著名意大利科学家伽利略说过：给我一个支点，我可以撬动整个地球。这是对杠杆原理的经典表述。其实中国也有句古话，叫做“四两拨千斤”，不过只要方法得当，四两岂止能拨千斤。当前国内牛肉干行业商机巨大，消费前景广阔，面对这个巨大的财富金球，行业内众多的企业应如何发现实效的营销支点来撬动它呢？

一、行业分析

根据权威部门统计，最近几年国内休闲食品市场的绝对规模和相对规模都呈现高速地增长，高出食品市场平均增长率近20个百分点，总体销售额在200~300亿元左右，预计未来几年每年的增幅都将在15%以上。休闲食品行业发展迅猛，但其结构却并不均衡：谷物膨化类、果脯蜜饯类等品种日益成熟并趋向饱和，而与之相对应的肉脯、肉干类休闲食品却远未饱和，蕴藏着巨大的发展前景。

从2005年休闲食品各品类的销售份额看，薯片、牛肉干市场份额是最大的新生品类，经过近几年的发展，已占据休闲食品各品类销售总额的45%，将近半壁江山。但调研中也发现，现在牛肉干、薯片类产品已进入一个停滞不前的平台期，层出不穷的食品安全问题和消费者对健康、营养的日益追求，对上述两个行业形成越来越大的压力。许多靠牛肉干和薯片这类产品发家的企业，正在寻找新的出路，全国各地的经销商也在纷纷期待有新意的产品横空出世。

休闲食品行业发展的拐点即将出现，作为牛肉干行业，是努力突破自我在各个环节升级，实现行业新的跨越式发展，还是缩在休闲食品行业的一角被新的品类超越、挤占，我们拭目以待。　　

1、牛肉干行业价值链分析

目前，牛肉干行业的价值链大致可分为六个环节，如图所示：

据统计，现在国内大多数的牛肉干企业集中在行业价值链的第四个环节，即从上游的牛肉干加工企业购买半成品的牛肉干进行切割分装，然后进入市场销售。当然，部分优秀牛肉干企业，已经开始了行业价值链的后向或前向一体化的建设，如四川的棒棒娃，安徽的五洲牛肉干等拥有自己的养牛场及肉制品加工基地；上海的来伊份，杭州的唯新等拥有自己的自建终端。但在业内，目前还不是主流，相当一部分企业或是受自身资源的影响，或是受营销观念影响，都还集中于分装这个环节。

对上游牛肉干加工企业而言，从2000年以来，鲜肉价格暴涨，牛肉干进入微利时代。另外，产业没有形成规模，经营者各自为营，多以家庭小作坊生产加工为主，因而对鲜肉的需求量不大，造成养殖行业无法实现规模化。鲜肉源价格不可控制，而成品价格又不能随意调整，这样，生产环节就不得不承受鲜肉价上涨和成品价不涨反降的双重挤压。

可见，产业价值链的各个环节发展的结构性失衡，导致行业价值链不同程度的断裂，从而阻碍了牛肉干行业的发展。

2、牛肉干行业营销状况分析

（1） 自营渠道建设掀起热潮

在华东区域，随着上海来伊份和杭州唯新食品的自营终端的成功运作，从一定程度上改变了休闲食品的渠道运作模式、传播推广模式、及消费购买习惯。

“上海来伊份”利用目前爱屋公司已经成熟的授权品牌-“来伊份”和供货渠道，以“我开店，你经营”的合作方式，共担风险、同享利润，实施“来伊份休闲食品”的特有合作经营模式，吸纳本市广大有志于休闲食品的人员参加，扩大爱屋公司在经销休闲食品市场上的占有率和进一步提升“来伊份休闲食品”的社会知名度。目前，上海来伊份终端店已在上海各区成功地完成了网络布点。来伊份已经成为上海市民口中的名牌，品牌知名度、品牌美誉度、品牌忠诚度在迅速的提升。

在“来伊份”终端店建设遍地开花的同时，我们看到在其火爆的背后存在不同层面的问题。首先，终端形象不鲜明，关联点太少，记忆点少，同时与品牌名称也缺乏对称，不少消费者看到其终端店面不知所云；其次，加盟店选点缺乏一致性、统筹性，随意性太强，计划性太差，没有一套规范的流程来指导其全盘布局；再次，整个加盟体系的运营缺乏体系，规范性不够，各加盟店无论是在内部管理还是在促销推广方面都各自为政。

（2） 品牌建设方兴未艾

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