地板行业的竞争已经超越了地板行业本身，在激烈的建材销售领域，地板行业的竞争显得尤为刺眼，地板行业除了组织起了激烈的价格战；而且在品牌战，代言战，以及产品功能战等方面都毫不逊色于建材行业中的任何一个品类。通过大规模的市场竞争，在一定程度上提升了地板行业竞争能力的同时，也为地板企业的发展注入了新的活力。但是，在激烈的竞争过后，地板企业竞争的究竟是什么，是无休无止的促销竞争，还是此消彼长的价格竞争，这些竞争的模式在短期看来能够为地板企业赢得一定的市场份额，但是就地板企业的长期发展而言，这些竞争都将变得逐渐微弱。在竞争背后，我们要看到的是地板企业终端的建设和渠道管理的情况，对于终端的能力提升，将成为地板企业长期无法回避的话题。那么作为地板企业的终端究竟要如何提升，从哪些方面的提升呢？下面我们将从三个方面进行分析：

　　一、 终端的价值提升

　　价值提升体现在单店的盈利能力，遍地开花式的渠道建设模式，除了给企业带来无穷的“管理乐趣”之外（当然这个乐趣是加了引号的），还为企业带来了巨大的发展成本。举例说，当一家企业为了拓展市场而不计代价的发展经销商的时候，当经销商的发展到了一定规模的时候，且这些经销商的发展思路远远的落后于企业的发展思路的时候，那么这些经销商将不是企业的资产，将毫不客气的变成企业的负债。这些负债将随着经销商能力的加大而不断升值，最后到了企业无法管理的时候，就变成了企业的坏账。那么坏账越多，企业的账本将越难看，最后到了无法收拾的境地。　

　　终端的销售能力的提升，对于企业来说才是治理和能力的体现。终端的销售能力在代表着终端质量的同时，也代表了终端的市场销售能力和市场的发展能力，对于众多的终端销售型企业来说，能够为企业带来价值的终端，才是对企业有意义的终端。对于企业无法把握和控制的终端，将成为制约企业终端销售能力提升的障碍，对于这样的终端，我们能够采取的或者说必须采取的就是，如果通过终端未来发展的教育能够纠偏的，那么我们将长期的进行合作，但是如果对于无法将其引入到我们的发展轨道的经销商，那么地板企业能够采取的只有壮士挥剑断臂，只有这样，才能够还地板企业一个良性的竞争环境，回复终端的销售激情和活力，并真正实现地板企业的终端价值。

　　二、 终端的服务提升

　　当产品同质化高度出现的时候，唯一能够区别品牌价值的只有完善的服务，目前，地板企业的终端的服务还只是停留在销售服务和安装服务上，对于服务的认知和态度，也是不一样的，一般的情况下市销售的服务态度稍好，安装的服务一般较差或者一般，这个在一定程度上与销售过程中所处的位置不同有关，销售中销售人员一般处于相对劣势的位置，那么能干提供的就是通过优质的服务获得消费者的认同，同时获得订单，但是在安装环节则不然，这个环节无需要与消费者有价值的交换，那么这个环节就导致，消费者处于了相对弱势，那么就导致了我们的安装人员在服务的意识上出现了偏差，结果就是服务的态度和意识都相对偏弱。在这里对于企业来说，要重新定义一下终端的含义，我们在销售的环节中所说的终端，是指销售过程中的场所，这里我们要对终端定义重新进行说明，终端是一切能够与消费者进行价值交换，并获得消费者认知的场所或环节，那么我们与消费者沟通的任何过程都是终端，这个过程企业将获得消费者的认知，如果服务是到位的那么消费者的认知将好一些，那么消费者就会满意一些。因此对于消费者的服务，不要停留在店面服务的层面上，我们要扩展服务的理念，通过全过程的控制，提高顾客的满意度。

　　三、 终端的管理提升

　　终端由于受地理位置的限制，一般情况下都处于相对失控的状态，我这里所说的失控是指销售管理过程的失控，这样的失控所导致的结果是，消费者的购买过程与销售人员的销售过程处于自由控制阶段，导致销售人员的随意性较大，销售人员的技能性对销售结果的影响较大，没有一个良好的制约和控制机制，保证每次销售过程的统一性和一致性，这样的结果是，销售能力强的店员销售业绩就好，销售能力弱的店员销售业绩就差，作为管理人员不能从全过程对销售结果进行控制，专业的结果是，销售管理人员始终在提升销售人员的技能上做文章，而对于控制或提升销售业绩的过程则无暇顾及，由于对销售过程的失控，导致了销售人员的自我意识较强，也导致了终端销售人员的流动性偏大，结果使得企业陷入一个怪圈，就是不断的提升销售人员的销售能力，销售人员不断的流逝，然后终端管理人员就不断的招聘、不断的培训，然后人员接着流失，对于这样的结果，似乎很少有人从终端的专业化管理上来思考解决方案。

　　对于终端的管理提升，我们要做的就是通过专业的终端管理流程，来规范终端的销售行为，并通过专业的监控机制保证终端销售行为的一致性，避免以人为导向的销售行为，要建立一套以销售流程为导向的终端销售模式，这样就会避免由于人的因素而导致的销售能力的偏差，对于这样的专业销售管理流程，才是真正解决终端销售过程中过程失控的问题。

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