刘银军老师的文章
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周郎妙计安天下，赔了夫人又折兵。 世上有许多事是机深祸更深的。 百事本想先下手为强，却谁料被可口可乐的以逸代劳平白地挫了锐气。 可口可乐长袖善舞，登六合安天下可以高枕无忧了吧 然，世事并非总是按照人预想的轨迹去发展，每一次机变都暗含着无数的契机。 好上加好可能不好，以毒攻毒却是无毒。...
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江山代有人才出，各领风骚数百年。百事可 乐数度风光，频频展芒后渐显暗淡。而可口可乐几度沉浮，颠扑不破，大家之气倒日益彰显 。 所谓万物动观皆自得，人间正道是沧桑。 ——不经过出世入世的修行，不生出返璞归真的顿悟，就不可能有第一品牌的傲视群雄。 从最初的“清凉顺畅，心旷神怡”到后来的“cok...
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21世纪是一个策略联盟的世纪。市场营销更是淋漓尽致地体现了这一点。所谓市场营销策略联盟，指的是介于独立的企业与市场交易关系之间的一种组织形态，它既不是集中化的权威控制，又不是市场上一手交钱一手交货的交易。从这一意义上说，联盟是企业之间在研发、生产和销售诸环节相对稳定的、长期的契约关系。策略联盟...
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曾几何时，国产家电企业在进行优劣势分析时，惶恐中尚带着几分镇定：“外资品牌不熟悉中国国情，尤其是在销售领域，‘通路特色’、‘商业文化’是相当复杂、微妙的，他们一定会碰钉子”。时至今日，多少靠“熟悉国情”拓开天地的国产家电企业正面临通路重整、队伍换血、销售创新的课题。 在家电市场日益成熟、技术与...
308查看全文
读过贵刊2000年第10期《联合利华何以一路坎坷》一文,很受启发，但觉得一些问题尚需进一步探讨。 第一，关于联合利华合作误区的问题，笔者没有异议，但值得提出的是，1999年9月，联合利华与上海轻工控股(集团)公司已正式成立了联合利华股份有限公司，新公司由原有4家企业—上海旁氏、上海利华、上海伊丽达...
李峰 298查看全文
最近，有几家知名企业邀约工作室讲师去传授中层领导力课程，负责市场前线的部门员工反馈，大多数企业都面临着的中层管理者或新晋管理层“领导者能力断层”的问题，原因是时代发展太快，行业洗牌太快，管理层的领导力跟不上，所以断！层！了！1983年到1994年出生的千禧一代和1995年至1999年出生的Z时代职场...
马诗敏 309查看全文
案情回放：2017年7月，H卖场在南京新开门店，A商贸公司开始向H卖场供货，共计供货41万余元。2018年1月初，H卖场在尚未结清货款的情况下关闭了A商贸公司向该超市的供货订单系统，显示A商贸公司尚有3万余元货款没有结清，而H卖场与A商贸公司账面显示欠款相差11万余元。后A商贸公司反复要求对账H卖场...
黄静 300查看全文
私企内务管理研究/潘文富与其说人是利益驱动，还不如说是情绪驱动。执行力的背后，更多是情绪，高兴干，或是不高兴干。即便是给钱，也不一定能影响情绪。老板可以左右员工的待遇，但很难左右员工的情绪。麻烦在于，人的情绪不是固定不变的，而是会受自身和外部客观因素的变化而变化的。若是员工的情绪进入波动或是低落期，...
潘文富 328查看全文
在培训课堂上，我喜欢通过现象总结规律，并且通过规律总结出实战方法论，从而让学员发生行动的改变。我也经常在不用的培训场景中表示认同弗洛伊德的观点“世界上的一切都是有规律的”，比如，你无法叫醒装睡的人，你无法感动不爱你的人......了解事件规律，可以减少做无用功的损耗。没有做不好的员工，只有不懂得做管...
马诗敏 380查看全文
合同谈判是生意推进中最重要的环节，决定了供应商有多大的舞台，有多大的空间。往小了说，合同谈的好不好，影响赚多或赚少；往大了说，合同谈不好，可能直接导致亏损或退场。正因为如此，与卖场的合同谈判才成为了供应商的恶梦，这个梦每年都得做上一回，那我们就修炼内功肃清环境，让恶梦成美梦吧！要提高合同谈判的胜算，...
黄静 199查看全文
私企内务管理研究/潘文富公司缺人怎么办？招呗！可问题是，招也不好招！找不到合适的人，好不容易招进来的，又留不住，公司总是处在这个缺人的状态，会直接影响工作的推进效率。老板，别急着招新人了，先冷静下来想两个问题：1， 前面的员工为什么会走？也就是为什么留不住2， 新招进来的员工，为什么很短的时间就离职...
潘文富 182查看全文
某户外运动品牌，在国内市场占据前五位置。东北区域是其重点市场，该区域某经销商由公司扶持发展壮大，从零起步到年销量过千万，逐渐成长为公司的一个重要客户。实力壮大以后，经销商前年跟公司谈条件，提出了三个要求：1、对其全面铺货；2、加大换货比例；3、加大返利等政策支持。负责东北大区的杨经理在公司总部接到经...
马坚行 328查看全文
如何开发一个新市场，大多区域经理心理有数，有自己的“天龙八步”或“九阴真经”。但是如何开发一个做烂了的市场，不少区域经理心里就没底了。每个相对成熟的企业都会面临这样的问题，有些区域做成了夹生饭，甚至还有不少历史遗留问题。面对这样的市场，我们再次进入的难度要远远大于进入一个新市场，要花上510倍的力气...
马坚行 203查看全文
XXX瓷砖，年销量50亿左右，为一线品牌，以零售渠道为主，没有开发出适合装饰公司的产品。张某是该品牌代理商，在广州两个门店，一个在跑马场，一个在高德汇。走访当中经销商比较苦恼，终端爆破（联盟、总裁签售、砍价会等）做了多年，营销模式已经老化，又没有什么新的招术，觉得生意困难，无计可施。该门店人员流动性...
马坚行 355查看全文
作为区域经理，听到经销商的抱怨是再正常不过的事了。诸如“你公司发货真是慢，客户把订单都取消了”，“各个厂家都在搞活动，就你们一点动静都没有”，“产品又出问题，我以后不敢推你们品牌了”，不一而足。两口子过日子，偶尔吵吵架拌拌嘴才是真实生活。有没有经销商不抱怨？有！那些不把你品牌当回事，卖多卖少不在乎的...
马坚行 201查看全文
人是企业的核心，学习文化是业务发展的重要支撑，推动人才培养更加体系化、制度化对企业发展至关重要。直面挑战：效果=能力心态激励人才培养，要想取得好的效果，需要满足以下公式：效果=能力心态激励。培养过程中遇到的挑战，也跟上述公式有关。1能力挑战能力是双向的，有导师的“传、帮、带”能力，导师的“传道、授业...
金迪 264查看全文
KA大卖场管理研究/黄静没有哪个厂家哪个品牌可以独霸天下任逍遥，当下的产品竞争早就白热化了，在快消品厮杀的战场上，多少产品是还来不及表演就不见了的。作为卖货的人，我们时刻要防卫来自市场、来自卖场、来自竞品的风险，其中竞品的风险是如影相随的。如果说要不要做卖场，做什么卖场你还可以选择，但是对竞品你没有...
黄静 319查看全文
许多厂家的业务人员在与经销商打交道时，始终把自己的身份确定为某某企业的业务人员，与经销商往来是因为工作需要，其实，只要是身处商业，大家都是商人，经销商是商人，作为厂家的业务人员，其实也得要把自己看成是商人，不仅仅是在工作，而是在做生意，不是代表厂家在工作，而是代表厂家在做生意，这工作思维和生意思维，...
潘文富 157查看全文
世界上所有的事情其实都有自己运行的规律，我们不妨从今天开始观察一下，就会很容易看出周围哪些人将来一定会成功，哪些人将一事无成。首先，不成功的人通常在事情还没有开始做之前，就会看到无数的问题，他们与目标之间似乎总是有一段很遥远的距离，因为中间永远隔着无数的问题。他们让这些问题顶在鼻尖上，遮住双眼，他们...
金迪 374查看全文
因为随手发的一条朋友圈，被证监局罚了3万元，上市公司奋达科技的员工杨小桃估计是怎么也没想通，而且还被扣上了泄漏内幕消息的帽子。此外，公司里的另一员工林立也因内幕交易被罚了20多万元。所以现在的信息时代，除了通过老板自身言语的泄露之外，公司还要管理好手下员工的通讯设备，自媒体时代，一不小心，随时可能就...
金迪 281查看全文
一、经销商最缺什么？ 经销商最缺什么？缺钱，是五年前的事，因为有很大一批经销商正在由国营转为私有；缺人，是两年前的事，因为他们正在经历由夫妻店向商贸公司的转型……通过与许多经销商的沟通交流得出的结论是：最缺信息！ 经销商希望厂家或营销公司向他们提供信息化服务。这里的信息主要包括：战略信息、策略...
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2003年春节刚过，防晒化妆品的竞技舞台便歌舞升颦。 首先，小护士美白防晒霜提前近两个月推出了新的电视广告。随后，佳雪冰点防晒、大宝物理防晒、丁家宜美白防晒、东洋之花防水抗汗防晒等几乎在同一时间内蜂拥登场。在防晒品高度同质化的市场上，一出彰显个性的竞技大戏正热力上演。 台下看热闹，台上看门道...
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案例： 最近，北京的麦当劳食品有限公司推出一项新举措，在所属57家麦当劳餐厅内代售公交月票。麦当劳在对北京发售月票网点的调查后知晓，北京有600多万人使用月票乘公交车，而发售月票的网点只有88处，乘客深感不便。于是他们便“拾遗补缺”干起了“代售月票”的营生，为广大乘客创造便利条件。此举一推出就...
陈胜 385查看全文
瑞士著名的钟表师马修在很多场合都被问到，为什么他造的钟表总是那样准确，马修的惟一回答是，或许因为我比较笨拙的缘故吧。他的这种态度也被同一国度的雀巢公司借鉴着，并把这种充满哲学味道的商业精神带到全球。在许多聪明的中国人眼中，雀巢的确是一只笨拙的大鸟，虽然早在1979年它就来到了中国，先后成立了14家...
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●假定准顾客已经同意购买：当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，推销员可对准顾客说：“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买...
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不可否认，阿迪达斯错过了20世纪80年代体育产业的盛会，那时它沉睡不醒，而此前，它在这个领域没有对手。1978年创始人达斯勒去世后，阿迪达斯失去了技术创新的主要动力，开始动摇、变得模糊。1989年，公司卖给一位备受争议的法国人塔皮尔，他的政治抱负超过商业兴趣，3年后，当他发现自己身陷财务困境时，...
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涉嫌构成诈骗罪之HR好心协助劳动者申领社保待遇（本文由劳动法钟永棣老师原创）按照《社会保险法》的规定，劳动者个人原因离职，是无法享受失业保险金的。但现实中，劳动者往往恳请企业以企业单方解雇的方式为其办理失业保险手续；而企业的HR碍于情面或出于好心，有可能会答应劳动者，按其要求办理申领失业保险的相关手...
钟永棣 862查看全文
当你还在惊叹手机支付带来的改变时，微信、支付宝却已经开始让支付脱离手机了！高速巨变，同时宣布截至此时，微信、支付宝已同时宣布：启动高速“无感”支付。多年未变的高速收费，将迎来巨变！何为“无感”支付？你看支付宝：直接推出“车牌付”！只要信用分550分以上，便可直接把车与支付宝账户绑定，你的车就变成了支...
金迪 271查看全文
quot;差序格局quot;一词是费孝通老先生提出的，旨在描述亲疏远近的人际格局，如同水面上泛开的涟晕一般，由自己延伸开去，一圈一圈，按离自己距离的远近来划分亲疏。这种差序格局的形成主要源自差序格局营销指的是，通过寻找格局中的核心人物，对其施以影响，从而借以形成对该产品的从众心理和口碑效应。西方营销...