破解家居建材行业渠道管理——经销商的老化

 作者:崔学良    301

2、积累了一定的行业经验,导致对行业认识的错位


有一些经销商在一个行业里面奋斗多年,对行业的熟知程度是非常高的,此时,经销商最容易对行业的未来进行一些判断,由于,信息不对称、自身素质方面和经济利益方面的原因,经销商会经常产生一种错判,认为行业已经没落,自己永远是最清楚的等等。


3、资源分散,进入陌生领域,导致发展走向错位


当资本和阅历发展到一定阶段之后,经销商对于行业的认知和对事业的定位,已经远远超出了自己的定位和判断,此时,经销商总是会采取一些多元化发展策略,从自己的行业向其他行业移动,但是,不同的领域,对于经销商能力有着不同的要求,因此,损兵折将成为常态,同时,对自己原来的生意也产生巨大的冲击。


4、管理缺乏规范,导致危机四伏


资本的积累总是血淋淋的,同样,经销商在资本积累的过程中,不可避免的为了效益最大化,而忽略了风险的控制,结果导致了秋后算账的尴尬。当触及到法律底线的时候,很容易出现彻底崩盘的情况。所有努力全功尽弃。


三、如何解决家居建材行业经销商老化的问题


家居建材行业经销商的老化问题是一个系统性的问题,当一个企业发展到一定的阶段,会集中出现这样的情况,这就要求我们的管理者能够防范于未然,在危机发生之前,就将危机化解。解决经销商老化的方法有多种,下面列举几种常见的经销商老化的解决方法。


1、加强经销商管理文化建设


我们不能把企业文化和经销商的文化划等号。我们要充分认识经销商文化的重要性,作为企业的管理人员,要认同和接受经销商的发展文化,同时,帮助经销商建立一套适合其发展的文化,鼓励积极向上的氛围,遏制落后腐朽的思想。


2、合理的处置与公司背道而驰的经销商


当经销商已经无法与企业一起发展的时候,企业及时处置那些已经老化的经销商,成为企业管理经销商的最有效的手段,处理老化的经销商不要迟疑,过渡的迟疑将导致,负面因素的扩大,导致企业更大的损失。


3、加强经销商的培训,强化对行业的认知


让有老化倾向的经销商经常参加行业内的参观和学习,体验和感受,其他优秀经销商的能力,寻找自身的差距,同时,提高对行业的认知,并通过自身的努力改变对行业的不良认知,对自己的发展重新定位。加强对经销商的培训,注入新的发展思想和管理方法,让经销商不断成长。


4、规范管理,公司化运营


规范管理是一个企业必备的要素,当经销商发展到一定的阶段,就要协助经销商对管理模式进行过渡,进入公司化运营的阶段,处置因为松散管理而产生的管理难点。并最终实现管理的规范化和科学化。通过科学化的管理推动经销商的发展。

崔学良
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