终端运营销售不佳和消费者对于终端甚至该品牌生产厂家的抱怨和不满。这个问题使得很多经销商和终端管理者头疼不已。我个人认为，要把终端销售做好，必须要做好终端营销团队的构建，这不紧需要经销商在这方面多好心思，还需...
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《销售管理的新思维》是作者的系列研究论文。本章是通过一位生产总监与销售管理顾问的对话，提出了销售管理领域一直没有重大突破的根本原因是，我们将销售流程等同于销售人员工作流程。 下课的营销总监 做咨询顾问有一个优势，就是你有机会近距离地接触到那些平常在行业杂志、电视媒体上才能见到的人。你可以...
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一提小企业的生存，大多数老板想到的是千方百计地卖货。因此，建立一个有团队精神的销售队伍是小企业用人的重中之重。 2002年7月，利码公司成立时仅仅3个人。新公司没名气，3个月都没有一个客户。在非典时期，市场几乎处于停顿状态。对此，公司没有休闲，而是利用这段时间，考虑如何发展。每天大家就凑在一起研究，...
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最近，一位在微软工作的朋友告诉我，公司在培训项目合作的时候，最重要的就是People Handing。这是一个有趣的话题，在大家都在讲流程设计，标准化管理的今天，人和人之间的关系依然是最有力、最微妙的因素。如何在合作中达到共赢？从个人利益出发，还是平衡整体局面？是双方利益的微妙较量，还是宽容和自信的...
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俗话说得好：店大欺客、客大欺店，当代理商感觉自我内功修炼到相当火侯，便会产生拥兵自重的错觉，以为市场的控制权完全掌握在自己手中，做些挟市场以令厂家的事件， 无止休的向厂家提出非分的要求，例如降低进货价格、拖延货款、不能按要求配合或者截留各种下游资源、打破市场竞争规则、跨区域窜货等行为。分公司经理...
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在国内多数医药企业的营销观念中，总是习惯于钟爱销售任务奖励的模式。这种模式包括两个方面，一是与经销商定年度销售奖励协议，即年初与经销商签年度经销任务及奖励协议，年终按实际完成的销售额进行一定比例的返利。二是对营销人员签年度销售任务和奖励责任状。应该说这种营销模式把企业、经销商和营销人员三者的利益...
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近几年来，有关江浙一带民间资金涉足各种投资领域的报道频繁出现 ，尤其是温州民间资本如炒房团/炒煤团/民间借贷等非常活跃 ，近期又有报道称动用亿元资金介入非上市公司股票。而重庆本地有没有民间资金可以进入呢？能不能成长壮大呢？答案都是肯定的，关键是政府如何引导投资者，如何保护投资者的利益！ 结合近期国家...
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中国的农村人口基数大，随着农民收入的增加和生活水平的提高，农村市场已经成为一个在多个领域潜力都非常巨大的市场，特别是春节礼品市场mdash;mdash;中国礼尚往来的传统造就的特殊市场，更是闪闪夺目！短短10天（一般年前10天购置年货和礼品，年后初一送到十五）的购买选择可以兴起数个收入上亿元的企...
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从案例来看，IT厂商A公司在渠道扁平化操作中遇到了五个方面的重要问题：第一，对分销商来说，虽然分销商来自最终客户的业务比重增加到了70％以上，但是分销商对渠道的影响力开始减弱，赢利也开始减少，不得不重新回头经营老渠道；第二，A公司扶持起来的二批商对业务的贡献率不明显，且自身盈利不足，丧失对厂家的...
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你喜欢为人父母吗mdash;mdash;成为父亲，有自己的孩子和家庭？ 琳内特曾经问我。想，我说，稍顿后，就像与同伴跳舞，这需要很大的努力才能做好。但做好了，就将是件美好的事情。 mdash;mdash;杰罗德middot;厄尔利（Gerald Early） 美国作家 许多人出生在有家族...
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日历夹上又一张日历被撕下，今天已经是9月10号了，离国庆节只有不到三周的时间了，山东QH花生油公司的杭州区域方经理看着被撕下的日历，又开始头疼了，剩下越来越短的时间！进展缓慢的团购进度！今年的国庆节档期估计是要完了！五月份临来杭州市场前当着公司总裁面许下的诺言要失信了！市场做不起来，今后还怎么在...
潘文富 202查看全文
老子曰：人法地，地法天，天法道，道法自然。对当今的企业而言仍有积极的意义。自古就有观天象而知世事的玄学，然而也不乏其实是对天的运行自然规律的判断和把握。众多中国企业在商海沉浮，成者其实也乃观天而以应自然之行，而败者乃逆天而忽略自然之势。那些具有远见的企业大多都对市场和自身有着清醒的认识，并根据企...
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在企业内外部环境不确定性（市场、政策、消费者需求个性化、竞争的无边界化等）迅速增加和变革性技术随时可能出现的今天，企业面临的经营环境是：个性化的客户服务；IT技术迅速发展；商品生命周期的缩短；价格竞争；流通渠道的重组；市场的饱和；全球标准等，在变革的环境中该建立怎样的营销团队呢？ 一、市场营销面临的...
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小子身体偏瘦，平常也不大爱运动。因此，相关的体育赛事我一般关注得很少，只偶尔瞅一下足球，可是中国足球一向不济，自是观者之心也时常慢怠。但是，对于体育竞赛中所倡导的体育精神我很欣赏。回顾往昔，有一幕至今在我脑海中挥之不去：那是不知是何年何日何级比赛，在100米的跨栏项目中，号令枪响，众选手是奋勇当...
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在快速消费品竞争日益激烈的今天，经销商如何处理与厂家的关系？如何将鸡蛋放在两个以上的篮子里，看一个运作单一品牌的经销商是如何看待与厂家的合作middot;middot;middot;middot;middot;middot;middot; 李总： 您好！我是B省A品牌得经销商，对于一个服...
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团队合作的精髓就在于合作二字，团队合作受到团队目标和团队所属环境的影响，只有在团队成员都具有跟目标相关的知识技能及与别人合作的意愿的基础上，团队合作才有可能成功。 雁群在迁徙过程中会互相支援、鼓励，公司的每一位成员亦应如此才能提高整体效率。 雁群集体季节性的迁徙过程，很合乎企业团队的合作精神，包括：...
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一、回顾创业历程，明晰经营思路 3A电池从创办到至今，已经历了五个年头，在这五年当中，我们经历了四个阶段：从创业科技成果（聚合物锂电池）的转化和试产小批量生产批量生产目前的产业化雏形。在这个循序渐进的历程中，我们走了不少弯路，浪费了宝贵的时间，错失了发展的良机，与我们一齐起步的同行（聚合物厂家）...
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会展行业在近十年的发展可以用飞速来形容,各个行业也看到了展会对行业发展的影响,于是纷纷组织行业展会,不但促进了行业的发展,也使整个会展行业得到了长足的发展,可以这么说,未来五年是中国会展行业的高速发展时期,也是行业洗牌的关键期，而现在正处于发展与改革的拐点，君不见众多的展会由红火到归于平寂；君不...
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某品牌是一个从批发转型过来不久的新服装品牌，其现任老板是企业年青的第二代掌门人L。L胆大、有闯劲儿，他接手后不久就开始着手企业转型，为了迅速建立终端网络和减少转型带来的资金风险，企业转型后除了在根据地自建门店做样板市场外，前期一律借用代理商之手以批量的速度很快建立起较为密集的终端网络，这些代理商...
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1、项目选定及发展评估 主要解决项目应不应该上、上什么项目的问题。通过对相关信息、专业数据库、文献资料、业及政府部门等数据的收集和获得，全国市场一线的实地考察及消费者和销售商访谈，综合分析，提出报告和结论。 2、市场调研 通过了解消费者的需求，解决产品的市场策略和如何诉求的问题。市场调研...
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2004年12月19日，蜥蜴团队quot;平美quot;经销商大会召开，蜥蜴团队全国总代理的quot;粉刺、痤疮、疤痕quot;专用产品平美喷剂，当年完成9600万元销售收入。次日，蜥蜴团队分公司经理会议召开，2家策划公司和9家销售公司经理签定2005年回款任务3.2亿元。 2005年1月，蜥蜴...
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不少营销大佬都对招商情有独钟，毫不掩饰的说，招商的现金流最快。如何才能保证又快又好呢？除了对产品的准确定位和市场支持，至少还有一个重要因素不能被忽略！ 企业采用招商方式并不是一件坏事，招商模式的采用从一定程度上说，是促进了市场的规范化运作和渠道的拓宽延伸，小子从事过几种类型的招商工作，也参与...
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直销的多层次奖金制度自1945年美国纽崔莱公司推出以来，取代了雅芳公司的单层次奖金制度，成为行业的主流。60年来，全球直销界大部分的公司都遵循多层次奖金计酬的方式，发展出自己的一套经营模式和onmouseover=displayAd(3);onmouseout=hideAd(); onclick=l...
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如何才能建立一支高效、高素质的销售团队？我想这个问题是企业的经理人们最关心的问题之一。销售部门是企业通向市场过程中至关重要的一环，销售人员把产品推向市场，让产品最终体现出价值，又从市场中拿来信息回馈给企业，他们是离市场最近的人。然而，如何才能保证销售队伍的高质、高效？如何让这支队伍能够形成有凝聚力和...