2、做品牌还是做销量？

　　这是一个老生常谈的话题。多数人会说，品牌要做，销量也要做，两者之间并不矛盾。但市场不是想象的这么简单，很多年前，区域性乳品企业基本上以巴氏奶为主，定位比较明确，诉求点清晰，做的就是新鲜、营养，而随着常温奶的份额逐步加大，市场拓展的区域越来越广，此时再以保鲜奶为核心那也就存在着一个品牌的定位问题，如你是新鲜、营养，那你的常温奶如何解释？如你是同质化非常相似的常温奶，那你的核心优势又如何体现？因此，我们关键也还是存在着一个是做品牌还是做销量的问题。

　　世界奶业发展的经验证明，在国际通行的品牌价值评价体系中，最能反映品牌实力发展变化的三个因素是：一是品牌越过地理和文化边界的能力；二是品牌对本行业发展方向的影响力； 三是品牌不断获得投资支持的能力。而这些恰恰是众多区域乳企目前所欠缺的，通过这几年的市场发展，也可以清楚的看到，乳 品 品 牌 集 中 度 逐 步 提 高 ， 强 势 品 牌 正 在 形 成 。如以品牌为主，那你得坚守住自己的阵地，明确自己的主攻方向，找到自己的核心优势和品牌定位，在主要市场尤其是在核心市场内形成很好的知名度、美誉度和忠诚度，虽然我们不可能很快向蒙牛、伊利定位于“草原”、光明定位于“高科技”一样深植人心，虽然这将将会失去短期的应得利益，但可以看到更远的美好明天。

　　反之，如以销量为主，那么你现在必然要去投入较大的精力运作常温奶，因为这两年将会是经济型常温奶的主要天下，在大多数企业都热衷于这片领域，消费者也认可这种产品的时候，也没有必要保持清高，必究企业还是以生存和利润为第一目标，虽然心有不甘，虽然这将会丧失自我，从而迷失了方向，随波逐流。

　　做品牌还是做销量成为区域乳企面临的又一个难题。

　　3、是主动进攻还是被动防御？

　　2004年最明显的是价格战全面打响，促销力度明显增大，市场的运作模式也层出不穷。有人说：国外发达国家是战略市场，国内则是战术市场，营销手段的多样化让那些老外们目瞪口呆，这种说法一点也不为过。全国大品牌以其强大的品牌号召力、具有竞争力的价格优势、有效的促销手段咄咄逼人，让区域乳企疲于应付，逼迫跟进或防御，也就造就了国内营销手法的多样性。但这些仍然是处于一种被动挨打的局面，无力从根本上解决实际问题，眼看着市场在一步步丢失而只 有 招 架 之 功 ， 没 有 还 手 之 力。面对现状，我们只有坚信鲁迅先生曾经讲过的一句话就是：不在沉默中爆发，那就在沉默中死亡。　

　　“本来我不想战争，但战争已经选择了我，为了自己不被敌人打倒，我们只有两种选择：要么进行进攻，要么进行防御，进入战场我就是一名战士，别无选择。”

　　主动进攻那首先要了解敌我情报，明确进攻的策略和进攻的重心在哪里，调集全部的力量攻击 敌 人 强 势 中 的 弱 点，尽 可 能 在 狭 窄 阵 地 上 发 动 面对面的较量，甚至还可能要与敌人发生肉搏战。这是一场拼实力、拼勇气、拼力量的战争，结果无非是胜、败、两败俱伤三种结果，但如果不拼那就只有一种结果----败！

　　如果敌我双方实力相差悬殊，还不足以与强大的敌人进行较量，那只有避实就虚，采取防御策略。防御也分为两种：主动防御和被动防御。主动防御是有计划的、有策略的针对敌人的行动采取的措施；被动防御是根据对手的情况步步跟进，尽可能的保持现有的优势，以备东山再起。

　　问题是进攻将存在很大的风险系数，伤了敌人也会伤了自己。而防御将会面临敌人的一波又一波的攻击，可能还未开始反击就已经被灭亡。何去何从，区域乳企需要做出决策。

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