“十一”期间按领导要求，10月5日早6点30分我到了大连，下午16点30分返抚，利用一天的时间对“十一”期间大连各大主力商场的促销活动进行了学习，重点对百盛的“买160送160”活动进行了全程的消费体验。

　　一、 百盛“买160送160”与锦辉商城的“买98送58”

　　※百盛“买160送160”炒概念，一般消费者一次购物只享受近8折优惠

　　1、店内宣传：百盛店内的POP宣传语为“买160送160，新装上市（大字） 买160即送券，最多可得160元折扣券（小字）”，主题广告语：快到百盛来淘金，好运挡不住。主题画面为一个卡通形象小人用铁锹在挖一个坑，里面蹦出了60、90、160。卖场的POP吊挂、柜台上的POP价签都是此主题画面，而且柜台上贴的都是圆形的主题POP，还有立式的POP，新品上市、8折、9折也都是印刷的POP，正门的门玻璃上也贴有圆形的主题POP。其它各大商场都普遍运用此宣传手段，比如迈凯乐、锦辉商城等。建议我们也采用这种立体式的宣传手段。百盛的正门活动介绍旁站有两名保安，我想是防止竞争对手抄袭吧！这点罕王也做得比较好，门前常站有保安，让我们这些商业同行无法从容抄袭。百盛在媒体宣传上炒了个概念，而最终目的是吸引你进店。

　　2、细则：活动内容为当日在百盛一次性购买（以单张电脑水单计算，余额不累计）男女服装、皮鞋皮具、珠宝首饰、化妆品体育用品、眼镜、家居用品、工艺品、床品、童品每满160元即可参加刮奖（即开式奖卡）1次，有机会得到160、90、60元折扣券不等，满320元刮2次，依此类推，即开即中，每刮必中，上不封顶。（其中化妆品、体育用品只送券不收券！）超市、家电、钟表、文化、照材、手机、黄金铂金、加盟店、团购及个别特例品不参与。活动期间积分卡不再积分，个调税由中奖者自理。公证机关石家庄市公证处。

　　在收银台和赠券发放处贴有活动的注意事项。其中有三点我记了下来，一是：由于电脑水单为单张，请到一至五楼同一收银台交款后再至兑奖处。我理解是为了顾客累计方便及便于内部操作。百盛的收银台很大，为圆弧形，每个楼层设置专门收银台负责办理交款及退券，而且赠券发放处每个楼层均有，方便了顾客。二是规定顾客不要与未着工装的百盛工作人员兑券或凑余额，否则责任自负。三是赠券使用有效期为券背面印章为准。一般延至两到三天。我注意到我的券使用有效期为7日，即顺延两天。

　　启示一：百盛虽然为一次性购物，以单张电脑水单计算送券金额，但在同一电脑水单上可以交两种不同的商品。这点与罕王和我们都有所不同。罕王的单张水单累计可以在同一柜台内商品，我们的小票可以任意组合累计。而百盛将一次性和累计进行有机结合，即减少了损失率又方便了顾客。但前提是必须在同一收银台办理。

　　启示二：赠券使用有效期的设定我们一般为活动结束后几日内截止或为活动结束赠券即作废（商业城、罕王）。而显然这两种方式都不如百盛的科学。采取领券当日顺延的方法不仅方便了顾客，而且便于商家算帐。（唯一注意的是每天发放一次印章，不要一次性交给工作人员，防止人情章）。

　　3、购货、退货流程：为了切实体验活动的实质性内容，我于10点左右在二楼女装商场买了一件“绿宾”品牌女式夹克衫，价格为258元，并询问了是否可以退货，营业员说，七日内保持原质原样，即可退货。于是营业员为我开了小票，并给我一个条形码价签（这点我们可以学习），交款时收款员在扫描完条形码价签后，她说，如果你再购买其它商品，在同一电脑水单上累计满320元，还可得到一次刮卡机会，我说不交了。

　　然后我到设在同一楼层的赠券发放处，随意问到，你们这儿有多少“160元”呀！如果你们都放的是“60、90元”顾客也不知道呀！赠券发放处的营业员未置可否。我随意抽取一张揭开式刮卡，一看文字是“黄金”，中了160元。发放处的营业员说，你有特异功能呀，一抽就抽了个大的！

　　为了验证如何使用折扣券，我又拿着160元券到另一品牌专柜，准备购买一件198元的马夹，营业员为我耐心介绍了商品后，我说，我有一张160元的券，营业员说你再添38元就可以购买了，就等于你花了296元，购买了456元的服装，等于打了6折。我说如果我中了60元的折扣券呢？营业员不再说什么了。

　　为了减少麻烦，我又到收银台详细咨询收银员，如何办理退货。我问收银员如果我不想要这件服装了，而又不想失去160元的购物券，该怎么办呢？收银员说，你可以先开退票，把商品退出去后，你再交进去别的商品编码，等于调货，这样你就保住了你的“160元折扣券”了。

　　我下楼转了一圈后，大概在10:40分左右办理退货。随意编了个借口后，要求退货，营业员的态度显然来了个180度大转弯，不怎么爱搭理我了，在我等待了5分钟后，忙完两个顾客的营业员让临近的营业员照看柜台后，走了大概3分钟后，不知到哪儿取来退票，退票上还盖了个戳，开完后让我拿着到各楼层指定的收款台办理退货。退货时收银员连说可惜，说这么好的运气还要退货，我注意到她的收银柜中有几张退的折扣券，但只有60、90元的，我是第一个“160元”的，可见160元的折扣券少得可怜，这只是百盛打的一个概念。整个退货过程用了10分钟。

　　从购货到退货用了1个小时左右的时间，流程还算顺畅，营业员、收银员也在竭力为顾客着想，与顾客一起算计如何使用折扣券，但退货时营业员的态度不算太理想。

　　启示一：我注意到穿品基本上都在200元以上，如果以258元作为平均基价，如果送出的为160元的折扣券，虽然单纯看，百盛损失了160元，但剩余的98元就是百盛的纯收益了。而大部分消费者摸中的都是60元和90元的券，那么损失率就只有27个点和36个点了。由于为一次性购物，不累计，余额百盛就等于为纯收益。而且剩余的券还要继续消费，继续循环使用。

　　举例：我购买的258元的夹克衫抽中了160元的折扣券，等于是打了3.8折，如果再购买一件198元的商品就等于打到6折；如果我抽中的为90元的折扣券，就等于打6.5折；如果我抽中的为60元的折扣券，就等于打7.7折。如果再购买商品的话，折扣同样也要提高。

　　百盛的人气很好，几乎每个柜台都有人流，上下电梯也是拥挤不断。

　　其它活动：9月26日至28日购买家电商品当日满1500元，加50元，即送电磁炉一台，每天限前100名，每人限领1份。9月29日至10月5日家电满1500元送120元穿品折扣券，满3000元送240元，最多送240元，余额不累计，每人限领1份，每天限前100名，团购及特例商品除外，送完为止，过后不补，使用范围见折扣券背面文字。 

　　※锦辉商城人气及一线人员对活动理解明显不如百盛

　　相对而言，锦辉商城与百盛属于一个商圈的竞争对手，三家的竞争也相当激烈，但人气显然不如百盛。

　　锦辉商城“买98送58”，即当日购物满98元即送58元购物券，重点为穿品。化妆品全场返利10%，内衣买138送58。卡友中心部分商品3倍积分，卡友积分可换购物券，会员消费累计500元可换精美纸袋一个。

　　“锦辉”门前的宣传看板没有具体说明参与活动的商品范围，而只是打了个概念，这点与我所看到的大连其他商场与众不同。门前的宣传喷绘买“98”也是后补上去的，显然是针对竞争对手所为。但“锦辉”的人气却明显不如百盛，尤其是营业员、收银员的宣传也很不到位。比如，我问一楼鞋品区的收银员，“买98”是否累计收银员竞不知道，我只得问旁边的营业员，营业员说，可以累计。我说，我是抚顺商场的来学习学习，让她放松了警惕。我问她，这次活动效果如何，她说，还可以吧，厂家和商家共同承担这次活动，所以能搞起来。我说，那你们这回能多挣点了，她说，我们哪能多挣呀，商场把折扣都提上来了。从这点上看无论是收银员对活动的了解，还是营业员对活动的认可都不理想。

　　锦辉的损失率在37个点，但它参与的范围很小，基本局限在穿品内。而且在部分品牌如体育用品打出了“只收券不送券”的概念，与百盛的“只送券不收券”截然相反。

　　二、迈凯乐的“买298送168、买298送58”与连洋百货的“流行穿品满200送60，流行彩妆满200送40”

　　迈凯乐9月12日至10月7日5周年庆典。主题广告语：绽放爱的华彩。9月26日至10月7日男装、儿童服装、居室用品、客厅用品、玻璃陶瓷制品等买298送168；化妆品、体育用品、男女装、厨房用品等买298送58。当日累计，以此类推，多买多送。（超市、6F特卖场、家电、协友店、特价品及部分商品除外）活动期间停止积分。

　　券破损等一律无效，券发放后离开发券处出现问题责任自负。活动期间商品一律只换不退，其中化妆品不退不换（9月26日至9月30日参与活动）

　　连洋百货主题广告语：连洋百货欢乐购物节，到大连观光，来连洋购物。10月1日至7日流行穿品满200送60抵用券，流行彩妆满200送40抵用券，特例商品除外，具体参与情况见各柜标示。9月24日起，5000元大奖等你拿，刮刮卡，刮出新惊喜！10倍返利，秋冬装上市。会员积分积点，积分赠礼。

　　迈凯乐的人气要好于连洋百货。

　　二、 大连商场、新玛特及二百大楼的促销实实在在，倾向普遍百姓、定位细分客层

　　这几家商场的店内外装饰都很醒目，也很大气。店内的人气可以用鼎盛来形容，人流异常拥挤。

　　1、 大连商场活动丰富，服饰低价清仓、购物中大奖、

　　家电全面让利

　　主题广告语：大商十一欢乐购物周，全场商品、超低折扣，80万好礼大送7天；电脑、摄像机、微波炉天天等你拿。三大主题活动气度非凡：大连商场、交电公司两店联手家电盛会；超低价位、超值服务电脑盛宴；服饰低价品牌盛典。正门巨形布幔：厚礼送7天，千厂同让利。

　　大商绿色手机广场销售突破1亿元。亿万酬宾庆国庆，11.5万部手机全线进价大放送！名品手机满1000送150；精彩号码买50送50；品牌厂家全力支持、大奖豪礼搬回家；手机、微波炉心动大奖随你拿！

　　购家电参与刮卡抽奖，中奖率100%，每天限2200名。

　　2、 新玛特渲染节日气氛，突出娱乐休闲特色

　　新玛特主题广告语：激情飞越两周年，真心回馈爱无边。

　　柱体彩色室外喷绘：免费放送，亿万商品；盛大酬宾、倾情让利；精品特卖，真心答谢。新玛特贾氏珠宝克拉钻成本促销正在进行中。

　　3、 二百大楼彰显国有老店信誉，细分消费客层

　　（1）、购物幸运抽大奖 广场展演特卖会

　　 购穿品满50元，购家电手机、化妆品、黄铂金满100

　　元即可参加抽奖活动，人人中奖，奖级高、奖面宽、奖项全。

　　9月27日至10月7日二百大楼中年服饰暨羊绒毛衫时尚推展激情上演。西门子、伊莱克斯、小天鹅电器产品促销盛况空前。

　　（2）、买针织毛衫价比三家 二百肯定价格实

　　羊绒毛衫二百大楼传统经营强项，全市独家承诺，免费干洗、熨烫、织补（三个月一次），现场加工、订做。国庆大假，羊毛衫、羊绒衫特价酬宾、超低实惠。

　　（3）买中年服饰看比三家，二百肯定品种全

　　百余种大众知名品牌厂家、千余款男女中年秋装、鞋帽全新上市，成熟人士时尚实惠选择。二百承诺：特体服饰、二百最全。鞋终身维修，免收折旧费、免费擦油。

　　（4）、买家电用品，逛比三家，二百肯定更实惠

　　买家电送现金，千元家电送多少，现场来了就知道。

　　二百承诺、保证：送得比别家多。

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