从一系列的市场细分中，发现目标消费者，是一门科学而系统的学问。我们知道，未来几年照明市场的替换是第一步，接下的是庞大的应用替换市场等待企业去开发。而XX品牌，敏锐而精准的锁定了这一市场，立场成为LED替换市场的领跑者。

从一系列的渠道中，发现目标客户，也是一门科学而系统的学问。这缘于企业对庞大而繁杂的照明经销商数据库的坚持不懈的收集与细致入微的分析。只有这样，以事实为依据、用数据与理性说话，才能精准锁定自己的目标经销商。

精准营销的第二步，是差别化的利益——企业对客户与消费者者独有的价值主张

因为，凤光传奇不想走传统的厂商间唯利是图的老路。因此，输出的不仅是产品，而且是一种是赢利模式，是一种全新的价值观，是一种更为深远的厂商一体化的合作关系。

厂商的关系主要体现为三种关系：

厂商之间的第一种关系叫“业务对接”，简单的讲，就是逢人发货，见人给货。厂商之间的关系是松散的，随机性的。厂家对市场即无保护也无支持（除了产品）；商家即无忠诚也无主推意愿。双方之间完全是纯粹的一锤子买卖关系。在整个照明行业，大多数杂牌厂家与大多数经营杂牌商家是这种关系的典型代表。

厂商之间第二种关系是管理对接，即厂商之间不光是产品之间的简单交易，厂家在管理上，给予市场相应的支持，比如区域代理、广告投入、终端投入、物料支持、推广支持、价格保护、导购培训、软件支持等。把这种对接发挥到极致的便是行业的某些一线品牌。但是，这种关系始终面临瓶颈——要么店大欺厂，要么厂大欺店。二者并不象想象中如胶似漆的“鱼水关系”（某厂家老板经常挂在嘴边的口头语），因为，任何一方做大，必然另一方的利润空间与生存空间受的压制。

厂商之间的第三种关系，也是更高层次的关系。是凤光传奇矢志打造的关系，即厂商一体化，他的核心关键字是“战略一体化”、“上下游整合”、“利益共同体”，在这种模式中，比较好的解决了厂商之间潜在矛盾的问题，双方之间完全是利益共同体。使市场中各种竞争要素实现了最佳的组合与发挥了最佳的战斗力。

精准营销之差别化利益，更表现为产品的差异化，表现为产品作为营销基石的重要作用。

XX品牌出自中山市XX灯饰有限公司，是一家集研发、生产和销售于一体的综合性照明企业。公司一直致力于为国内外消费者提供一流的照明产品和应用解决方案，在“以人为本,关注细节,勇于创新,追求卓越”的企业文化引领下，为推动LED照明进入千家万户，进而保护人类赖以生存的地球不断贡献自己的智慧和力量。企业在研发方面投入巨大的精力与心血。研发方面，企业以强大的产能及研发能力为基础，始终坚持和世界同步的质量标准。目前，公司在国外已成立1个世界级的研发中心。

公司的产品线有LED日光灯、LED球泡灯、LED射灯、LED灯带、LED天花灯、LED筒灯、LED吸顶灯、LED厨卫灯等LED室内照明灯具。

公司拥有一批分别在光学、电子和散热结构领域有资深经验的研发精英团队，专注于LED照明产品的设计和开发，并配备了完整的检测设备和实验工器具，以保证开发的每一款产品都具有优异的表现和良好的可靠性。

精准营销的第三步，是接触点营销。

数字化时代，LED时代，大规模无差别做品牌的方式已经完全落伍，至少表现出了某种程度上的局限性。而精准营销之接触点营销方式，则是精准锁定目标客户的绝佳方式。

接触点营销的核心，是知道你的目标客户在哪，如何与他们接触。概括起来，照明行业的精准接触点，可以细分为电话营销、人员现场拜访、直邮、定点媒介、数字化接触（短信、微博、微信、微电影等）、同行转介绍、定点沟通、专业市场散客等。

比如电话营销，与其他接触点营销进行组合，可以起到意想不到的效果。他可以分为八个步骤，比如建立庞大目标客户的数据库，然后再利用专业的强化培训的团队完成电话营销的每个关键动作。

精准营销的最后一步，是“引爆点营销”

引爆点营销可以从两个方面来解读，一是基本服务，一是增值服务。基本服务可以理解为免费服务，以此吸引尽可能多的准客户到现场。增值服务可以理解为有偿服务，是完成临门一脚的关键。

四、 未完的结束语：宜将剩勇追穷寇

古镇，3月31日，XX品牌光芒万丈、唱响灯都。招商活动，完美收官。

但这只是万里长征的第一步。好戏，还在后头。

做实业做的是利国利民利家利己的事业，来不得半点的马虎与懈怠，因为，逆水行舟，不进则退。

于是，与“三驾马车”的年度合作，则体现了企业的匠心独运与良苦用心。

“三驾马车”是三家不同的咨询顾问公司的简称，分别是负责营销战略的咨询顾问公司，负责渠道与终端落地顾问公司，负责企业内部流程再造的咨询公司。“三驾马车”互为因果、相互促进，以天衣无缝的配合，把招商活动演绎的淋漓尽致。

我们分明感受到了，一个未来大品牌成长的影子。

XX品牌，以产品核心、以技术为支撑、以品牌为拉力、以渠道为驱动力，以精准营销为战略突围，立志做“LED应用领跑者”，正演绎完美的营销传奇……

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