系列专题：2009中国营销

　　2008中国药品零售业态信息发布会在西安圆满落幕，这既是医药零售行业动态和信息发布的盛会，又是业界人士充分沟通和交流的平台。本次会议云集了业界600多行业高层管理人士，大家相互沟通、相互启发，很多企业决策者都认为本次会议对其2009年公司发展战略的调整有着重要的指导意义。笔者通过此次会议，也同许多连锁药店企业老总进行了沟通，对于2009年连锁药店的发展思路上我总结了一下，他们都不约而同地将围绕如何扩大连锁企业的经营规模和提升企业利润指标来开展各项经营策略的调整。

　　2009年为什么要快速扩张零售连锁企业的经营规模和如何进行经营规模的扩张？

　　努力提升零售连锁药店的经营规模符合目前药品零售行业发展阶段的需求，资本市场对药品零售行业的青睐，促使整个行业规模的快速增长，连锁药店彼此间的合作、资源共享和兼并、收购、重组，以及风投资金的进入，都将促使连锁药店规模化扩张道路的快速发展。目前零售连锁企业的发展因资本资金的进入而提速，竞争格局是快鱼吃慢鱼，肥鱼吃瘦鱼。零售连锁企业的规模和利润双增加和资本资金的进入和扶持，是相辅相成的。运行顺利，企业的发展将进入良性循环。

　　在目前新医改政策形式下，零售连锁企业即将面临着来自国家重点扶持的基层医疗机构药品销售的分流竞争，零售连锁企业将面临其主要销售占比较大的品类，如常见病、多发病、慢性病病类以及慢病所涉及的处方药销售所带来的人流量和销量，都将面临格局的重新洗牌。同时，从目前零售药店药品销售品类状况来看，长期依赖医保药品的现状非常普遍，目前多数零售药店的医保产品销售占比一般都在40%左右以上，受制较深。随着新医改政策的执行力度加大，零售连锁企业销售规模的增幅将受到严峻的考验。

　　在新医改政策下，基层医疗机构重点用药范围主要是一些安全有效、价格合理、使用方便、中西药并重的药品，一般为低端市场用药品类。因此，零售药店要改变品类经营策略，重点抓住中高端市场药品的销售，着力提升其销售占比。同时，也促使零售连锁经营策略的转变和调整，为零售药店的转型带来了契机。药店多元化经营和品类调整，增加与健康相关产品的销售，营造符合“大健康”概念的经营思路，努力增加药店的整体销售额。

　　2009年零售连锁企业如何增加销售利润指标？

　　零售连锁企业规模发展促进企业整体实力地增加，而利润指标的提升又增强了企业良性而持续发展的动力，为连锁企业发展提供强大的后劲力量。同时这两项指标又是吸引企业快速发展所需资金的重要指标，也是引进资金后连锁企业快速持续发展的原动力。

　　1、增加高毛利产品的销售占比： 随着PTO和特格尔等采购联盟的蓬勃发展，类似这种形式的各种采购联合体也越来越多，也为零售连锁企业寻求终端销售上量潜力大的品种提供了更多的选择机会。只要高毛利产品通过药店的促销销售能够快速上量，这样的产品就有吸引力。在整体销售额稳步上升的前提下，许多零售连锁企业开始调整明年的销售占比，一般从今年的销售占比10%左右，调高到20%左右，同时，增加高毛利产品的品种类别和数量，重新规划高毛利产品的品类结构。

　　2、增加非药品类健康产品的销售：多元化健康大概念的经营理念已经被大多数连锁药店所接受，尤其在目前新医改政策引导下更是如此。非药品类的健康产品中毛利率高的产品更容易寻求到。

　　3、药店门店经营技能的强化：今年下半年各地连锁药店的店员销售技巧的各种培训会议频频举办，说明连锁企业对店员门店销售技巧的重视。例如，品类管理、药品组合推荐技能、店员专业药学知识提升、门店消费者心理研究和应对等门店技能提高课程都深受连锁药店的青睐。通过零售连锁企业内部销售人员门店销售技能的提升，强化门店药学服务水平，掌控和引导消费者购药选择，实现门店人流量增加、客单量增加、高毛利产品销售顺利实现等，最终实现门店销售额和利润指标的双丰收。

　　零售连锁企业的发展快慢与其自身实力息息相关，而资本资金的吸引是目前零售连锁快速发展绝佳的选择，不管是吸引资本资金还是获得资本资金后的发展规划，零售连锁企业的经营规模和利润指标提升都是未来零售连锁企业稳健快速发展的必然趋势。　　

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