序

时间过得真快，一晃就过去几年了，虽然谈不上是家具行业老人。但一直为各个家具企业服务，咨询。接触到了很多的家具企业，能够了解到的东西也多一些。另外，如果一个成功的企业家要把一个企业做好，不但要专精于这个行业，有时也要偶尔跳出本行业，去看看其他行业，这样看到的东西会更多些，思路也会更广些。由于工作性质的原因，可以让我有机会接触各行各业，将其它行业成功经验拿来为家具企业服务。

我的服务专长是终端系统建设，为家具企业打造一个强大的终端系统，打造一支有战斗力的精英销售队伍。但渐渐发现，其实终端只是整个家具产业链中的一个环节，整个企业的业绩要上来，除了终端要加强，其它的环节也要变革。商业模式要变革，营销模式要变革，老板的思路要变革，这些变革的直接表现形式是终端的变革，前面的是发动机，后面是轮子。

不然就像很多企业也认为终端很重要，导购培训很重要，可一年做一次，做二次，有效果，但不明显。这样的培训只是一种短期行为。

而正真有效的培训是长期，持续的。把终端，导购培训当做整个产业链中最有生产力的一个环节，当成一件长期来做的事情来抓，这就要求我们家具企业老板重新来审视我们的家具产业，来看看整个产业链中的各个环节，从设计到终端，在整个流程中，哪些地方我的企业做得还可以，哪些地方需要变革。

很多企业请外面的咨询服务时，这些咨询会从大的方向，从一定的高度来为企业做咨询。但我要为家具企业做的咨询则是从终端开始，从消费者开始。因为企业的一切行为要围绕顾客来开展，否则都是空中楼阁。所以我最近在研究《购买学》，研究消费者，研究市场调查。从终端出发，以终端为基础，再到营销模式变革，商业模式的变革，相信这样的变革才是彻底，才是有效的。

所以以这么几年来为家具企业服务的经验，通过对家具行业观察，对一些家具企业的研究，去上了许多高端的课程，查阅了很多的书籍，在这些的基础上写了这本酝酿已久的书。希望可以帮到我们的家具企业老板！

程刚启于深圳


第一章


一 产业经济模式变革——维基（WIKI）经济学 大规模协作

在加拿大的多伦多，有个黄金公司（Goldecorp Lnc.）的CEO麦克欧文一直未找到金矿，公司的金矿面临倒闭，黄金公司也濒临倒闭。麦克欧文在Lunux公开源代码而获得成功的启示下，他决定公开公司的地质数据，向全世界求助。地质数据是黄金公司的命脉，公司的董事都极力反对。麦克欧文顶住压力，在网上发起了“黄金公司挑战赛”，能够提出最优估计和最佳方案的参赛者可以获得57.5万美元的奖金。结果，参赛者在公司的矿床上发现了110个目标，其中50%是公司以前没有发现的。80%以上的新目标后来发现有大量的黄金，总量达到800万盎司。

维基（WIKI），一种互联网技术，用户能够自由编辑网络内容。由此而衍生的相互协助，共同创造的经济叫做维基经济学。

在维基经济学中，失败者创建的是网页，而胜利者创建的则是生机勃勃的社区。失败者创建的是有墙的花园，而胜利者创建的公共场所。失败者的创新是在公司内部进行的，而胜利者的创新是和用户共同进行的。失败者精心守护自己的设计，专利，数据，而胜利者则将资源共享。

维基经济学的四个法则：开放，对等，共享，全球协助

家具企业大多是生产型企业。只是抓住了产业链中的生产环节，是整个产业链中创造价值最低的环节。

家具产业模式突破：

1大规模协助

所有环节节点外包，家具企业要做一个协调组装者。

波音公司在制造下一代“梦幻787“飞机，启用“风险公担-利益共享 ”的全球协助模式。有来自6个不同国家的100多家供应商参与。大量的部件由来自不同地区的的合作者设计和生产。例如垂直尾翼来自华盛顿的Frederickson工厂，可以移动的尾缘来自澳大利亚的工厂，机身和机翼的整流罩来自加拿大的温尼伯。日本的合作者有富士，川崎重工和三菱重工。公司抛弃了传统飞机制造商的角色，变成了“大规模供应链集成商”，将一个多样的和全球分散的设计者和制造商整合成一个高度复杂和组织严密的系统。2005年，787获得了354份订单，价值超过460亿美元，订单量第一次超过了空中客车。

2 哑铃式

抓产业链中的两个环节 设计和营销 而将生产外包

NIKE模式：

NIKE 全球知名运动品牌耐克集中精力在产品的设计和营销上，而将产品生产外包给世界各地的工厂。

美特斯.邦威模式：

周成建从一个裁缝到服装行业首富。

凭借生产外包与特许加盟的虚拟经营模式，直接控制商品企划、产品设计、部分原料采购和直营店四个环节，传统的制衣生产、销售以及部分物流环节外包给其他企业。2008年8月28 日，美特斯.邦威服饰登陆深圳中小板，以当日收盘价26.9元/股计算，其总市值为180亿元，创办人周成建家族由此以166.2亿元身家，成为当年的服装行业首富。
3 购买征集自由设计师的作品

家具设计一直是行业的痛处。设计师跟企业的信息部对等，工厂请不到好设计师，设计师找不到好企业。很多设计师进了某个企业就失去活力，工厂也不愿意高薪养设计师。意大利的设计师都是个人，工作室的形式存在。让设计师自由，保持原创。而购买征集可以让大量设计师的设计灵感为工厂服务。

4 邀请消费者共同设计创作产品

完全发挥消费者的力量，大规模协助，同时让消费者参与进来，增加消费者的参与度，增加消费者的体验。因为我们已经进入体验经济时代。

扩展阅读

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