王喜文老师的文章
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一、派送含义及目的 1、含义：是指营销者派人直接将产品送到消费者家中、消费者手中，敲开消费者家门，将产品当面交给对方，还可以请邻居代发。 当企业要占领一个新的区域时，往往采用这种地毯式轰炸的派送形式。入户派送可使一个预定区域的大部分消费者获得有关该产品的真实信息，最终促使其做出使用或不用该...
李从选 192查看全文
我国医药零售连锁业与其他商业业态相比，还处在成长期，总体上还是很弱小的，但要做大作强，必需先找出中国连锁药店中存在什么问题，“望闻问切”弄清其“疑难杂症”，再“辩证施治”，找出医治这些“疑难杂症”的方子。以下是笔者认为存在的“疑难杂症”及其医治“处方”。一、规模小、数量多、供过于求、竞争陷于浅滩...
李从选 376查看全文
系列专题：营销人在路上 这是一个网络经济时代，一切都在瞬息万变，有人说“这个世界唯一不变的就是一切都在变化”。 这是一个竞争导向的时代，生存竞争将危及每个企业及每个人。 这是一个需要时时刻刻思考如何适应外界变化、如何适应竞争的压力的时代，做为营销人员，必须具有下面的观念与意识，才能在职场总保持...
李从选 166查看全文
OTC及其他日用品业务员以的日常终端工作有四项基本的工作内容：一是货物管理、二是店头信息传播与收集、三是零售场所管理与服务、四是终端的关系行销与店头促销工作。 店头信息的收集和传播中又包括以下工作：店员产品知识的培训与教育；店头各种ＰＯＰ广告张贴、悬挂、摆放；招牌、灯箱、店内货架上方广告牌的洽...
李从选 144查看全文
随着广告数量的骤增，人们对广告的感觉日趋迟钝。广告越来越难于捕捉住受众的注意力，说服效果也不强，为使广告在极短的时间内能为受众所注意、认同、理解，除了创意新奇外，另外一个十分有效的方法就是利用受众原有的知识与记忆——基础印象。 基础印象是指人们对自己熟知的或知晓的人、事、物等留在大脑中的印象或...
李从选 344查看全文
商标是企业的无形资产，驰名商标更是企业的巨大财富。前一段时间，商标抢先注册、抢占他人无形资产的行为愈演愈烈，许多企业因此损失严重。然而企业在警惕商标抢注的同时，却忽视了另一种倾向，这就是“类似商标注册”。 孔府家酒先投巨资在中央电视台作广告，使孔府家酒家喻户晓，1994年在全国酒类市场独占...
李从选 157查看全文
中国加入WTO已经三年了，三年的WTO之旅，究竟给中国不同行业企业带来了什么样的影响？随着相关行业开放时间表的日益临近，这些行业的企业将会面临什么样的挑战和机遇？ 北京数字100市场研究有限公司发起了“经理人展望未来”专题调查，此次调查共回收有效问卷110份，问题涉及范围不仅包括WTO背景下我国大...
汤雪梅 173查看全文
移动联通等运营商在电信市场的竞争越演越烈，最初的竞争集中在基础的语音和价格等上，什么话音清晰，什么超低话费。当这些不再有吸引力了，又将焦点转移到数据增值服务上，但是，有的增值服务出征未捷身先死，有的呢，推了几年了还半死不活，很多服务连推它的人都说不明白是怎么回事。倒是最简单的短信成了盈利明星。这给...
汤雪梅 256查看全文
数字100市场研究有限公司汤雪梅零点调查公司 陈晓丽 内容提要：在产品同质化的激烈竞争年代，企业着眼于长远发展和领先市场的核心秘笈是针对不同群体的不同需求提供真正差异化的产品和服务。究竟如何把消费者作为一个完整的人来进行深入剖析，而不是通过定量来人为地组装一个消费者的特性和个性呢？如何建立消费者的社...
汤雪梅 291查看全文
啤酒作为市场需求量巨大的快速消费品，在国内市场上的竞争愈演愈烈。除了一般的竞争手段外，随着各路资本的重磅进入，跨地区的兼并整合更加剧了竞争元素的不确定性。摆在营销人面前的课题是：传统的竞争手段还能不能发挥作用？啤酒市场未来的成长主要靠什么？在市场竞争格局发生巨变的情况下，各类啤酒企业应该怎样确定...
董宣 307查看全文
笔者长期从事营销培训与实战，很早就听到有圈内人议论“卖拐”是不是营销的话题，初听到时觉得滑稽，听得多了便有了些深思，感觉咱营销界真的不乏思考者。营销是复杂的工程，又是以成败论英雄的职业，每个人对营销都有自己的理解，这本无可厚非。非但无可厚非，对不同的声音还应当大加鼓励，唯其如此，才有营销理论的与...
董宣 321查看全文
案例主体：珠江啤酒集团（以下简称珠啤） 市场地位：全国520家重点企业、全国三大啤酒集团之一、华南地区啤酒市场霸主 市场意义： 在战火纷争的啤酒市场上，当其他啤酒品牌还在自己的道路上痛苦挣扎的时候，珠啤率先走出了一条外包与嫁接的整合资源的道路，并将进一步扩大自己在国外的势力范围。 市场效...
严志国 317查看全文
后育作为一种社会转型中的重大现象，本国企业很少意识到它在营销拉动方面的价值，而青少年拉动式的营销恰恰是可以具有创意和独特性设计空间的地方。 许多商业观察家注意到了中国“独生子女一代”在领导商业时尚及推动新的购物模式方面的作用，在很大程度上，因为他们是家庭中的稀少资源，家长容忍了他们权利的行使...
袁岳 152查看全文
一、概述 近几年来，随着科技的发展和物质生活水平的不断提高。家居、酒店智能化也不断被人们所推崇。作为智能化的组成部分——智能照明系统更成为当今装饰、装修的关注点。自从爱迪生发明电灯以来，给人类带来无穷的利益。如今电灯人们已不仅仅用于照明，而更多是用来营造温馨、浪漫、多彩、绚丽、奢华的氛围。正如我们...
余小海 140查看全文
我们生活的时代是一个科技不断发展进步的时代。随着互联网的广泛普及和信息技术的深入应用，人们越来越感到信息时代的到来，给我们的生活带来了更多的快捷和便利。目前，我国的网民数量已达9400万，越来越多的企业甚至政府部门开始通过互联网为广大的人民群众提供各式各样的产品和服务。根据互联网研究中心的数据资料...
程琳 155查看全文
“山雨欲来风满楼”，曾经波澜不惊的黄酒行业从暗流涌动到百家争鸣，处处预示2005年将是万马奔腾的开始……现有市场虽然已经有了很大的发展，但是更多的发展空间和升值空间还有待进一步开发。2005年中国黄酒市场会是怎样的景象？行业的出路在哪里？解读以上两个问题，就是解读黄酒产业的规则和规律，不但为销售...
林文龙 148查看全文
全价值优化（ＶＯＭ）盈利模式系列文章之导论（1） 价格战已经把一个巨大的成长性市场变成一个半生不熟的市场，所有企业和经销商都抱着头喊头痛。是啊，投资一大把，辛辛苦苦、斤斤计较最后只赚了一丁点。为什么赚的不多？大家都说是因为生意太小，底盘还要再加大，于是拼命上生产线、引进高级人才、扩大市场份额等等一...
林文龙 181查看全文
照明行业经过风雨十几年的风雨而起起落落，也日益受到人们的重视，生活质量的提高，人们对居住环境质量都提出了新的高要求。那么对于照明产品品牌的营销建设便日益重要起来，而且也倍受人们的关注，但是现在那些市场上的国内照明产品却还没有出现大的中坚品牌，而是处于一个群雄争霸阶段，市场有待进一步的规范和加强。怎...
余小海 285查看全文
今天的药店环境管理，不仅要有良好的空间和环境营造给消费者，还要能掌握顾客心理特征，还必须具有一些常识性的促销技巧作为支持，以更好地为顾客提供完整的服务。下面我们将谈到卖场环境的管理、店面陈设技巧和基本的促销方式和技巧。 在大多数人的观念中，人们对药店环境没有太多的要求，人们到药店去，无非是为了...
訾惠博 133查看全文
服务： 提供高质量的服务与公司获得市场空间、利润、节俭成本开支、增加更大的销售额是不可分开的一个部分。每个企业都似乎在寻求衡量用服务的方法来留住自己企业高端、终端、供应商等客户。当然这种工作的方法要考虑到客户的感受和客户的期望。例如中国移动公司，他能够留住他产品的大小客户，原因很简单，他知道客...
訾惠博 146查看全文
系列专题：管理经销商 经销商作为当代市场的主要流通渠道的承载者，由经销商直接把产品输送到终端，经销商起着主导的作用，这是任何企业都不能够忽视的问题。那么每个企业都有自己管理经销商的措施，以下 办法是个人的一些建议，供大家参考。 1．销售额增长率分析： 分析销售额的增长情况，原则上说，经销商的销...
訾惠博 139查看全文
谁都知道客户对一个企业来说意味着什么，但我们为何还是常常会失去客户？原因有多种，以下详细阐述个人观点。 你是否遭遇过这样的情况：有一天，你的某个客户忽然对你说，他决定终止和你企业的合作，转为经营某竞争企业品牌的产品；你企业的一个业务员辞职，接着他负责的几个客户都相继结束了和你公司的合作；你的已...
訾惠博 141查看全文
一、需求创造原则 需求创造原则是支撑市场营销的诸原则中的核心原则。该原则认为，需求并非固定或有一定限度，而可以通过企业的努力去扩大和创造。例如，哈药集团兼并的小企业，在哈药大棋的庇护下，也是在销售额上有很大的提高，黑龙江某地区的一个医药企业，原来销售额几乎是一年100多万，但是经过哈药集...
訾惠博 157查看全文
作为一个营销顾问公司的项目执行者，本次项目的负责人，我们的工作团队进驻贵公司已经有两个多月了，在这两个月当中，我们完成了对企业内部的诊断和外部市场的调研，同时对企业未来的经营战略进行了科学的规划，还协助贵公司，对现有的营销组织进行了系统的整合和销售队伍的强化培训。一周前，我们又提交了贵公司《企业...
訾惠博 204查看全文
中医药在中国有5000年历史，曾为中华民族繁衍昌盛做出巨大贡献。建国以来，我国三代领导人都曾作过重要的指示，1985年6月20日中央再一指示：“中医不能丢，必须保存和发展”，组建了国家中医药管理局，加强管理工作，促进中医药事业发展，取得很大成绩。 但是，我国中医药现代化发展还比较落后，我国中药...
訾惠博 376查看全文
想了很多题目，最后定下来用这个。个人觉得阐述这样一个大的话题，必须要有一个言之有物的标题，才能对得起自己和同仁。 首先解释一下我用修炼的意思，任何企业的在市场经营过程中，都是一个艰巨、漫长的过程，在这个过程中，无论是企业的领导还是身处底层的员工，都在经历着一次身心上的磨练。一个良性的磨练过程，...
訾惠博 146查看全文
管理培训能够促进企业核心竞争力的提升，完善企业整体的管理水平。提升管理水平应该是企业遵循的起码客观事实。企业都有自己的一套似乎完善的管理培训工具，但是随着企业的发展，管理培训工具的更新也是非常必要的。 创新性、普遍性、可借鉴性是评定企业管理培训最受欢迎的基本指标，这项指标的考核标准是平衡计分卡...
訾惠博 244查看全文
经销商是现在流通领域最大的窗口之一，那么企业要考虑的是怎么样把利润带给经销商，怎样才能够把经销商的积极性调动起来，让产品的销售和市场更加顺畅。 产品、赚钱的机会、建立网络？商机、利润、品牌？实际的答案是品牌、质量、知名度、（无形资产）商机扩大经营、网络拓展市场、内部管理、营销理念意识手法，有形...
訾惠博 133查看全文
广阔无垠的市场每天都在接纳着各路商家宣泄的产品，然而大漠孤烟长河落日无情的竞争教鞭会毫不犹豫地将弱者罚出场外，如何使自己的产品成为最后赢家品牌的定位将为你打开一片新的天空。 档次定位 不同的品牌常在消费者者心目中按价值高低区分为不同的档次。品牌价值是产品质量消费者的心理感受及各种社会因素...