翁贺凯老师的文章
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销售团队首先列出了需要重点进入的行业，包括金融、邮电、电力、政府、公安、税务和交通等七个行业，然后每个销售人员开始寻找并列出每个行业的客户资料。在展会前一个月，销售人员们就开始拜访这些客户，邀请客户参加展会，并且在登门拜访或者通电话时，销售人员找到了更多的重要客户。销售团队列出了大约一百五十个人...
付遥 654查看全文
面对国外强势品牌的大举入侵，国内企业也在高举品牌大旗。现在几乎没有哪一个企业不把打造品牌作为企业的发展战略，更有甚者，言必涉及品牌，仿佛只有这样，企业品牌才能成长起来。然而在品牌实施的过程中，我们不难发现我国许多企业在实施品牌战略中存在许多误区，我们称之为品牌综合症。这些品牌综合症归纳起来，主要...
陈放 533查看全文
我们会把一个组织分成三个阶层，像这个就是很清楚的一个概念。如果你去问美国人，一个公司，可以分成几个阶层吗？他会觉得你的问题很好笑，他说：我怎么知道？虽然每个公司不一样，有的五层，有的三层，有的很扁平，但是再扁平也是三层。你问中国人，他就会告诉你：三层。中国人会把所有的东西都分成三，这是很高明的地...
曾仕强 527查看全文
也许公司的培训部门可以利用一些工具为员工进行培训，或者为他们提供一些学习机会，但是大多数的知识需要员工在平时工作中不间断地学习获取，所以启发和引导员工也是一名职业经理人的重要职责。 离开办公室一天，不会引发混乱 不知你是否注意过这一现象：企业主管大都喜欢随身携带手机，吃饭、出门、坐车，开会h...
余世维 592查看全文
但是用法制来管理人民，这样一来民免，一般人会逃避，钻法律的漏洞，而且他逃避了责任、法律及处罚，他还会自鸣得意，认为你奈何他不了，毫无羞耻心。这和道家老子讲的法令滋彰，盗贼多有的道理一样，法令越多，犯法的人越多。 因此孔子又说：道之以德，齐之以礼，有耻且格。假如以道德来领导，每个人都有道德的涵养，...
南怀瑾 652查看全文
电信的客户往往看中电脑的处理能力，既每分钟可以处理多少交易。当时，IBM产品的的处理能力远远不如竞争对手，价格却比其他公司贵百分之五十以上，性能价格比明显不如主要竞争对手。 一家电信局邀请IBM去做技术交流，为的是要了解各个厂家的产品，以便设计方案。如果按照正常的流程进行下去，IBM将面对非常不...
高建华 899查看全文
能啃下难啃的骨头的，可能不是牙齿，而是舌头。 对于客户，既然是企业生命的关键，应如何妥善运作和适当应对？孙子兵法说：故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，最下攻城。也就是说，首先要具有优良的观念和心态，采取正确有效的策略，其次要创造及维持良好的客户关系，推动各种杰出有效的计划和制度，最后才是面对客户挑剔时...
631查看全文
尤其当市场竞争愈趋激烈，行销人员愈来愈相信利润与品牌的价值成正比，唯有巩固品牌忠诚者才能掌握成功的钥匙，而此须依据与顾客的关系建立，这来自于与顾客间各种沟通方式及态势。 因此，我们引进一个名词来形容企涤胂颜哒庵止叵怠放萍煅椤Ｆ放萍煅榫褪茄罢矣肫放葡喙氐挠镅院驮兀⒖际占柿希耘嘌...
陈放 546查看全文
有人将其进一步解释为：信用是一种建立在信任（Trust）基础上的能力，不用立即付款就可获得资金、物资和服务的能力。这种能力受到如下条件的约束：受信方在其应允的期限内为所获得的资金、物资和服务而付款，上述期限必须得到授信方的认可。由此可见，信用是受信方和授信方的双方约定，发生在两者之间。现实经济生活中...
韩家平 635查看全文
彭剑锋：我认为企业文化就是在一个企业的核心价值体系基础上形成的，具有延续性的共同的认知系统和习惯性的行为方式。这种共同的认知系统和习惯性行为方式使企业员工彼此之间能够达成共识，形成心理契约，从而减少内耗，降低内部交易成本，使得每一个员工知道企业提倡什么、反对什么、怎么做才能符合组织的内在规范要求...
彭剑锋 654查看全文
第一条，不可抄袭。我们往往要开一家公司，就去找同行业或者其他行业的公司，把别人一套的典章制度都搬过来，然后把别人名字换一换，就当做我们的制度。制度是不可移植的。一家公司的制度，跟另外一家公司的制度，就算是同业也是不可能一样的。制度一定要自生自长，要从你这块土地孕育出来的制度，才会实用。换句话说，...
曾仕强 600查看全文
我有一个重要的报业的客户，这家报社采购了一千多台台式电脑，但是始终没有采购我们的笔记本电脑。如果我们不将笔记本电脑销售进这个报社，竞争对手就要不断试图抢回台式机，所以必须要将笔记本业务枪过来，彻底把竞争对手从客户中清除出去。 但是我们的产品有一个不大不小的缺陷，就是产品线中没有全内置的产品。...
付遥 632查看全文
所谓拉是指企业直接面向最终消费者,诉求的对象是目标客户群体,并集中精力触发消费者的需求,一旦消费者需求激发出来,就形成了一种拉的势头,这些消费者会找到经销商或零售商,从而迫使中间环节主动找上门来,加盟代理商或经销商的行列.因为经销商最关心的是客流,如果一个产品或一个品牌能带来客流,即使在这些产品上不...
高建华 485查看全文
我接触《第五项修炼――学习型组织的艺术与实务》管理方法，也是一次很偶然的机会，１９９５年８月我在清华大学参加一个会议，在校内宣传栏内，看到quot;台湾中山大学杨硕英博士清华大学讲习会quot;的消息，好奇心驱使我报名参加了二次六天的讲座。讲习会参加对象多数是清华大学经管学院的学生和青年教师，...
傅宗科 546查看全文
目前品牌已成为企业在竞争中获取胜利的最重要的砝码，这是因为随着科技的发展，产品同质化（同质比的产品功能或利益）日趋明显，产品之间的差距很微小，消费者不仅重视产品的质量、包装等，而更重视产品的品牌。品牌是消费者得到的一种满足、一种心理的享受。因而企业之间、产品之间的竞争不仅仅是质量之间的竞争，更...
陈放 887查看全文
但是倪润峰很清楚，这个厂建在绵阳，违反了经济学的基本规则。经济学的基本规则是你的厂要么靠近原材料基地、要么靠近市场。可是绵阳离成都有上百公里的路，所谓蜀道难、难于上青天。这种情况下，他要从珠江三角洲千里迢迢地把物料运到绵阳，或者把北京咸阳这些彩色管运到绵阳，组装后再千里迢迢运往全国去销售。长虹彩...
包政 516查看全文
厂商合作逐渐松动，甚至转向竞争关系；另一方面，综合超市、大卖场、便利店等新兴零售业态异军突起，具备了很强的谈判能力，终端资源的稀缺使零售商有意识的反向压迫经销商。新崛起的超市卖场不仅都是价格杀手，频繁掀起由供应商、经销商买单的促销喧嚣，获得销量的神话。更严重的是，它们往往店大欺客，在投机心态和短期利...
彭剑锋 525查看全文
他进入公司以后，业绩很不稳定，遇到大定单就可以完成任务，否则就完不成。我决定和他一起出差去拜访客户，看看到底是怎么回事。我们计划拜访黑龙江省公路局的赵主任，打过电耙院螅颐侨缭祭吹娇突О旃摇＝乓院螅⑾挚突У淖雷由习谧盼颐堑牟罚员叩幕磕诙巡簧傥颐遣返陌跋洌铱突Ф晕颐呛苋惹椋庑...
付遥 828查看全文
回顾过去几年的市场状况，我们也许可以得出这样的结论：中国正在经历从计划经济向市场经济过渡这样一个特定的时期，市场环境还不规范，但是这种局面不会维持太久，市场的规范化一定会加速。随着外部环境的变化，对于那些完成了创业过程，正面临如何发展这样一个难题的企业来说，过去很好使的一些战略战术开始出问题，令很多...
高建华 569查看全文
今年10月，TCL推出红色风暴计划，厂商联手打造新的通路模式，将竞争策略从游击战向阵地战推进。TCL希望通过红色风暴计划，到年底拥有国内15的市场占有率。 在当前的手机市场中，国产手机表面的繁荣里隐藏着新的危险，如TCL移动通信的总经理万明坚所言，国产手机极有可能面临五大陷阱：即品质的陷阱、价格的陷...
彭剑锋 891查看全文
quot;小李，下午两点钟把这个报告交给我！quot;这就是强制性的。这种强制性就在于，企业给了每个层级上的领导一些资源，他们再通过这些资源强制别人按照自己的意愿来做事。 这种强制性的好处在于效率高。但它也有个缺点，就是容易造成下属对权力的抗拒。因为人的本性是希望得到尊重的，没人甘愿自己被呼来喝去，...
章哲 543查看全文
同样，一个民营企业要想请职业经理人来管理，面临的最头疼的问题就是如何处理好投资者和经营者之间的关系， 但是，企业的营销活动是否应当有个交代？谁来评估企业的营销部门？包括营销投入的产出比？企业的营销活动是否健康规范？一个企业的营销工作是科学的还是艺术的，能否持久？本企业的营销工作是否符合游戏规则，并...
高建华 547查看全文
如何评价第一代创业型企业领袖在交替过程中角色，他是否是一个真正意义上的企业领袖？我认为要看他是否能发现或培养比自己更好的领导者，把职位交给最有能力和最有责任心的人，这是判断平庸与卓越领导者的首要标准。 中国企业当前交接班有很多模式。联想算是一种：在赛马中相马，给他们表现的机会，通过实践考察其能力，在...
彭剑锋 678查看全文
我曾经邀请并陪同中国的客户去美国参加电信解决方案大会，大会在美国东海岸南加州的圣地亚哥举行，圣地亚哥毗邻墨西哥，是美国东南部的城市。参加这次大会的客户有两百多人，包括美国电报电话公司，MCI，SPINT等美国本土第一流的电信公司，也包括澳大利亚电信，新加坡电信这样的亚洲公司。会议总共三天，第一天是I...
付遥 624查看全文
首先谈一下市场部的职能，简单地说，市场部的职能可以分成两大块，一是产品定义， 二是市场开发。产品定义在前面已经讲过，这里只是简单回顾一下。市场部在产品定义的过程中，主要责任是确定目标市场，通过对目标市场进行调查和有针对性的用户访问，以及二手资料分析，发现并掌握目标市场的动向和用户需求的变化趋势，对未...
高建华 985查看全文
企业里的人总有一个误区，特别是处于各个层级上的中层经理，他们往往认为，什么时候公司把授权的制度建规范了，授权的问题就解决了。比如原来是老总审批的，现在改一改，由我们来审批，就算授权了。 制度一建立，授权的问题就解决了吗？不是这样的。因为授权是两个层面上的东西，一个是制度层面的，一个是能力层面上的，没...
高建华 569查看全文
对于一个中小型企业来说也许就有一个营销总监，但是对于大型集团公司来说，可能每个子公司，或每个事业部都有自己的营销总监，而集团公司负责市场营销的副总裁则更多扮演协调角色，或者负责公司的总体形象宣传，或者负责制定营销工作的标准和流程，在规范化上下功夫，所以其价值更多地体现在流程的标准化、工具的标准化、...
高建华 656查看全文
下坡的原因很多，最简单的原因是客户家里有了政变，原来的总经理退了，新任的总经理新官上任三把火，一切都似要大动。广告公司跟在后面倒霉，所谓一朝天子一朝臣。 再有的，就像你总吃一个厨师的菜，他水平再高，你也有吃腻的一天。客户对广告公司也是如此，所以维系客户也是件不容易的事。 争取一家客户很...