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　　张老板是木兰县城的一位调味品经销商，十多年打拼下来，现在已经成了县城食品经销圈子里最大的调味品经销商。经营的调味产品有数十个，货也遍布县城里的大小商店、杂货铺、菜市场，这么多年的专业调味品生意做下来，张老板对调味品的市场运作已经非常纯熟了，特别是在菜场和居民购买力小店的铺市与维护管理更有独到的一...

潘文富 179查看全文

　　自从半年前因为整体销量及合作问题被A系统卖场全面下架清场之后，张老板就没怎么开心过。A系统卖场占据了当地大型超卖终端份额的过半,被赶出来等于整整少了一半的超卖终端的生意,损失的不仅仅是销量,更是形象,而由此导致的其他卖场系统的合作都有点岌岌可危了。不管怎么样，这A系统还得想办法再进去。张老板也明...

潘文富 245查看全文

　　作为产品的生产厂家，在销售渠道网络平台建立之后的主要工作重心之一就是产品及品牌的推广促进工作了。目的就要形成良性回转从而产出规模量。在八十年代中期开始，大部分厂家把产品及品牌的宣传推广工作集中在线上空中媒上，以电视报纸广播等平台进行。近年来，由于线上媒体的种类形式数量越来越多，某单一线上媒体的关...

潘文富 314查看全文

　　 随着国内小包装食用油市场份额的稳步增长，很多地方品牌的包装油开始走向全国市场，此外，新进入包装油市场的生产厂家也在逐渐增多。这些包装油厂家都要面临着全国范围经销商的斟选与管理工作，基于小包装油的业态与销售方式与普通快速消费品有着一定的区别,在销售通路组成，运作平台等等方面有着一定的独特性，斟选...

潘文富 194查看全文

　　只要不是电脑自动给你下订单，人际关系就有生产力，更何况是与厂家高层的人际关系！　　人际关系的效用 　　陈：经销商与大厂家做生意，不只是钱、货往来这么简单。有时候，厂商之间的人际关系往往会左右经销商的未来发展，与厂家高层良好的人际关系，从某种意义上来看，甚至可以成为经销商的竞争优势。你在大企业做过...

潘文富 150查看全文

市场信息量化创造的奇迹　　胡老板是浙南地区颇有名气的综合性食品类经销商，下海近十年，经销网络遍布浙南地区，经销着酒类、糖果、饼干、饮料四大类上百个产品，年利润也有个二三百万。但胡老板最近却感到这业务是越来越难管了，这不，胡老板的公司是越来越大了，人是越来越多了，送货车辆都快成一个车队了，经销的产品也...

潘文富 186查看全文

　　资本资本，生意之本，没有资本就做不了生意，资本越多生意当然就更好做。这本是勿庸置疑的事实。可是，现如今，很多经销商虽然资本越来越雄厚生意越作越大，却高兴不起来。为什么呢？因为卖场越开越多，特别是KA卖场更是遍地开花。作为当地市场的经销商，这样的终端当然要争取进场，或是由厂家要求必须进场，且不说这...

潘文富 209查看全文

　　很早以前就有人说经销商是中间商，是个虚体，因为产品和品牌是属于厂家的，消费者群体又是属于终端的，上不着天下不接地，只在中间过个手，流通流通，赚个流通差价，可现在这流通差价也越来越不好赚了，从外部看，上面的厂家要搞通路扁平化，把渠道要抓在厂家手里，下面的终端已越来越多的被KA卖场系统所取代，直接和...

潘文富 180查看全文

　　在长沙市主要的商品集散地——高桥市场，做糖酒食品的乔老板在主通道上有着三大间打通连在一起的营业门面房，里面陈列的经销商品真可谓琳琅满目，品种高达三四百种之多，看起来象个大杂货铺，这里面，赚得多赚的少甚至不赚钱的商品都有，各个商品的跑量也各不相同，高高低低都有，大体上来说，跑量跑得高的商品基本上毛...

潘文富 208查看全文

　　什么是经销商的信息化管理　　经销商的信息化管理就是将经销商实际运作中所涉及到的资源数据,各类下线分销商、二批商、终端的基础数据，销售及服务所产生的数据,终端及消费者所反馈的数据等等,进行收集整理集中分析。　　那这个经销商信息化管理对经销商有那些实际的用处呢？信息化管理是经销商实行企业化管理的一个...

潘文富 195查看全文

　　在苏北的经销商圈子里说起做酒水的张老板，谁人不知，谁人不晓，经销酒类牌子有好几十个，再加上那些干果副食，一年下来几千万的销售额，销售网络遍布苏北，甚至山东河南都有张老板的渠道，特别是在苏北白酒经销圈子里，张老板只要接下那个白酒牌子，就代表着这个产品肯定有的做，张老板要是那天和那个牌子说“拜拜”这...

潘文富 388查看全文

　　作为公司总部管理层与市场一线业务人员有效的互动与沟通，每月进行月度工作会议应该来说是个不错的方式，管理层的战略部署与业务执行层面的具体执行情况可以在一起进行有效分析沟通，问题可以得到解决，新的策略可以讨论修正，开会不就是为了解决问题和布置任务嘛。　　但为什么会导致业务人员惧怕公司的月度会议呢？笔...

潘文富 161查看全文

　　KA经理，一个新潮的称谓，多少带有那么几分令人羡慕的味道。冠以KA经理，意味着你进入的公司是一家有一定实力与规模的企业，是一个管理规范的企业，是有着一定行业地位的企业。KA经理，接触的都是KA客户、重点卖场，在形象和气势上要胜过一般的客户经理，意味着你有更多的机会接触更先进的卖场，更规范的管理，...

潘文富 215查看全文

　　在快速消费品行业，厂家与其区域经销商的合作过程中，历来都是厂家负责市场的调研分析、消费者促销活动设计、线上媒体的设计投放、培训等推广拉动、品牌传播类的市场动作。而经销商则是依靠其已有的资金、网络、仓储、物流等资源来进行具体的销售工作。各司其职，各尽其力。经销商对厂家的市场动作的关注点绝大多数都只...

潘文富 408查看全文

　　Marketing Manager，一个金灿灿的名字，一个成就光荣与梦想的职务，一个最大化展现年轻人才华的职务，一个激情飞扬的职务。　　如果说销售部经理给企业带来的是业绩与战果，那市场部经理往往给企业带来的是新希望和未来。作为决策层的高级管理层，往往是离不开销售部经理的有力支撑，但会将新的希望寄...

潘文富 462查看全文

　　在快速消费品行业，随着市场竞争的日趋激烈，消费者需求的愈加多样化，制造商靠一两个支拳头产品打天下的时代早已经一去不复返了，早在八十年代中期开始，制造型企业的发展模式就开始从大生产模式转向新产品模式。虽然现在已经发展进步到广告模式促销模式终端模式，但保持新产品的不断推出面市已是制造商行销战略的基本...

潘文富 215查看全文

　　自八十年代未起，曾经作为计划经济时代的快速消费品流通主体国有供销社系统在深化改革的浪潮中逐渐萎缩直至倒闭之后，所留下的巨大市场空间迅速被更加适应市场经济运作规律的个体经销商群体占据，发展至今，个体经销商群体已经占据了国内快速消费品渠道市场的主导地位, 并在其他形式的商品流通领域也占据了相当规模的...

潘文富 169查看全文

　　弱势企业B公司透彻分析、充分利用领导品牌A集团渠道高空运作的弊端，以利诱、政策、客情等手段使A集团的二批商变阵，以团购开辟局面，直击A集团软肋，终成强势品牌。 　　B公司A集团“龟兔赛跑” 　　在小包装食用油业界，有着国际背景的A集团，所属十余家生产工厂遍布全国，年销量达上百万吨，旗下十多个包装...

潘文富 326查看全文

系列专题：团购模式研究　　小包装油在团购市场中的现状： 　　1．团购对小包装油市场启动及普及所起到的重要作用　　自小包装油在国内普及至今以来，许多城市小包装油市场的启动都是通过大型国有企业的团购福利发放来进行的，到目前为止，团购销售还至少占据着1/3以上的销售份额，可以预见的是，在未来的几年，团购销...

潘文富 182查看全文

　　中国人对于珠宝首饰的喜爱，可谓是由来已久，因为它不仅具有保值功能，更凝结着悠悠华夏几千年的文化古韵，而穿金戴银更是富贵显赫的象征，也是身份、地位的标记。香港的周大福，以自己沧桑而富有传奇色彩的发展历程，见证了中国几十年来珠宝首饰业的历史巨变，用自己独特而张扬个性的营销策略，演绎着周大福珠宝首饰成...

崔自三 484查看全文

关于糖酒业现行招商的冷思考及其未来走向　　打开报纸,我们经常可以看到通版通栏而铺天盖地的招商广告,其形形色色而令人眼花缭乱的招商形式,让人quot;乱花渐欲迷人眼quot;,以致叹为观止,可又有多少人在关注这些招商内容呢它的效果令人质疑.　　笔者认为,中国的糖酒业招商现在已经步入了一个怪圈，一方面厂...

崔自三 188查看全文

　　瓶装纯净水产品，是“鸡腿”，还是“鸡肋”？面对硝烟弥漫的瓶装纯净水市场，企业应该如何杀出“重围”，才能抢占属于自己的市场分额？　　　郑州，地处中原腹地，自古就是兵家必争之地，其“得中原者得天下”的战略地位，让众多的纯净水厂家趋之若鹜，2004年，曾经点燃了“中原商战”的郑州，又上演了一场纯净水厂...

崔自三 544查看全文

品牌竞争力日益决定包括企业、学校、媒体在内的诸多组织机构的核心竞争力，而且，品牌也是一个城市、国家竞争力的体现，决定着资源和财富在不同城市、国家之间的分配。中央电视台从2005年4月初开始，以二套经济频道为主平台，联合中国主流经济媒体的力量，开展了“品牌中国”大型系列宣传报道活动，旨在提高全国观众...

谢付亮 197查看全文

　　前进策略amp;零点调查 袁岳 在1984年，每100个企业管理者中可能不到1个人听说过营销这个词；到1994年在每100个企业管理者中可能有45个人接触过这个说法；而在2004年的每100个企业管理者中应该所有人都听说过营销，而且可能至少有1/4的管理者以不同形式听过了专门的营销学课程。营销的...

袁岳 243查看全文

考察中国市场营销管理的最新发展，应该包括了国内公司和国际公司在这些方面一些共同的新探索和推动，来面对中国消费者和市场面发生的一些新的情况、机会和问题。　　 一、营销中的社会责任因素。在功利面的产品诉求之外，人们注意到企业品牌责任形象在赢得顾客认同方面的作用，“最受尊敬”、“有影响力”、“有社会责任...

袁岳 219查看全文

营销本身的追求在于刺激消费者发生行为改变，行为改变才是营销的价值所在。但是消费者行为怎么样才能改变呢？营销者必然要知道、掌握消费者的内在心理和他的行为规则，尤其是其稳定的行为模式，而根据这个行为模式改变自己的行为，成为被消费者喜爱的厂商，然后才能赢得消费者对应的行为反应。营销是一种双向的行为改变，...

袁岳 188查看全文

　　超越个人朴素能力的管理框架往往是不同管理逻辑的选择，但是我们既需要谨慎地避免只从较少的或者个别的维度强调管理模式，也要避免简单地选择理想的管理模式。　　我在这里讨论的企业管理中的三度规则包含着三层含义：一是对三个关键要素的价值的认识；二是处理好三要素之间的关系；三是明确在持续发展中三要素的提升模...

袁岳 233查看全文

无论是固体食品中的苏丹红、转基因，还是乳品业的保鲜标准定义，最近的这些事件都在告诉我们，企业有必要关心传统上只是被动对待的公共产业政策领域的治理行为问题，并需要展开更多的前期介入行为。 中国内地产业过去大量存在着要么无标准，要么标准过粗、过低的问题，在加入世贸组织和政府鼓励消费者更加积极地捍卫自己...

袁岳 521查看全文

　　前进策略amp;零点调查 袁岳　　社会营销是一种运用商业营销手段达到社会公益目的或者运用社会公益价值推广商业服务的解决方案。营销是有意识地改变消费者行为的工作策略，别人也许原来用那个品牌，但营销的目可以使其成为我这个品牌的使用者。社会营销在这个意义上和其他商业营销是一样的，都是追求对于消费者行为...

袁岳 166查看全文

社会营销是一种运用商业营销手段达到社会公益目的或者运用社会公益价值推广商业服务的解决方案。社会营销与其他商业营销一样，都是追求对于消费者行为的成功影响和改变。 与一般商业营销模式比较，社会营销中所追求的行为改变动力更多来自非商业卖点，或者将非商业性行为模拟使用商业性卖点。这样我们就看到社会营销中的...

袁岳 249查看全文