从宏观层面来说，世界的经济面临着极大的不确定性，尤其是欧洲债务危机，给原本元气大伤的世界经济又雪上加霜。这些意味什么？意味人民币的持续升值，意味着出口导向的受阻；意味着国外的产品将以性价比的优势逐渐涌进来；

国家政策面临新的调整期，包括信贷政策。银根紧缩，中小企业资金流严重受阻。生存能力差的中小企业将迎来倒闭潮；

政府打压房地产，直接影响上游的建材厂家，自然包括照明行业；

新技术与新市场带来巨大的市场变革，LED技术，以其无可替代无可比拟的技术优势在未来的5－10年将完全取代现有的节能技术。当我们还在惯性思考LED的技术局限时，其每年的技术革新与成本下降正以异乎寻常的速度让我们感到惊讶。就象当年节能灯取代白炽灯一样，LED取代现在的节能灯已成定势。笔者有位搞技术的朋友，有次就行业问题进行交流，当谈到LED的发展前景时，激动且略带陶醉的说，LED让我找到了二春。对于LED，他有着异乎寻常的热情与执着。对于LED的应用研发，他有着独到的见解。

这正是巨大机遇的幕后推手——

想想看，国内照明灯饰市场，经过十余年的发展，就表面的格局而言，一线品牌如欧普、雷士、飞利浦等已经远远把古镇的同僚甩在后面，他们年营业额均在30－45亿之间。居于第二阵营的是为数诸多的1－2亿的小型照明企业，他们的日子可以用举步维艰来形容。一方面，他们用了很多方法去提升销售业绩，但始终不得要领或见效不大。另一方面，稍一松懈，销售业绩却快速下滑。

进入2011年，无论是一线品牌还是二线品牌，大都呈现零增长或负增长的态势。我们不得不说，传统照明已经走到了一个十字路口。而LED企业，特别是工程照明领域，正以势不可挡的态势，大肆蚕食传统照明市场。

也许随着LED技术的不段发展，未来1－3年在家居领域又将迎来汹涌之势。

不过，令人忧虑的是，这些有竞争力的LED企业，大多不在中山古镇，面对LED，古镇剩下一些低端的、低质的、低价的、散兵游勇式的小作坊企业。那么，未来的古镇，将只有在灯饰这个领域保留一席之地吗？古镇引领了中国照明灯饰发展的第一波，未来呢？未来古镇的增长点在哪里？看看本次行业展会“门庭冷落车马稀”，不由得让人心生困惑与忧虑。

三、  渠道，明天会更好？

如果说厂家面临着巨大的机遇与挑战，那么，我们的渠道——经销商同仁，你们明天，以及明天的明天，你们的生存机会在哪里？其实，商家也是市场生态系统的一分子，机会永远留给那些有准备并愿意采取行动的商家（渠道）。

新形势下，渠道必须快速实现销售向营销的升级；

新形势下，渠道或者向上走或者向下走；

新形势下，厂商一体化是方向。

什么是销售向营销升级？销售与营销并无显著的界线，但是他们的本质却有明显的不同。营销，是销售发展的极致。

销售向营销的升级，意味着夫妻店将没有生存空间，公司化运营将成为渠道发展的必然；

销售向营销的升级，意味着坐商将没有生存空间，行商，动起来，完全以市场为导向，做好你的产品与服务，把营销手段的运用发挥到极致，才是你的生存之道；

销售向营销的升级，意味着粗放式的店面管理将没有生存空间，“四标一体化”是店面运营之道。所谓四标一体化，乃是导购管理标准化、库存管理标准化、市场推广标准化、终端展示标准化。

销售向营销升级，意味着把营销工作做到极致。营销，有三件最核心的东西，一是以市场为导向，二是寻找最佳接触点，三是制造引爆点。所谓以市场为导向，就是知道你的目标消费群在哪里？所谓最佳接接触点，就是寻找哪些渠道与机会，与自己的目标消费群进行有效的沟通与接触。所谓引爆点，就是接触点里，一系列接触方法的最高潮。比如苹果手机上市，各类媒介广告、各类事件营销、各种终端展示做完之后，还要由乔布斯亲自主导“新品上市全球新闻发布会”，这种新闻发布会，就是“引爆点”。虽然，新闻发布会也是接触点，但是他把所有的推广活动引向高潮，从而引爆消费者购买的热情与点燃消费者的欲望。

什么是渠道往上走？什么是渠道往下走？

先说往上走，未来的渠道商（经销商）的生存之道，必然采取品牌事业部形式，做“四专型”经销商。所谓四专，是指经销商代理的品牌必须专人、专业、专心、专用资金。专人，代理品牌的销售人员必须专门负责，不能一人多职，同时兼职几个品牌；专业，负责某品牌的人必须是专业的；专心，一心一意做品牌，必须是第一主推的。专用资金，专款专用也。未来，除了杂牌厂家允许见人发货，逢人给货外，走品牌经营的厂家在与商家的合作中，必然要求代理商采取品牌事业部形式，品牌事业部--的核心，就是要求代理商成长为四专型的经销商。

再说往下走，所谓往下走，其实是掌控终端，多开店、开大店、开好店，是往下走的方向。

渠道的演变，必将不断洗牌，那些最终生存下来，并持续做大的渠道，必然是品类丰富，终端面积大，网点多，终端管理佳的渠道商。甚至在一定程度下，强势经销商将携渠道以令厂家，逐渐掌控对上游供货商（厂家）的话语权。从古镇及各地专业市场的格局来看，我们也逐渐发现这种苗头的出现，近1－2年，古镇的统一招租式的灯饰广场逐渐有取代路边店的趋势，而各区域市场新的灯饰广场以及灯饰广场内的超级大卖场也渐成规模之势。

往上走，走品牌事业部，做四专型经销商，其实是类似厂家的虚拟办事处或分公司，分公司的存在的价值，在于做好区域市场的开发、管理、服务。往下走其实是做强势终端，从而掌握消费者，形成对厂家与对市场的主导权与话语权。当然，有战略眼光的经销商往往即往上走，也往下走。

渠道生存的第三条路是厂商一体化。何谓厂商一体化呢？

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