Oracle2005年的全球业绩为118亿美元，比2004财年增长16%，据称这是过去16年当中最好的一个财年。

    SAP北亚区总裁西曼更是喜笑颜开：“我们的第三季度业绩非常出彩，亚太区比去年同期增长了22%，全球本季度销售额达到了20亿欧元。”

    作为应用软件领域的老大和老二，竞争最为激烈的SAP和Oracle都在不断地扩大着自己的领地。据国外的市场调查机构AMR预测，在2005年，商业软件领域排名前5位的公司将瓜分整个行业74%的收入，而1999年这个数字仅仅是59%。

    SAP要打败Oracle？

    两家竞争对手，一家在不断地兼并、扩张，另一家却依然温和地自我发展。

    一动一静，一个张扬、一个内敛，这正是位于美国加利福尼亚的Oracle和来自德国沃尔多夫的SAP二者的现实写照。

    Oracle的战术是不断地吞并，扩张自己的力量。9月12日，Oracle宣布以58.5亿美元收购Siebel System软件公司。至此，Oracle在两年内，连续5次收购，花费了190亿美元。

    SAP，30年来稳坐企业应用软件市场头把交椅，对竞争对手的“大手笔”似乎完全没有想象中的压力。

    在去年底Oracle收购仁科时，SAP的全球CEO孔瀚宁说：“我们从来没有尝试过对仁科进行收购，因为我们觉得这没有意义。”

    当Oracle再一次对Siebel下手时，SAP的首席执行官Hennig Kagermann的言论是：“潜心打造业务者总归要打败收购充大者。”

    记者把这个问题抛向西曼，他更为轻描淡写，“从个人来讲，没有什么压力。但既然是市场当中发生的一件事情，也要引起警觉，因为我们要及时了解市场当中发生的变化。”

    Oracle能否“Off SAP”?

    不论SAP是否在意，几乎在Oracle的每一次并购之后，媒体都会关注SAP的行动。事实上，SAP也总会乘此机会抢夺一些被并购公司原先的客户。

    从今年初开始，SAP就推出“安全通道”计划，通过向企业提供解决方案、技术、维护服务、投资保护和路线图使其直接过渡到mySAP ERP或通过SAP NetWeaver平台整合其现有系统等优惠措施吸引仁科的客户。Siebel被收购后，更是如此。

    Oracle自不甘示弱，索性推出“Off SAP”的计划，向SAP的客户们喊出“是时候脱离SAP了”。这个计划也被业内称为软件业最为赤裸裸的竞争策略之一。

    SAP的年收入为78亿美元。不断扩张的Oracle的年销量已接近120亿美元，当然其主要收入还是来自于数据库及中间件，应用产品只占其收入的16%。

    光是收购仁科和Siebel两家公司的数额，就已经超过Oracle的年收入，但却并没有看到立竿见影的效果，原有的客户反而流失严重。

    以专注于客户关系管理软件（CRM）的Siebel公司为例。在2004年时，SAP占CRM市场的51%，等于Oracle和Siebel之和。根据Gartner公司的预测，到2005年底，SAP的CRM会增长13%，达到64%。

    “竞争对手不断的并购行为让我们的生意更好做了。”西曼说，稳定性是客户在选择应用软件时最为在意的因素之一。

    今年第二季度，SAP签下了中信实业银行这个大单。西曼回想起，当年在金融行业，仁科也是一个强有力的竞争对手。但在有并购传闻之后，已经有六家银行签约了SAP。 

    易观国际分析师王涛则认为，软件行业的并购都很容易出现客户转投竞争对手的现象，因为它在短期内人员、产品等方面的变动会比较大。但Oracle也确实通过买入其他公司，在技术、客户实力方面大大增加，市场的潜在能力得到提高。

    “后期就要看Oracle如何整合，利用聚合效应了。”

 

   迥异的战略

    不论市场对于Oracle的并购持什么态度，它早在一年前就宣称自己要做大而全的公司，底层数据库、中间应用平台和应用软件，一个都不少。傲慢的拉里·艾里森表示希望5年之后，只剩下SAP这一个竞争对手。

    SAP面对咄咄逼人的竞争对手，却一直坚持完全依靠自身的力量来干，即使有小量的收购，规模也很小。它更喜欢的是合纵连横，借势扩张。

    今年，SAP与微软达成一项意义深远的合作：双方共同开发和销售一款名为“Mendocino”的软件，微软的office软件和SAP的商务应用软件将能很轻松地进行切换。

    9月27日，SAP公司宣布与惠普、戴尔等巨头建立合作关系，以进一步拓展其NetWeaver平台。在这个平台上实现的“企业服务架构”（ESA），被业界看作SAP以一种更为开放的姿态面向市场。

    英特尔也是该平台的技术合作对象。SAP甚至拉来了Sun，这家Oracle在全球为数不多的紧密合作伙伴之一。

    Oracle指责NetWeaver并没有被独立软件商和第三方认可，该公司的主席菲利普斯说，“我们已经有市场上认可的标准体系结构。” 

    无论如何，中国区业绩的好坏与否都对二者有巨大的影响。2005年Oracle的财报显示，中国已经成为它的第三大业绩贡献区域。SAP中国区虽然目前只占全球销量的1%，但近些年的平均增长幅度已达到50%。

    中国的中小企业市场，这些将成为未来SAP与Oracle争夺的关键词。“但他们目前本土化还不完全，尤其是‘汉化’还不充分。”王涛说。

    记者：Oracle频频收购，对SAP产生了哪些影响？

    西曼：我们可以看到在oracle赢得并购后，在今年也没有赢得特别大的单子。

    记者：不论是收购仁科，还是收购Siebel，人们认为SAP从中渔翁得利，你如何看待这个问题？

    西曼：稳定是我们一个很大的特性，也带来很大的收益。现在Oracle的并购是在制造一种声浪，在搅混这个水。此时，客户能够看见一个很安全的岛屿，这就是SAP。SAP是惟一站出来，关注客户的，给客户长期的承诺。

    记者：你觉得这种大手笔的收购会出现哪些问题？

    西曼：现在的客户都不太愿意购买单独的软件，喜欢有整合的。从目前来说，虽然并购已经完成了，但是Siebel的销售队伍和oracle的还是分开来，各自卖不同的产品。也就是说并不能完成客户所要的整合产品的需要。

    记者：ERP市场还会是未来SAP利润增长最快的领域吗？

    西曼：不管在中国，还是全球，都是这样的。

    记者：为什么SAP不会花巨资去收购？

    西曼：因为这有很大的财务风险。除非有很强的执行力，否则可能需要四五年，甚至更长的时间来消化这些成果。所以我们不会在资金上有这么大的现金投入去并购一家公司。

    记者：什么样的公司会成为SAP并购的对象？ 

    西曼：最基本的一个考量点是，这个公司能不能给客户带来附加值。但像甲骨文并购仁科，对于客户来说并没有什么变化，因为它做什么产品还是在做什么产品。

    记者：SAP在应用软件实践经验上的优势是有目共睹的，但似乎在解决方案的完整性上不如甲骨文。你如何看？

    西曼：这可能是他们鼓吹的一种解决方案，我们并不认为数据库会给解决方案带来什么价值。它就像PC机，可以买各种品牌的，相反在这方面我们还有一些优势，因为客户有更大的选择性，可以选择自己所想要的数据库。

    记者：你能谈一下目前SAP面临的最大压力是什么？

    西曼：我认为是如何更好地聆听客户。因为中国是变化非常快的一个市场。

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